Podd #236 – Därför är din tratt för tunn

Lars Dahlberg [00:00:02]:

Vad gör man när säljtratten är för tunn? 

Hej och välkomna till ännu ett avsnitt av Säljmarknadspodden från Business Reflex. Det här är podcasten för dig som vill ha ny inspiration och kunskap om hur man marknades för och säljer till den moderna business to business köpare. Jag heter Lars Dahlberg och med mig I studion idag har jag min kära kollega och vapendragare Anders Hermansson. Tjena Anders!

Anders Hermansson [00:00:26]:

Tjena! Hej Lasse! Hej hej!

Lars Dahlberg [00:00:29]:

Nu så, Nu drar vi igång det här avsnittet. Det har vi gått och laddat upp inför nu. Vi hoppas att lyssnarna ska uppskatta det här. Vårt tanke med det här avsnittet är att ge er lite inspiration nu– –som ni kan dra lite nytta av under sommaren– –för att ta med er in I höstens tuffa arbete– –och kanske heta diskussioner med ägare och styrelser på det här kära ämnet tillväxt. Och vår tanke här då det är ju att jag tror att det finns en hel del att ta med sig för de allra flesta B2B företag kring marknadsföring försäljning I det här avsnittet men vi har valt att lite specifikt rikta in det här på svenska medelstora B2B bolag mindre medelstora B2B bolag som fokuserar sig på att erbjuda konsulttjänster, fast kanske också ofta då ihop med programvara. Till exempel B2B SaaS-bolag med ett gediget tjänstinnehåll, softwarebolag med ett gediget tjänstinnehåll, men det kan ju också vara naturligtvis produktbolag. Man äger egen programvara, man äger egna produkter och har ett stort tjänsteinnehåll eller man kanske säljer annans programvara eller andras produkter med ett gediget tjänsteinnehåll. Därför att vi känner lite grann att det är den målgruppen också som vi tror kanske har mest behov av att få lite ordning och fart och inspiration.

Lars Dahlberg [00:01:58]:

Så som vanligt blir det liksom då vdn, typ grundaren, försäljningschefen. Fokus på det idag framförallt att hitta det. Och vill man då liksom hitta en ny väg kring hur man kanske ska räkna på det här med investeringarna kopplat till marknadsföring och sälj och tillväxt så är avsnittet lite specialanpassat för det. Så dagens ämne är så här Anders, vad gör man när säljtratten är för tung? Just det, vet du

Anders Hermansson [00:02:29]:

vad roligt? Jag brukar ju lyssna på minuten ibland på P1 Och nu lät det precis som att jag fick dagens ämne där jag ska prata utan att upprepa mustaken.

Lars Dahlberg [00:02:38]:

Nu är du ute på scenen. Men visst är det roligt där med trattar?

Anders Hermansson [00:02:44]:

Ja, precis. Det är ju, vad säger man, ryktet om trattens död är betydligt överdrivet. Det är så man säger. Det går liksom inte bort. Jag vet inte om jag nämner det I någon annan podd men det är faktiskt så att HubSpot har ju länge försökt att dö på tratten. De har sitt

Lars Dahlberg [00:03:00]:

Flyway

Anders Hermansson [00:03:00]:

istället och sedan nu har det kommit en säljarmeny I HubSpot. Ikonen för säljarmenyn är en tratt.

Lars Dahlberg [00:03:09]:

Exakt, livet går I cirklar. Ja du och jag har också hållit på med ellipser och allt möjligt genom åren. Och så vidare. Men, men, men, vi känner att metaforen liksom funkar. Vi kommer utnyttja den metaforen en hel del I dag I det här avsnittet för att beskriva det vi är ute på. Men innan vi börjar hoppa in på den här nya inspirationen så tänkte jag att vi ska lägga en liten stund på att prata om vad är vi egentligen med den här moderna B2B köparen. Jag tror att många som lyssnar känner att det händer väldigt mycket men kanske inte riktigt känna att de har greppet och armarna runt det. Vi som springer runt mitt I det här hela tiden varenda dag och lyssnar och spanar och läser rapporter känner jag skulle kunna göra en bra sammanfattning.

Lars Dahlberg [00:03:54]:

Men en sak som vi har sagt I något tidigare avsnitt också kring det här med A och G-eran och så vidare, är ju just att vi befinner oss I en riktigt paradigmskifte när det gäller köparbeteendet. Det var ju väldigt stort när vi startade vårat Kära företagarna poddan typ 2012-2013-2014. Men nu är det ju liksom en kanske ännu större förändring som vi sitter mitt uppe I nu också så att säga.

Anders Hermansson [00:04:27]:

Ja, det är ju det mest konkreta så att folk förstår vad vi pratar om. Förutom AI I allmänhet så är det så att vi har lärt oss att googla och det kommer gå fortare än någonsin att folk lär sig att chatta med AI-chattar istället för att googla skulle jag säga.

Lars Dahlberg [00:04:43]:

Precis, och du sätter ju liksom kanske fingret på den absolut liksom största största förändringen här. Just hur man hämtar in information. Och det har ju kommit nu också en del statistik från Gartner och lite andra som ju pekar tydligt på liksom att det verkligen är ännu mer köpresa på egen hand via digitala tekniker och digitala media. Där den nya grejen är att man samlar in information och lär sig nytt via generativa AI-sökningar.

Anders Hermansson [00:05:21]:

Jag tror att de där 70-80 procenten som vi har pratat om sedan 2012, alltså av köpresen, jag tror att det kanske inte blir så många fler procent för de grejer som man inte kan köpa på webben redan, men just djupet och kvalitén I den kunskap man tar till sig, den är ju mycket, det blir mycket större där. Så att om det var så att köparna förr var mer pålästa än på 40-talet, så är ju köparna extremt kunniga nu.

Lars Dahlberg [00:05:49]:

Ja, verkligen.

Anders Hermansson [00:05:50]:

Och offerter som skickas, de åker ju rakt in I ChatGPT för en utvärdering. Om någon är med I en upphandling och kunden har begärt in offerter, Då kan man bara räkna med att alla offerter åker in I ChatQPT och så frågar kunden vilken ska jag köpa av. Till exempel.

Lars Dahlberg [00:06:07]:

Exakt, och jag skulle säga så här att under den här vintern och våren, numera även försommaren, så är det ju ett antal kunder som jag är med och jobbar på där vi ju verkligen börjar se tydliga mönster kopplat till det här och där vi också pratar mycket om det här för hur vi ska ta hand om det här och att det här verkligen är en verklighet. Det är klart att det varierar I lite olika branscher med hur sökbeteendet är kopplat till att använda AI förstås men det är ju verkligen någonting som vi måste ta på på riktigt stort allvar och utveckling går snabb. Men det finns ju mycket annat också tycker jag att prata om lite grann kring det här som är rätt viktigt. Jag tror också, och det finns mycket som talar för det, att man vill bli mer lik, ännu mer lik B2C. Man får en ännu större förväntan kopplat till sitt B2C-beteende när man är B2B. Det vill säga att det måste gå liksom snabbt. Det måste vara enkelt. Det måste vara anpassat för mig och det måste vara personaliserat och väldigt tydliga liksom erbjudanden och sådär även I den här B2B världen.

Lars Dahlberg [00:07:29]:

Och att B2C påverkans har bara fått större och större impact även på B2B köp och beteende?

Anders Hermansson [00:07:38]:

Ja just det, och sen det tror jag, kanske personligt men det är en effekt tror jag av den oroliga värld vi lever I. Det är klart, vissa beslut måste vara långsiktiga, men kan man stycka upp besluten I mindre delar så att man slipper vara långsiktig när allting rör på sig som det gör nu så gör man ju det. Man vill pressas till att vilja vara kortsiktig för att allting ändras hela tiden.

Lars Dahlberg [00:08:06]:

Precis. Sen ska man bygga

Anders Hermansson [00:08:11]:

en ny fabrik. Då går det inte att vara kortsiktig så klart. Men kan man även stycka upp det beslutet I små delar så gör man nog det.

Lars Dahlberg [00:08:18]:

Ja, men sen den här allmänna osäkerheten och risksituationen som finns I samhället. Vi blev uppskrämda där när covid bara slog till, men sen har det bara kommit grej på grej på grej som verkligen påverkar business och som skapar en känsla av att man vill ta mycket mindre risk eller mycket mer kontrollerad risk. Man vill göra business med sådana som man verkligen litar på och tror på och som känns kanske rätt utifrån mina personliga förutsättningar och värderingar och sådana saker. Vi märker ganska tydligt nu, vi som är här I Sverige, hur vi tänker lite annorlunda kopplat till det stora landet på andra sidan Atlanten. Det går fort kring det här och får bli ännu mera medvetna kring hur man tänker runt sina val av företag att göra affärer med och jobba med långsiktigt. Som är en tydlig påverkan, som man måste ta på allvar. Men vi kanske ska lämna den punkten, tänker jag. Och så ger vi oss in på det här tunna tratten-problemet mer konkret.

Anders Hermansson [00:09:38]:

Vad menar vi med tunna tratten?

Lars Dahlberg [00:09:40]:

Vad menar vi med att tratten är för tunn?

Anders Hermansson [00:09:42]:

Man har för få grejer på gång helt enkelt. Det är väl det som är det?

Lars Dahlberg [00:09:47]:

Jag skulle säga så här, eftersom vi pratar med många som känner att deras trött är för tunn, I den här kategorin av företag som vi vänder oss till, så tycker jag att det blir fler och fler som känner att de är liksom felpositionerade. Vi simmar för mycket I den röda oceanen. Det finns en bok om detta, Red and Blue Oceans. Där är det mycket hajar, det är farligt. Man känner att man är fast I den situationen. Att man simmar runt I ett läge som inte alls känns bra. Vår position är liksom för otydlig eller den är för tunn eller den är liksom positionerad på sådant sätt att det är en röd ocean. Och man känner att fasen vi måste försöka göra någonting åt den där positioneringsfrågan och nu måste vi ta I den liksom på allvar men men det är inte så lätt.

Anders Hermansson [00:10:40]:

Nej och det är ju just för konsultbolag om man håller sig lite där så är ju ligger det nära till hands att man pratar mycket om att man har världens bästa konsulter som kan Sharepoint något. Och då förvandlar man sig omedelbart till en komoditet.

Lars Dahlberg [00:11:00]:

Precis. Det är mycket fokus på att bli väldigt duktiga inom vårt område. Och vi kan fixa väldigt mycket kopplat till vårt domän och så vidare. Och då kommer man också in på det här med att man har en dålig eller otydlig positionering. Men att man också känner att mitt erbjudande, jag presenterar mitt erbjudande, beskriver mitt erbjudande, men det får liksom ingen effekt. Det får liksom ingen reaktion på samma sätt som det fick förut. Det är ingen ha, liksom en upplevelse. Folk fattar inte liksom grejen och värdet och blir liksom engagerade I att vilja köpa.

Lars Dahlberg [00:11:37]:

Det träffar inte lika bra längre. Det blir som en studs bara mer eller mindre. Och så är det plötsligt så känner man sig att 17 gubbar, det där är ju liksom jobbigt. Det är jobbigt. Och det leder ju I sin tur naturligtvis till att tratten blir för tung. Det blir för få som fattar att vi har ett starkt erbjudande och som är intresserade av det helt enkelt.

Anders Hermansson [00:12:04]:

Så är det.

Lars Dahlberg [00:12:06]:

Så man har liksom tappat tempot på de här inkommande affärerna och I det där liksom scenariot som vi pratar om här så kom ju väldigt mycket de här Leeds baserat på konsulterna, nätverket, de befintliga kunderna som kanske tipsar och rekommenderar dem eller att man liksom förr har kanske uppfattats som att ha ett ganska unikt och starkt erbjudande och starkt position som gör att man har blivit hittad av den anledningen och fått intresse spontant.

Anders Hermansson [00:12:45]:

Är öppna för att ta ett förutsättningslöst möte kring något problem som de kanske inte vet att de borde prioritera. Så just det där, om man tänker outbound-grejen är ju jättesvår. Så ur det perspektivet är man ju jättemycket I händerna på köparna. Att det är de som kommer att kontakta dig när de har lust. Om de vet att du existerar och tror att du har nåt värdefullt att erbjuda.

Lars Dahlberg [00:13:14]:

Ja, exakt. Och sen är det också att den här typen av företag är ofta väldigt beroende av att jobba med kunder långsiktigt och kunna skapa sig en bra customer lifetime value, tjusiga engelska ordet. Men när det är tufft för ens kunder, då kanske man drar ner på investeringar I den här typen av konsultbusiness och man känner att man tappar lite mer på sina befintliga kunder och då börjar man också naturligtvis glötta lite mer på den där tratten och inser att den

Anders Hermansson [00:13:45]:

är för tunn.

Lars Dahlberg [00:13:45]:

Den är liksom för tunn. Vi måste liksom göra någonting åt den för att det viker liksom på sidan på kundsidan helt enkelt. Och då börjar man fundera så här ja men nu då. Nu måste vi ju öka tempot lite och då har man ofta ett problem med att man har ett för låg säljmoral. Det kanske gått lite för lätt historiskt eller man har inte haft till och med fokus på att bredda upp sin tratt mer än det som har trillat in ungefär på det sättet som vi beskrev nu och då börjar man liksom att bli lite desperat och försöker liksom att pitcha lite till höger och vänster kopplat till kanske det erbjudandet man har och man känner att det fäster inte riktigt tillbaka till det resumanget vi hade alldeles nyss Och så börjar man känna att det var 17 gubbar. Och den där marknadsföringen som vi gör, mer eller mindre, den levererar ju just ingenting.

Anders Hermansson [00:14:42]:

Men nej, inga konkreta leads, vad det nu kan vara. Exakt.

Lars Dahlberg [00:14:46]:

Det är väl ungefär. Lugn läge. Vilken jobbig inledning här.

Anders Hermansson [00:14:50]:

Ja, och

Lars Dahlberg [00:14:53]:

så ska vi skapa inspiration som vi sa här. Inledningsvis. Det var kanske inget bra där. Men förhoppningsvis kommer vi till den här inspirationen för att vad skulle du säga Anders? Nu sitter vi här och har den här situationen mer eller mindre. Vad är liksom det första vi måste fokusera på för att kunna komma ur det här på något sätt?

Anders Hermansson [00:15:16]:

Jag tycker att jag låter som en trasig skiva och det kanske är de som lyssnar på podden ofta tycker också. Men man kommer liksom inte ifrån det. Vi diskuterade innan podden här. Vad är det nu för grundstenar man måste få koll på? Och man kommer tillbaks till ständigt. Om man inte har en tydlig målgrupp och man har en tydlig bild av vilka för vilka man ska vara värdefull. Alltså det här som kallas för ICP, ideal customer profile eller huvudmålgruppen och såna här saker. Om man inte vet vilka de är, då kommer man att falla tillbaks och snacka om sig själv. Hej, vi har spadar, säger vi.

Anders Hermansson [00:15:57]:

Och sen så hoppas man på att alla som ska gräva eller vad de nu ska göra ser det och så köper de spadar. Men har man ett lite mer komplext erbjudande så kommer ingen begripa värdet av det man har om man inte har riktat det till dem speciellt då. Så Just det där med att gräva ner sig någonstans och bli riktigt duktig på ett segment som är tydligt öppnerat och där de själva känner igen sig.

Lars Dahlberg [00:16:27]:

Ja, exakt. Det här tror jag alla som lyssnar känner. Okej, vi fattar. Vi fattar. Det är viktigt. Men grejen är nu att det man måste göra är att man måste gräva precis det du är inne på här. Och det man måste gräva kring det är vad är det absolut mest brinnande kärnproblemet som de har I det här segmentet som vi kan leverera liksom snabbt ett väldigt tydligt värde kring. Och man måste ju självklart också tänka inte bara på företagets perspektiv.

Lars Dahlberg [00:16:59]:

Man måste ju tänka på den som är köparen, det vi kallar för personens. Vad har de I sin hjärna som är the core problem som vi verkligen kan leverera en snabb lösning på? Och sen så blir det effekten av det här. Det blir ju det att vi måste fokusera på att prata om det och värdet av att vi kan lösa det och hur vi löser det och inte som många gör I den här situationen och säger så här det finns många problem våra kunder har vi kan lösa alla dem.

Anders Hermansson [00:17:32]:

Vi riktar oss till tillverkande industri. Det är en liten varningsklocka. Vad är tillverkande industri? Är det de som tillverkar kärnkraftverk eller de som tillverkar tandpetare? Eller vad är det för tillverkning av vad och så vidare. Så för deras behov bild inom ett sådant stort segment så är ju behov bilden extremt bred liksom. Det är väl en varningsklocka om man har för få kriterier I sin målgrupps definition.

Lars Dahlberg [00:18:04]:

Ja, och de känner vi att vi kan hjälpa att hjälpa med att öka produktions effektivitet, för det är ett viktigt kopi för dem. Men vi måste liksom gå djupare, Gå djupare och verkligen förstå och definiera det där. Därför nyckeln till framgång som vi kommer in på nu och som är lite kanske då den nya inspirationen. Det är att vi ska definiera så här tydliga instegsaffärer som levererar tydligt värde till de eller det liksom kärnproblemet. Vi ska inte lova att vi kan lösa alla problem och leverera en jäkla massa värde, utan vi ska lova att vi kan lösa ett kärnproblem med ett konkret värde, en instegsaffär. Och sen då räcker det inte heller med bara att definiera det och knyta ihop så att säga problem och lösning och våga fokusera kommunikationen runt det utan man måste paketera det också så att det blir liksom väldigt tydligt och svårt att säga nej till eller hur?

Anders Hermansson [00:19:06]:

Ja exakt. Alltså det och det där är ju väldigt då blir det ju fokus på lösningen av problemet eller effekten av att man löser problemet för det är det som kunden är ute efter. De är inte ens ute efter lösningen de är ute efter effekten av att ha löst problemet. Vad är mitt nästa state när jag inte längre behöver oroa mig för det här. Är jag lycklig då till exempel Eller har vi höjt vår tillväxttakt eller halverat vår lagerbindning eller vad det nu kan vara för någonting.

Lars Dahlberg [00:19:37]:

Och då blir det ofta så här att, hur man har vi pratat om värdebaserad försäljning liksom länge länge länge. Och Det räcker inte bara med att säga köp den här instegsaffären från mig och så får du en bra värde och en bra return on investment på det. Du får uppleva oss och så vidare. Man måste paketera det utifrån många olika typer av värdeaspekter. Man måste kanske ge ganska kraftiga tydliga garantier som man kanske inte är van att göra. Man måste lova kanske ganska snabb effekt till exempel. Man måste kanske också vara väldigt tydlig med att det är en liten insats för kunden eller göra allt man kan för att minimera insatsen för kunden för att uppleva få värdet.

Anders Hermansson [00:20:30]:

Alla de här grejerna är ju sånt som gör att man börjar tveka. Alltså, oh vad bra, det här vill jag uppnå. Jättekul, men vänta nu. Hur stor sannolikhet är det att det här kommer inträffa det här löftet? Om jag får garantier för att det inträffar, eller att jag till exempel får pengarna tillbaks om det inte den här effekten infaller. Jaha men då verkar de vara ganska säkra på att de kommer klara det här den här leverantören. Och hur snabbt hur lång tid ska jag vänta på den här effekten? Nej men det kommer gå jättefort. Vi klarar, du kommer se effekten om en månad eller en dag, beroende på vad det är för någonting. Fantastiskt, vad bra.

Anders Hermansson [00:21:08]:

Men vänta nu, hur mycket jobb kommer det krävas för oss att göra det här, implementera det här systemet? Eller ska vi, vad är det nu? Nej, nej, nej. Det här är, det här löser vi liksom en onboarding. Vi gör allt, allt är tunga lyfter. Om man har de typen av svar på de här frågorna, då är det ju en mycket säkrare beslutssituation för kunden naturligtvis.

Lars Dahlberg [00:21:30]:

När man väl har kommit fram till det här definitionen av problemet inställs affären paketerat ens att den blir omöjlig att säga nej till då kommer det att föra med sig en sak som jag tror alla inser det. Man måste börja tänka mera på Vad händer sen när vi har levererat den där? Så man måste naturligtvis tänka till lite grann på vilken väg ska vi sedan så att säga erbjuda kunden och den här första inställdes affären ska inte bara leverera till ett värde, utan den ska vi helst skapa ett behov som vi ser det mera har andra typer av paketerade erbjudanden kring som man ska vilja köpa på ett naturligt sätt. Och de kan ju I sin tur vara paketerade på det här sättet som inställningsaffären är naturligtvis för att det ska bli lätt att säga ja till steg 2 till steg 3 och sedan utveckla kunden över tid med olika typer av paketerade tillägg.

Anders Hermansson [00:22:23]:

Absolut, det är helt riktigt. När man är inne på insidan så kanske situationen ändras lite grann. Men det är fortfarande så att kan man fortsätta med samma framgångsrika beteende att att komma med förslag på andra saker som ger stor effekt snabbt och så vidare till till en existerande kund då då är det jätte framgångsrikt och just det där om man nu har definierat en instegsaffär. Man måste tänka på strategin efter man gjort en instegsaffär. Om instegsaffären ska vara värt någonting. Det finns en viss sätt att se på det här. Det är att man säljer någonting som gör att man får tillbaks sin försäljningskostnad, alltså kacken, kraftsmärkostningskost, hämtar man tillbaks med instegsaffärer, men inte mycket mer, utan sen bygger det på att man har en uppförsäljningsstrategi, en merförsäljningsstrategi på baken av den här instegsaffären. Annars funkar det liksom inte riktigt.

Anders Hermansson [00:23:19]:

Om instegsaffären är det enda man gör så springer man vidare till nästa. Ja då har man liksom lyckats och misslyckats på samma gång.

Lars Dahlberg [00:23:26]:

Precis. Det är intressant tänkt det här du tar upp det. Att man börjar se den här värdet av instegsaffären som för många I den här målgruppen ändå kan vara en signifikant affär fast lite jämfört med den riktiga affären förstås. Att den är liksom återinvesteras in I att skapa nya kunder hela tiden. Och då kan man säga så här att det här är fin salon men det som troligtvis också kommer behövas det är någonting riktigt värdeskapande innehåll på något sätt som är gratis som vi erbjuder innan de kanske är beredda att hoppa in och betala för den här inställningsaffär även fast den är så härligt attraktivt paketerad. Och då gäller det såklart att det man gör där det kan kan vara på många olika sätt. Det kan vara som vanligt, men kanske nåt guider och content. Det kan vara webbinarier och så vidare.

Lars Dahlberg [00:24:27]:

Men det det framför allt kan vara nu för tiden, Det är att man bygger AI-agenter som levererar ett personaliserat, anpassat innehåll.

Anders Hermansson [00:24:37]:

Exakt.

Lars Dahlberg [00:24:40]:

Det här kan man kalla för någon form av lidmagnet. Men den ska vara väldigt tydligt fokuserad på det kärnproblem som sedan sedermera tjänsten inställd tjänsten löser.

Anders Hermansson [00:24:52]:

Just det, och det kan ju vara egentligen kan ju den lösa på ett övergripande sätt en typ samma problem som man sedan ska lösa ordentligt med kunden. Den kan visa upp ett exempel på hur en lösning för den specifika kunden skulle se ut. Och sen så måste man göra det på riktigt sen I själva projektet. Och jag tror att de här lidmagneterna som vi pratar om, de kan ibland kännas lite läskiga för konsultföretag, för då märker man hur mycket AI kan göra av det man normalt har betalt för. Men jag är helt övertygad om att det är, kunderna är inte så intresserade egentligen av att bara få en chatt med ett recept på hur man ska göra för de kommer inte klara att implementera sådana här förändringar själva I alla fall så de kommer behöva ha hjälp av det här företaget.

Lars Dahlberg [00:25:46]:

Ja, och nu kanske alla tycker att det här luktar lite läskigt då, att vi ska börja utveckla egna AI-agenter som är anpassade för vår handomän och för våra köpare och som ska leverera personaliserat innehåll som är också mycket att bjuda på mycket av vår kunskap. För det första är det så att det kommer att kräva att man kan göra sådana här AI-agenter. Men hela grundidén måste man köpa in på Troja först och främst och se det som en fantastisk möjlighet och sedan hitta lösningar på hur man löser det förstås. För det är inte säkert att man har kapacitet och möjlighet att lösa det själv. Att få till det där.

Anders Hermansson [00:26:29]:

För att bli konkret. Vi har gjort några sådana här till oss själva. Vi har till exempel en där man skriver in sin webbadress. Och sen så gör en AI en analys av sajten och tittar på hur väl om den dyker upp I AI-chattar. Om det här företaget dyker upp I AI-chattar. Det är en jätteviktig grej att försäkerställa för övrigt. Men för att förklara skillnaden mellan ett vanligt content, det är att vi har kunnat skriva ett White Paper om det där. Här har du 10 tips till hur du AI-optimerar din sajt.

Anders Hermansson [00:27:06]:

Lycka till och alla får konsumera samma så att säga hårdkodade PDF. Men nu har vi gjort en AI istället som, så den gör ju rekommendationer utifrån varje enskild persons situation. Det är det vi menar med det där personaliserade contentet istället för det gamla hårdkodade contentet.

Lars Dahlberg [00:27:26]:

Precis, bra exempel. Bra att du tog exemplet Anders. Det är också så att då har vi naturligtvis också självklart paketerat en instegstjänst om någon vill göra något åt det där och få det där att fungera mycket bättre för dem som direkt hänger ihop med det här personaliserade innehållet. Ja, det var det. Men om vi nu tänker oss då det här läget att vi har skapat de här förutsättningarna. Vi har gjort det här ISP-arbetet, vi fattar grundproblemet, vi har paketerat det väldigt attraktivt, vi har tänkt till lite på hur vi ska utveckla kunden därifrån, vi har en idé om en sån här lidmagnet och lalala. Nu måste vi ju bara få lite action här. Nu måste det bara hända något så tratten blir lite, för bara av det här blir inte tratten så jättemycket.

Anders Hermansson [00:28:22]:

Nej, nej, vi har ju bara jobbat på skrivbordsnivå än så det har inte hänt ett dugg.

Lars Dahlberg [00:28:26]:

Vi kan underlätta lite om de snubblar in och ser det där, Men I alla fall. Och det är då vi tänker att vi ska beskriva lite mer detaljer kring ett nytt typ av tänk kanske kring hur man driver marknadsföring som vi kallar för fanels. Och då är det nämligen det att den grund idén med det här ska förklara lite mer detaljer. Det är att man lägger då all kraft I marknadsföringen på det här. Så man gör inte någonting annat. Alla pengar, all fokus på det här. Och det man då kan göra är att man blir ju naturligtvis väldigt mycket, kan bli väldigt mycket tydligare I marknadsföringen. Och man kan ju då naturligtvis satsa på att marknadsföra det här personaliserade contentet eller den här paketerade inställningsaffären och verkligen tydligt I kommunikationen knyta ihop den med vilket problem den löser.

Lars Dahlberg [00:29:24]:

Så att man behöver inte hålla på spray and pray så mycket utan man kan liksom bara la sig fokus på det här.

Anders Hermansson [00:29:31]:

Ja och själva grejen här, låt mig ta exemplet igen då med SharePoint-konsulter till exempel. Om man sitter med erbjudandet I knät att man har jätteduktiga SharePoint-konsulter som har gjort en massa duktiga, jättebra projekt här och var. Svårt tycker jag att dra igång en annonskampanj och säga hej, vi har jättebra SharePoint-konsulter. Men om man tittar på bestämmer sig för en ICP och vilket typ av projekt man ska bli otroligt bra på och alla ni som driver konsultbolag vet att vi ska återanvända kunskap på hej och så där. Och sen så konstruerar man en inställningsaffär. Då har du helt plötsligt någonting som du faktiskt kan annonsera om och komma ut I din målgrupp. Det finns någonting konkret att erbjuda förutom jäkligt bra konsulter. Det möjliggör en helt ny typ av marknads muskel där man kommer mycket närmare en affär också än att man som många traditionellt sett har gjort att man postar sina bloggposter och lägger ut ett lite show på LinkedIn då och då och sånt där.

Anders Hermansson [00:30:38]:

Det här går liksom att lägga kraft bakom och få en effekt.

Lars Dahlberg [00:30:42]:

Och nu känner ni säkert också att det här blir lite mera B2C-likt när man verkligen gör på det

Anders Hermansson [00:30:48]:

här sättet. Korrekt, just det.

Lars Dahlberg [00:30:51]:

Vilket vi tidigare pratade om är någonting som den här B2B-köparen har börjat uppskatta mer och mer. Att de vill med att sin B2B-köpresa ska likna sin B2B-köpresa. Så man möter köpavbeteendet. Det är en massa andra aspekter på det här också. Att köpa den förväntas att det ska vara tydligare, enklare, lättare att ta till sig. Det ska inte vara så mycket mumbo-jumbo runt omkring det. Ju mer konkret och tydligt det blir och kan man göra det här för sina konkurrenter då kan man ganska snabbt skapa sig ganska stora konkurrensfördelar också.

Anders Hermansson [00:31:27]:

Ja verkligen och jag tror så är att eller tror jag vet att det går också att justera upp sina priser. Om man relaterar priser för sina tjänster till den effekt som kunden är ute efter och kanske tar 10% av effekten I betalt istället för att man är nedtryckt I kommodet I träsket med kronor per timme så kan man ju också få upp marginaler på saker och ting.

Lars Dahlberg [00:31:54]:

Det finns lite andra aspekter på det här. Det är inte bara här som behövs för att det ska bli framgångsrikt. Man måste kanske tänka lite annorlunda kring sina kanalval också med när man marknadsför sig och man måste våga också kanske satsa lite mer på faktiskt att investera I annonsering än vad man kanske I vanvid våga blåsa på lite också därför att det finns också bättre handledningar kanske till att blåsa på mer när man är mycket mer tydlig. Och det går också när man tänker så här kanske att lättare också mäta effekten ut av insatsen.

Anders Hermansson [00:32:37]:

Exakt.

Lars Dahlberg [00:32:37]:

Det blir lättare att förstå vad det faktiskt leder till jämfört med om man kör en mycket bredare, mer spray and pray strategi så att säga. Ja. Än När man gör så här. Det blir fördelar man får med sig. Det blir lättare att mäta det och det blir också lättare att förstå resultat och värde av investeringen I att göra så här.

Anders Hermansson [00:32:56]:

Just det, och optimera därefter resultat också naturligtvis. För allt kommer ju inte funka från första dagen, det kan man ju garantera. Men då har man någonting som är lite grann optimerbart.

Lars Dahlberg [00:33:06]:

Då kan man sitta och snacka mycket mer konkret om, liksom vi gör den här annonsen med det här budskapet, får den här effekten och så skruvar lite på det och så, ja, och kanske skruva lite på instigtjänstens paketering och så vidare och så vidare för att liksom få en bättre bättre effekt tills man hittar liksom något som som man tycker fungerar. Och det som då blir konsekvensen som många vill kunna göra men som väldigt få inom den här kategorin företag faktiskt gör det är ju att börja räkna på sin kast med kust och vad man har för konverteringsgrader I sin totala tratt. Det blir lättare att göra nu när man jobbar mer fokuserat och Därmed också få bättre beslutsunderlag för framtida investeringar I marknadsföring och försäljning och sånt. Sedan finns det en utmaning till man måste tänka på den från början och det är att de säljare man har här är ju det klart man kan ha några säljare absolut men det är ju väl många gånger också sådana som är konsulter och deltidsäljare. När man driver det på Assettet så gäller det att få de konsulterna eller de säljarna att inte prata om alla fantastiska grejer vi kan och alla fantastiska problem vi kan lösa, utan de ska bara fokusera sig på att stänga de här instegsaffärerna. Det är en utmaning sig, men väldigt viktigt.

Anders Hermansson [00:34:26]:

Ja verkligen, för att många, speciellt konsultbolag, här är vi drivna konsultor själva, Hur lockande är det inte att följa kunden så att säga. Man är duktig på att lyssna och det är solution selling om man mer som en möva och formar sig jättesmidigt efter vad kunden säger. Det blir det här måste man tänka om lite grann.

Lars Dahlberg [00:34:45]:

Ja Jag skulle också säga att många kanske funderar på vad som händer nu. Det är klart att man kanske måste göra lite justeringar på sin webb för att få fram det här erbjudandet. Koppla till en sån här satsning. Man måste kanske skruva lite grann I sitt marknadsautomations-CRM-system. Men det är ändå ganska små grejer att göra. En sak som jag också vill lägga till som är en utmaning man inte får tänka på från start, det är hur man ska hantera de här som visar intresse. De visar intresse för lidmagneten, säger vi. Eller de visar intresse för erbjudandet.

Lars Dahlberg [00:35:26]:

Och där går många bort sig ofta. Framförallt när man är I det här segmentet, tror jag. Där måste man vara väldigt duktig på att hantera det med en tydlig process för att leda det till det vi faktiskt vill, ordrar på de här insektsaffärerna.

Anders Hermansson [00:35:42]:

Ja och sen en annan viktig grej där det är så här, Om vi nu kommer med ett erbjudande till kunden där vi utfärdar garantier på effekt. Det gör, det tycker jag, det ska man tala om att man gör. Det är bara det att det är inte så att de utfärdas helt villkorsfritt, utan man måste ju ha en riktigt tydlig kvalificering av kunden för att de ska vara berättigade till en garanti. Man kanske inte har någonting på platsen men herregud då går det ju liksom inte. Men Då har man en värdeskapande dialog kring det.

Lars Dahlberg [00:36:18]:

Precis, och det kan också vara så att det I sig innebär att man framstår som väldigt seriös jämt till kunden. Och att det I större sannolikhet också är att kunden förstår vad som gäller på deras sida för att det här värdet ska realiseras och vad som krävs av dem, även fast det kanske inte är så mycket så är det kanske vissa viktiga saker och att det tas med väldigt, de tas förmodligen emot med ganska mycket respekt och att säga tack, tack för att ni är tydliga här så att vi kan säkerställa att vi verkligen gör det vi behöver och har rätt förutsättningar för att lyckas. Exakt. Vilket det finns ett stort värde I precis att göra det där bra och de som är väldigt kunniga I sin domän, vilket väldigt många är här, har liksom möjligheten att göra det där. Det gäller bara att göra det och vara tydlig med vad man ska göra och hur man ska göra det där. Så vinner man mycket förtroende I den processen I sig innan man får sin order. Ja, där kom det lite inspiration.

Anders Hermansson [00:37:23]:

Det gjorde jag, förhoppningsvis. Om man ska knyta upp säcken då. Vi vill ju alltid, säger vi till våra gäster också, Nu är det samma sak som gäller för oss, att man ska knyta upp säcken på slutet och vad 17 gör jag nu? Tack för alla ord, ord, ord, ord jag har fått nu under

Lars Dahlberg [00:37:41]:

36 minuter. Vad gör jag nu? Ja, vad gör man nu? Det är som vi har sagt nu några gånger I den här podden. Jag går tillbaka till den här ideala kundprofilen, kärt barn av många namn och sina kära personas. Och när man tänker på de här personerna så brukar jag alltid säga att det finns någon som man måste liksom inspirera som driver processen och det finns kanske någon annan som är väldigt viktig för att det ska bli ett beslut. De här inställningsaffärerna I sig ska kunna leda till att det ska bli lättare att ta beslut för olika personer I organisationen som inte nödvisigt behöver sitta högt uppe I höstacken med de stora budgetarna och allt det där. Men ändå, det är viktigt att tänka utifrån de perspektiven och så att ta det här djupare, djupare tänket. Vad är det egentligen för core kritiska problemet som vi faktiskt kan leverera snabbt och bra värde till på ett jävligt trovärdigt sätt.

Anders Hermansson [00:38:38]:

Ja, och historik också. Vilka är våra bästa kunder och varför? För det här är, det finns det objektiva, B2B-grejen, att de är en viss bransch och har ett visst verksamhetsproblem och så vidare. Men sen finns det någon sorts… Det stämmer kulturellt, liksom. Vi klickar med vissa och inte med andra. Vad är det för någonting? För det där ska man ju använda I sin kommunikation. Vi kan inte passa alla när vi kommunicerar så vi låter på ett visst sätt och vissa kommer att gilla det. Tänk bara på det.

Anders Hermansson [00:39:09]:

Vilka är våra drömkunder?

Lars Dahlberg [00:39:16]:

Jag gjorde en workshop här för ett tag sedan med ett företag just runt den här frågan och då hade vi plockat, vi hade definierat deras ICP där och så plockade vi några av deras befintliga kunder som matchade den ICP definitionen väldigt väl. ICP-definitionen väldigt väl. De hade som många andra, ett antal andra kunder som, nej, de, man råkar komma in bara. De är inte våra perfekta kunder, de har inte de här perfekta förutsättningarna, men, ja, ja, de är där I alla fall och ja, det funkar ganska bra med dem, men de plockar några som verkligen matchar den här ISP-definitionen. Och sen börjar vi prata om så här, vad är det för någonting som de uppfattar som det absolut viktigaste värdet med oss, liksom nu, när de liksom känner oss

Anders Hermansson [00:40:01]:

och

Lars Dahlberg [00:40:02]:

får uppleva värde för oss från oss. Och där kan man liksom hitta kittakorn liksom. Och det var ju liksom I varje fall liksom inte riktigt det de argumenterade och sålde in. Men det blir det som kunden verkligen upplever. Och jag tror att hade de liksom sagt att det där, det kommer ni att säga till oss om 2 år, är vår största världsleverans. Det kan du få smaka på nu, innan de blev deras kunder, så hade det varit bingo.

Anders Hermansson [00:40:33]:

Ja, just det. Sen var det där med, vi kanske itererar och tjatar om saker och ting, men gör er köpbara. Om man säljer stora komplexa grejer, stora projekt och så vidare, Hitta på någonting, paketera någonting som är lätt att köpa. Det ska gå att fatta ett snabbt köpbeslut om det initiala ni säljer till kunden. Och det finns vissa som säger att man kan till och med sälja något som är gratis om man säger så mot prestationen I ett tid. Säg att man säljer någon form av assessment eller någonting där man drar ihop ett gäng från kundsidan och så gör man någonting med dem en timme eller 2 för att definiera deras nuläge och så vidare. Då har man liksom fått kroka på dem på någonting. Men jag tycker definitivt man ska satsa på att få pengar för det man säljer.

Anders Hermansson [00:41:26]:

Det måste jag säga.

Lars Dahlberg [00:41:27]:

Ja, det måste jag också säga. Och Vi kan ju då skicka med ett annat litet tips här. Vi har tagit fram en annan AI-agent. Inte bara kopplat till det här med de här generativa AI-sökningarna, utan vi har också tagit fram en AI-agent där du får hjälp att utvärdera ditt nuvarande erbjudande och att göra en first stab, som de säger, på att paketera om det som ett sånt här erbjudande du inte kan säga nej till. Just det. Så det man kan göra då är att man kanske har en sida på sin webb där man beskriver ett erbjudande man har idag, en tjänst, och så kan man ta den url och så kan man lägga in den I den här AI-agenten på vår webb. Och då kommer den här analysen att göras och det här kommer att trilla ut. Man kommer dessutom få förslag på hur en annons för det där skulle kunna tänkas.

Anders Hermansson [00:42:32]:

Vi spottade ut ett förslag på en landningssida där det här, och det är ganska extremt formulerat erbjudande bara för att man ska förstå själva grejen, men så sen måste man göra på riktigt. Men det ger en liten känsla av kanske då hur stor skillnad det kommer att vara på det man har nu. Där man kanske beskriver bara ingående delarna I det erbjudande man har. Vilka kuggor som finns inne I urverket snarare än effekten av att ha en fantastisk klocka. Så att gå in på businessreflex.se snedstreck funnels, F-U-N-N-E-L-S funnels. Där kan ni hitta, kan ni klicka på den rutan som heter Grand Slam Offer. Då kan ni testa ert erbjudande där. Det är ganska kul att se skillnaden.

Lars Dahlberg [00:43:27]:

Precis. Självklart tittar ni I våra show notes för det här avsnittet eller på den tillhörande bloggposten på vår sajt så kommer ni att hitta url för att göra det här testet där.

Anders Hermansson [00:43:40]:

Vi kan lägga den överst.

Lars Dahlberg [00:43:41]:

Ja, vi lägger den överst. Så jag tänker med detta då, de kanske gungar runt med hängmattan eller något, eller sitter och lyssnar, ska precis börja lyssna på ett avsnitt av sommar. Jag hoppas att det har givit er inspiration som ni kan ta med er nu- till en bra start för hösten. Och bra dialoger med ägare och styrelse och andra. Så med detta tänker du och jag bara säga som vanligt- att vad ni än gör där ute ska ni vara relevanta.

Anders Hermansson [00:44:15]:

–Så är det.

Lars Dahlberg [00:44:16]:

Tack och hej!