Podd # 237 – Därför läcker din tratt

Anders Hermansson [00:00:05]:

Läcker tratten? Så fixar du låg hitrate och hög CAC I ett B2B-konsultbolag.

Välkommen till Sälj- och marknadspodden från Business Reflex. Den här podcasten vill ha kunskap och inspiration- -…kring hur man säljer och marknadsför till den digitala köparen. Jag heter Anders Harmansson och med mig har jag Lars Dahlberg.

Lars Dahlberg [00:00:23]:

Ja men tjena, tjena Anders. Du, det där var väl den snabbaste introduktionen jag nånsin har hört.

Anders Hermansson [00:00:28]:

Jag vill komma igenom den snabbare och komma fram till ämnet. Vi ska ju prata om det faktumet att tratten, som vi har så kärt, ett kärt barn sen länge, när tratten läcker, alltså att man tappar affärer på vägen. Det är det som är som är ämnet för dagen.

Lars Dahlberg [00:00:44]:

Precis och det är ju så att Vi har också tänkt oss att vi har ett läge här där ni är lite på väg in I sommaren. När ni hör avsnittet. Eller kanske är mitt I sommaren eller på väg att avrunda semestern och känner att nu behöver vi lite ny inspiration för att få en väldig fart på arbetet under hösten och bra diskussioner med ägare och styrelser och sånt om framtiden kan koppla till tillväxt. För det är ju faktiskt så att läckade trattar är ett tillväxtproblem.

Anders Hermansson [00:01:13]:

Så är det, verkligen. Om man har lyckats med konststycket att få in någonting I tratten, som vi faktiskt för övrigt pratade om I förra avsnittet, då vill man inte slarva bort de möjligheterna genom att de läcker ut på vägen. De ska ju genom hela tratten och bli dolares längst ner.

Lars Dahlberg [00:01:30]:

Precis, du tipsade in I vårat avsnitt som vi publicerade förr om hur man hanterar tratten I förtun. Nu har vi ett annat problem, nu har vi en bred tratt, nu är det bara det att den läcker. Så det är ett annat skog. Det vi också sa I det förra avsnittet var att det här finns nog mycket att hämta för de flesta inom B2B, mindre, medelstora svenska företag. Men det är lite anpassat utifrån perspektivet att du jobbar med mycket innehåll kring eller mycket av din omsättning är konsulttjänster. Men du kanske också säljer egen programvara eller andras programvara eller egen hårdvara andras hårdvara. Men konsultintäkter är en väldigt viktig del av din affär.

Anders Hermansson [00:02:10]:

Rätt helt rätt. Bra att du sa det. Så är det. Och ja vi ska ju prata om det här problemet som vi försöker adressera då, det är ju just det där med att man har affärer på gång, men det blir inte tillräckligt många avslut helt enkelt. Precis. Tratten läcker. Tratten läcker. Ska vi

Lars Dahlberg [00:02:28]:

säga några ord om, lite grann om det här läget som vi befinner oss I Anders som är relevant kopplat till det här läckande tratt problemet?

Anders Hermansson [00:02:37]:

Ja, det har ju blivit svårare att göra affärer. Jag skulle säga att det är ju som man har sagt många gånger förr, fler och fler beslutsfattare som lägger sig I beslut internt. Och vi är ju ett konsensusdrivet land. Så att det är många som ska ha en säj I ett beslut. Och känns det inte riktigt bra så skjuter man hellre på det. Det är väl en klassisk svensk grej att man tar ett möte till om det här. Ja visst.

Lars Dahlberg [00:03:08]:

Och hela den här digitaliserings- trenden som har pågått rätt länge nu, den har ju liksom gjort att många andra länder, där har det också blivit mycket mera konsensusbeslut generellt sett. Men det finns ju tydliga rapporter som visar att det blir fler och fler och fler och fler och fler människor I organisationen som kan och vill och lägger sig I liksom B2B köpbeslut. Och det har liksom väldigt ofta en negativ påverkan på hur man själv kanske kan driva och styra processen gentemkunden men också att det blir liksom inga beslut alls eller det blir andra beslut som inte innebär att man kanske köper något av någon eller det blir icke beslut och så där.

Anders Hermansson [00:03:46]:

Exakt.

Lars Dahlberg [00:03:47]:

Och just det där med ickebeslut, det har vi faktiskt gjort en helt egen podcast om kopplat till en bok som kom, jag kommer inte ihåg riktigt nu när den kom den där boken, men det är inte jättelänge sedan I alla fall, där de har gjort mycket undersökningar på det där, att det blir just fler ickebeslut och Det har delvis med det här att göra, med att det blir fler och fler beslutsfattare som blir involverade på olika sätt. Men det har med andra saker att göra också. Och framförallt så handlar det om att man kanske är mer benägen att så att säga fortsätta att göra det man gör. Därför är det lägre risk med det. Så att även fast du har ett väldigt bra business case för att göra någonting nytt och göra någonting annorlunda så känner man att risken att säga ja till det är större än att leva med risken man har.

Anders Hermansson [00:04:35]:

Man vet vad man har, ja.

Lars Dahlberg [00:04:38]:

Man vet vad man har påverkar de här yckebesluten. Det är bevisliga enligt de här boken och undersökningarna.

Anders Hermansson [00:04:47]:

En effekt som vi känner vi på säljsidan är ju att man blir ghostad. Det brukar oftast vara att säljprocessen eller köpprocessen har upphört på kundsidan eller de har fastnat. Den personen som man initialt hade kontakt med och så himla bra dialog med och bra möte och allt det där har kört fast internt och då kan ju faktiskt vara så att de tycker det är pinsamt att de inte levererar någonting in I den här vad heter det säljprocessen till en eller flera leverantörer så de bara orkar inte ens svara på mejlen längre eller ta telefon samtalet och säga att jag har kört fast det, kört ihop sig internt, utan då gostar man säljarna helt enkelt. Det är väl det man märker på andra sidan.

Lars Dahlberg [00:05:23]:

Ja, och jag tror att det också beror mycket just på det här, att det är lättare än någonsin att göra risot, inte bara med med Google och information på nätet på det sättet utan att man även kan använda generativ sökning och därmed skapa sig ännu mera kunskap och ännu mera oberoende kopplat till en säljare. Man behöver inte prata med säljaren för att be dem att förklara olika typer av scenarier och sätt grejer för. Det kan man

Anders Hermansson [00:05:48]:

inte ta

Lars Dahlberg [00:05:48]:

reda på själv. Så varför då liksom, alltså vi ghostar den där säljaren för vi behöver inte prata med säljaren för att fatta vad vi borde göra och hur vi borde göra och varför vi borde göra och alltihop. Precis. Så vi småmarknade ghostingen.

Anders Hermansson [00:06:03]:

Man har sagt många gånger förut också att säljaren är väldigt inne på att skapa en relation med den här kunden. Men de orkar inte riktigt skapa en relation med 6 stycken säljare när de ska sparka ut minst 5 av dem sen om ett tag. Om de håller på med en upphandling så att säga.

Lars Dahlberg [00:06:18]:

Nej, exakt. Ja, det här skapar läckande trattar. Inget snack om den saken.

Anders Hermansson [00:06:23]:

Ja, så är det. Absolut.

Lars Dahlberg [00:06:25]:

Framförallt lite längre ner I tratten skulle vi säga.

Anders Hermansson [00:06:29]:

Ja, exakt. Och precis, Scenariot bygger på att det finns grejer I pipeline som man jobbar på men som av någon anledning inte stänger. Det vanligaste I ett CRM-system är att man ändrar värdet I fältet close date till nästa kvartal. Det är det

Lars Dahlberg [00:06:47]:

läraste fältet att ändra

Anders Hermansson [00:06:49]:

på. Ja, och alltid sista dagen I kvartalet. Jaha, så du ska stänga 12 affärer på nyårsafton? Jäklar, vilken kille!

Lars Dahlberg [00:06:56]:

Ja, och sannolikheterna, de blir bara… Jo! Ja, herregud, herregud. Ja, men De här företagen upplever ju en del ganska konkreta problem I vardagen skulle jag säga. De som kan räkna på sin custom acquisition cost, vilket många inte riktigt kan, tyvärr, och är också jäkligt viktigt, är just det att de här kostnaderna bara skenar iväg. Det blir ju skitdyrt att ta in nya kunder.

Anders Hermansson [00:07:24]:

Verkligen. Så snabbt man, om man slår ihop alla kostnader som man har för säljelöner och marknadsföringskostnader och allt sånt där, Om man har ett relativt jämnt flöde så kan man bara då vill man inte jobba med kohorter och sånt där elända utan då kan man bara säga okej vi har en sån här typ fast kostnad för säljmarknad varje månad och så dividerar man den med hur många kunder man fick in den här månaden. Då kan man säga då har man sin all sin medel CAC åtminstone Och får man bara in en eller ingen kund I någon månad, då drar ju den där kostnaden I taket totalt.

Lars Dahlberg [00:07:56]:

Precis. Och sen, mycket av de här grejerna har jag just nu diskussioner med några kunder som jag jobbar med men men den här tycker jag är intressant. Vi har liksom en full pipeline. Vi kommer in massor med nya deals och vi har vårt ordervärde liksom total ordervärde. Det bara liksom växer och sedan helt plötsligt sitter man och säger det, men vänta nu lite grann här, vi får inte in affärerna. Så det skapar ju liksom en falsk trygghet det här. Man känner att, fan, det går ju bra det här, vi har mycket nya deals och det kommer in mycket nya leads och det känns bra och så vidare och då och då slappnar man liksom av och liksom tappa fokus på på det här liksom och då börjar läcka på riktigt.

Anders Hermansson [00:08:44]:

Ja verkligen och sedan är det så att det är ju tyvärr som med pipelines att de eroderar ju utan att man märker det. Om man inte riktigt har koll på alla sina affärer utan det är mycket på gång och så vidare. Jag hade bra möte med dem där och så. Så kommer det behöva, Då behövs det periodiska städningar I pajpen och då är den den krymper liksom med 90 procent varenda städning varför den har. Den har vuxit och vuxit och vuxit och är mer och mer en bubbla och sen så måste man sticka hål på bubblan och bara så pyser den ihop just på grund av att de här affärerna har stannat.

Lars Dahlberg [00:09:19]:

Då kommer man tillbaka till det här med Chad Barn. Det här med Bant. Det kanske var Bant där

Anders Hermansson [00:09:25]:

I början. Vi

Lars Dahlberg [00:09:27]:

skapade en deal och det fanns jättemycket behov och bra ROI och det fanns en bra match tidigt I processen. Och så började vi komma in I någon sorts solution presentation läge där och så vidare. Och sen så brevde ghosting. Och det som hände då, det är det här som var så bra, bantkriterier, när vi började. De har försvunnit här. Och då uppstår de här problemen som vi precis pratade om.

Anders Hermansson [00:09:56]:

Ja, och då känns det jobbigt som säljare och bara ta bort den ur pipen och så vidare, för det man ser det kan bli något. Kunderna skulle återkomma när de har lust och så där och så blir det fler och fler sådana och så blir det. Då kan man säga att då har ju pipen, då har ju liksom tratten faktiskt redan läckt, fast man försöker liksom mörka det för sig själv. Det är så jobbigt att se.

Lars Dahlberg [00:10:18]:

Ja, och sen tycker jag liksom där många som har det här problemet. De har egentligen ganska otydlig process för hur det här ska drivas trots allt och ansvaren I den här processen. När man tittar på själva processen I sig så när säljarna framförallt kommer in I bilden att det är mer tänk på hur vad jag vad jag eventuellt måste göra snarare än att det handlar om att anpassa processen utifrån hur köparna behöver ha dem för att det ska bli en så bra process för dem som möjligt. Ja, och man får då liksom dåligt data när man har en ostrukturerad process. Det är svårt att få data på en funnel och förstå var den läcker. Och då hamnar man liksom. Då hamnar man fel.

Anders Hermansson [00:11:01]:

Eller man har svårt att förstå. Ja, verkligen. Och så är det ju. Om man har ett relativt bra flöde av affärer då kan man ju, om man gör saker och ting rätt då har man ju möjlighet att titta på det lite mer vad ska jag kalla det för, vetenskapligt för att se hur man ska ändra sitt beteende för att få bättre utfall.

Lars Dahlberg [00:11:18]:

Ja innan vi går vidare ska jag bara vilja lägga till att vi spelade in en podd här för ett tag sedan med Jens Edgren där vi pratade väldigt mycket om just det här med kvalificeringen att det gäller att få in rätt affärer in I pajpen. Vi har ett bra flöde I Melid sen men sen så gör vi liksom för dålig liksom kvalificering I början I processen och det får väldigt mycket konstiga följdeffekter som leder till att tratten läcker så att det kan vi kan vi rekommendera det.

Anders Hermansson [00:11:49]:

Kvaliteten på allting går ner. Exakt. Det är ju det där. Man blir ju mer stressad naturligtvis. Vi har ju kunder som där det här. Vad är en MQL till exempel? Det skiftar. Är det tomt I pipen, då hugger man på vad, om någonting sprattlar det minsta så hugger man på det. Men om man är fullt I pipen, då ser man ju till att kvalificera hårt och jobba på de affärer som man faktiskt vill ha och tror att man kan få.

Anders Hermansson [00:12:15]:

Så det sitter ihop, det är en komplex materia där.

Lars Dahlberg [00:12:18]:

Ska vi komma över på lite inspiration då för att råda av allt detta läckande?

Anders Hermansson [00:12:24]:

Exakt. Det är återigen som jag sa I förra podden, man låter som en trasig skiva, men man måste ju ha koll på sin målgrupp, sin ICP och sin huvudmålgrupp. Vilka är man, vilka man ska sälja till? För det I det här fallet kan man säga. Det var inte då med marknadsföring, utan det var ju med kvalificering att göra. Uppfyller den här kunden, vad heter det kvalificering kraven för att vi borde engagera oss I en säljprocess med de här. För att det kan ju vara så gudförbjudande att man får fel affär I slutet och då ökar ju bara problemen. Missnöjda kunder och missnöjda konsulter och allt möjligt delande.

Lars Dahlberg [00:12:57]:

Ja, jag skulle också säga att det vi också pratar om I den här podden med 213. Det är ju att det gäller också att tänka till väldigt mycket kring sitt erbjudande, sin kanske instegsaffär, den första affären man ska göra. Att den verkligen har en tydlig koppling till ett tydligt problem, så vi kan leverera ett tydligt värde kring. Därför att det kommer ju öka sannolikheten att man kan få den första affären och få komma in och börja jobba med kunden och utveckla den och skapa med mindre risk för att det som trattens läcker längre ner när erbjudandet är väldigt skarpt och väldigt tydligt och väldigt liksom beskrivet på ett väldigt värdeaderande sätt som är rätt svårt för köparna att säga nånting till.

Anders Hermansson [00:13:44]:

Ja det finns någonting tydligt för kunder att ta ställning till. Inte såhär men vi kan massa grejer. Vi är härligt sköna och kan en massa tekniska områden. Vad vill du ha? Alltså det är klart, det kanske är lite extremt, men ibland så är det ju faktiskt så det låter I kundens öron. Det man säger att vi har massa kompetens hittar och dittar och vi kan där systemen som kan en massa saker. Så vill du ha det och då är det svårt för kunden och vet inte vad ska fatta beslut om. Så gör man det där som vi snackar mer om I förra avsnittet återigen med ett erbjudande som är tydligt definierat, då blir allt mycket lättare för du vet vad man snackar om med kunden.

Lars Dahlberg [00:14:24]:

Ja, och det tror jag väldigt många upplevt att vi har någon sorts ambition att vi ska sälja allt vi har och lösa alla problem och få kunden att säga ja till det. Och det blir väldigt mycket bidragande till att processerna inte går igenom.

Anders Hermansson [00:14:40]:

Yes. Sen har vi det här med CACen då.

Lars Dahlberg [00:14:43]:

Ja, det här med CACen. Och då är det ju liksom det att många som jag träffar de förstår att de gärna skulle vilja ha bättre grepp på sin custom acquisition kost och kunna räkna på det. Men man har liksom lite ganska vaga idéer om vad den är och man kanske inte heller känner sig så säker på hur man räknar på det. Vi kan vi ge ett tips här bara då att vi tog fram en liten guide på hur man räknar fram sin CAC, net payback, sin CAC och också ett Google kalkylark som man kan ladda ner för att göra sin beräkning. Men det handlar ju väldigt mycket om att lägga in kostnadsaspekterna, vilket många ändå ganska lätt förstår vad de kanske är. Men sen måste man också ha antaganden om hur man konverterar ner genom tratten för att kunna göra en bra beräkning på det här. Och den första beräkningen man gör kanske inte kommer att landa med en total överutstämdelse med verkligheten. Men bara det faktum att man börjar räkna och sedan börjar följa upp det gör att man sedermera kan liksom förbättra sig I att skapa data som behövs för att göra mer korrekta beräkningar I framtiden.

Lars Dahlberg [00:16:00]:

Men det är väldigt viktigt överlag för att man ska förstå hur tät tratt man har.

Anders Hermansson [00:16:08]:

Just det.

Lars Dahlberg [00:16:08]:

Kan vi väl säga. Var ramlar folk ur någonstans? Och var den läcker.

Anders Hermansson [00:16:12]:

Okej, mer om vad man behöver göra. Det här med att stötta kunden under deras köpresa, även om den kan vara lång. För de komplexa affärer är den lång. Sen kan man göra sitt erbjudande mer konkret och då blir köpresan kortare, vilket alla tjänar på, både kunden och ni som säljer.

Lars Dahlberg [00:16:31]:

Precis. Sen har jag en annan grej som vi ju, framförallt du har pratat mycket om Anders, den berömda skinkmackan.

Anders Hermansson [00:16:39]:

Ja, precis. Kunden har ju under en köpresa eller en säljprocess, köprocess vad man nu ska kalla det för, som pågår I flera månader som många av våra kunder, nej men gud det kan ta ett år. Hur stor del av den tiden pratar de direkt med en person på det säljande bolaget? Det är ju procentuellt sett en minimal del av tiden. Så under all annan tid då måste man ju kommunicera med kunden på något annat sätt och då handlar det om att sälj och marknad jobbar ihop. Gud vad jag låter som en trasig skiva. Sälj och marknad måste ha koll på processen från start till mål båda 2 och har samma mål, nämligen att stänga affärer. Och då ser man till att när säljarna inte har access till kunden för de har annat för sig, då måste man ju ploppa upp på andra sätt. Och det är här marknadsförståelsen av säljprocessen kommer in.

Anders Hermansson [00:17:33]:

Och varför heter det en skinkmacka? Det var väl nån möte jag kom på att man skulle lägga skinkan på brödet helt enkelt för att det ska bli en bra macka. Man kan inte ha de här grejerna bredvid varandra. Det blir bara kladd på bordet och elände. Därför kallas det skinkmackan. Men ja… Ja, och för att

Lars Dahlberg [00:17:50]:

den här skinkmackan ska funka så så gäller det ju att ha liksom en produktion av olika typer av innehåll som kan användas av båda parter. Både sälj och marknad. Absolut. Att se till att man, man keep in touch eller vad ska vi säga?

Anders Hermansson [00:18:08]:

Ja, exakt. Håll, håll, håll er, vad heter det, aktiva kommunikativt under den här långa tiden där ni bara, ja, fysiskt eller, eller face to face träffar kunden pytte lite. Det är liksom inte först marknad och sedan sälj. Det funkar inte. Det är ingen bra modell. Båda samtidigt.

Lars Dahlberg [00:18:28]:

Ja och som vi var lite grann inne på tidigare när vi pratade om problemställningarna, det är just att verkligen sätta fokus på att göra den här bandgrejen, eller det man verkligen gör I ett sånt här första Discovery Meeting, att kvalificera så att man får in rätt saker I tratten och kanske vågar säga nej. Och det där görs ju liksom oftast oftast slarvigt. Alla är medvetna om det men man är oftast för slarv I den här fasen. Man snabbar på liksom för man vill komma framåt och man vill liksom bara prata om värde och erbjudande och alla de här grejerna.

Anders Hermansson [00:19:03]:

Ja och lösningen. Oh jag ser lösningen framför mig för kunden. Då vill man bara prata om den. Och så vill man inte ställa de här jobbiga frågorna som kanske gör att liksom hela dejten går åt pipsvängen liksom att hur man hur kan man säga då så här om det här skulle visa sig vara en bra idé och en lönsam idé för er, skulle ni ha förmåga att investera X kronor? Om det visar sig vara en bra idé.

Lars Dahlberg [00:19:27]:

Precis. Och sen är det ju naturligtvis så att om man pratar om den här processen och vi delar upp den på lite olika sätt. Vi pratar om leads till deal. Leads när det finns något form av initialt intresse och sen så deal då har vi kvalificerat det och vi vet att det finns bound och vi har format en process runt det fram till en order. Och då är det det att den här processen från lead till deal där kan ju AI komma in också på ett väldigt bra sätt för att hjälpa till med den här keep in touch grejen eller hur. Dels när det gäller att producera olika typer av innehåll som kan användas för det syftet, men också I det här så kallade för nurturing program. Man kan ha I drivna nurturing program som kommer tillbaka och gör den här keep in touch utan att vi själva behöver göra det. Och det låter lite grann kanske som trolleri för många, men det har ju vi varit med och prövat och det funkar faktiskt bättre än man tror om man vet vad man håller på med när man sätter upp sådana här.

Anders Hermansson [00:20:31]:

Absolut. Vi har ju Myra som följer upp konverteringar om vi

Lars Dahlberg [00:20:35]:

vill. Exakt, så det ska man absolut ta och fundera över hur man ska liksom se till att göra där och verkligen tänka till på, liksom hur AI kan komma in på en viktig roll även I den proceduren och I den delen av processen. Sen har vi då den här processen från deal till order, Anders.

Anders Hermansson [00:20:58]:

Ja, exakt. Och då ett tips. Det är så här som vi pratade om förut att pipelines tenderar att svälja upp I CRM och sen så överensstämmer de 0% med verkligheten utan det är bara en massa luft I det där för för liksom världen springer vidare och CRM-systemet hänger inte med. Som en tumregel tycker jag det är att det ska bara finnas deals I systemet, aktiva deals I systemet, när det finns tydliga bevis på att kunden är aktivt köpande. Det kan vara flummigt, men det är så här, när kunden börjar ghosta mig och de har ghostat mig I 2 veckor, okej, jag stänger den här dealen till closed, lost, no interest eller något sånt där och sen så lägger jag tillbaka något ut till sen to do till mig själv eller jag öppnar ett nytt lead som man kan göra HubSpot eller så. Så jag har någonting att hänga upp det hela på men det ligger liksom ingenting I pipen för det finns ingen kund som håller på att köpa någonting här. Det är möjligt att jag håller på att sälja men det finns ingen kund som köper aktivt. Bort med affären, håll din pipeline ren.

Anders Hermansson [00:22:05]:

Det ska liksom inte vara en smisk från säljchefen varje gång en säljare stänger en affär som är closed, lost. Det ska liksom inte vara någon emotionellt svår sak att göra, så att säga. Men då håller du åtminstone koll på det I riktiga läge. Så det var själva strukturen när man håller reda på deal to order.

Lars Dahlberg [00:22:23]:

Ja och jag skulle säga att vi har läggat till 2 saker där. Det jag tycker många underskattar det är att När man väl har sin deal och processen har startat, då har man kontakter med nån eller några som är involverade I det här på kundsidan. Men där gäller det att ösa på. In med flera personer som du vet springer runt den här dealen men kanske inte har nån direktkontakt med dig. Fråga efter dem och lägg in dem också och börja putta på dem på lite olika sätt. För de är ju någon form av indirekta påverkare kring det här. Och sen tycker jag också man underskattar väldigt ofta att man har inspirerat människor. De är intresserade.

Lars Dahlberg [00:23:05]:

De ser värde och så vidare men de springer runt I sin vanliga vardag och liksom gör sina vanliga jobb och det här är en grej som som händer lite på sidan om. Och då måste man tänka på att man behöver fortsätta och inspirera dem liksom runt hela grejen på olika sätt, även fast det inte är någon direkt tydlig grej direkt tydlig kopplat till ett beslut eller någonting, utan fortsätt att vara inspirerande liksom kring hur härligt det blir när det här väl uppstår och vad det faktiskt kommer kunna leda till och allt sånt. Det ska man absolut inte underskatta. Verkligen inte. Och den här keep in touch-grejen ska handla om.

Anders Hermansson [00:23:41]:

Ja, för det kan man ju bara gå till sig själv. Hur ofta ändras inte mina prioriteringar? Alltså under dagen? Och från måndag till fredag, hur ser mina olika prioriteringar ut? Alltså jag håller på och köper, det var väldigt intressant I måndags, Jag hade en diskussion med någon säljare på fredag. Gud jag glömt bort det där. Men kan man då se till att man keep in touch? Då håller man sig ju förhoppningsvis lite högre upp på prioritetslistan.

Lars Dahlberg [00:24:05]:

Ja, och när man startar ju med en handshake med den säljare organisationen om liksom att det här är ju asbra, det här är bra värde, det här borde vi verkligen göra, lalalala. Men sen faller det liksom lite grann I glömskan liksom. Repetera, inspirera, även fast processen liksom, du har väl klart för dig det, men det har du inte kunnat. Nej, exakt. Men sen har vi den här måfattaren Anders, hur ska vi göra med det då?

Anders Hermansson [00:24:32]:

Då är det så här att om man säljer till folk som har upptäckt fördelen med ChatGPT då kan jag skjuta en garanter att de kommer att ta pdf från er och era 3-4 konkurrenter som de känner är värdiga potentiella leverantörer så släpper de där pdf rakt in I chattgpt och så frågar du kan du läsa igenom de här offerterna för jag tycker det är astrist att läsa offerter och så talar de för mig vem jag ska köpa av. Så er offert måste vara AI optimerad. Det finns vissa nya krav som ställs på offerter. Så att det inte bara är den vanliga löptexten, utan det finns andra grejer som behöver göras med offertmallar så att säga, för att ChatGPT ska spotta ur sig rätt svar vid en jämförelse med andra offerter.

Lars Dahlberg [00:25:19]:

Exakt. Och självklart också kan ju AI användas för att göra offerterna mera kundanpassade och sånt där Så att det inte är relativt samma offert som går ut till alla, utan det går ju liksom att låta AI hjälpa till lite grann för att personalisera dem. Om man ger dem…

Anders Hermansson [00:25:38]:

Visst är det det.

Lars Dahlberg [00:25:39]:

…Kring den som…

Anders Hermansson [00:25:39]:

Men ni vet ju det, ni skickar ut era 20-sidiga offerter och kunden tittar I inhållsförteckningen eller börjar bakifrån för att se vad står för siffra på sidan där priserna står. Det är det man vill veta I offerter. Så att det är ju inte det mest noggrant lästa dokumentet. Sen om man är med I upphandlingar och sådana saker där det finns Excel-filer med kryssrutor och sånt. Ja då är det lite annat kanske men ja, tänk på det att det är, vad heter det, en ny läsare av era offerter nämligen en AI.

Lars Dahlberg [00:26:13]:

Exakt jag skulle nog lite I slutändan ändå vilja lyfta det här problemet vi tog upp också tidigare, det här med att icke-besluten ökar på grund av att man ser större risker I att säga ja, även fast det är ett bra business case än att säga nej och fortsätta göra det man gör idag, eller kanske bara slipa på det man gör idag lite grann och så tar man lite större steg kring värde. Man måste vara medveten om att det här händer redan från början och göra vad man kan för att undvika den problematiken. Och då handlar det. Det finns många aspekter på hur man ska tänka här men det man måste väldigt mycket tänka på det är vad är det som ska hända efter du säger ja för att den risken ska minimeras och för att sannolikheten att du kommer att få uppleva värdet ökar. Det måste man prata om. Du får inte ducka för det. För det kommer kunden att prata om. Och framförallt om det blir fler och fler inblandade då kommer det bara bli mer och mer issues.

Lars Dahlberg [00:27:19]:

Och risksnacket går mycket om problem och risker. En möjlighet.

Anders Hermansson [00:27:26]:

Det där var klockrent. Planera utifrån att kunden kommer att köra I diket med sin köpprocess. De kommer att

Lars Dahlberg [00:27:35]:

förstora riskerna. De kommer att förstora riskerna. Det bara är så.

Anders Hermansson [00:27:39]:

Exakt. Din säljprocess behöver utgå ifrån de här problemen som typ alltid kan man säga I de absolut flesta fallen uppstår. Det är jobbigt att göra det, men hellre än att man bara blundar för dem och hoppas på att den här gången ska kunden inte köra I diket och börja tveka och så vidare. När det kommer in någon ny tjomme på köpsidan som säger måste vi göra det här. Det verkar riskfullt. Planera utifrån det.

Lars Dahlberg [00:28:06]:

Precis, och ju tidigare ju bättre för det kommer att komma. Och annars skulle inte folk skriva böcker om det och göra stora undersökningar. Bitrå I äpplet bara. Men då finns det en grej till man ska göra när det gäller där och den handlar om att man måste prata om riskerna. Det innebär att inte göra något. För det är ju alltid en risk det också. Så man kanske måste hjälpa kunden att förstora lite grann den risken. Vad det innebär att inte göra något.

Lars Dahlberg [00:28:38]:

För det kommer troligtvis inte, ursäkta ringdring. Det kommer troligtvis inte kunderna att göra. De kommer prata om riskerna med det du erbjuder, men inte så mycket om riskerna det är att ta kvar, för det är I den världen de är idag.

Anders Hermansson [00:28:53]:

Exakt.

Lars Dahlberg [00:28:53]:

Så det måste man också jobba med kanske, att hjälpa dem att förstå vad riskerna att inte göra någonting faktiskt innebär. Det gör man sällan.

Anders Hermansson [00:29:02]:

Det är väl generellt säljtips. Det är väl generellt säljtips. Kan man ta upp de här svårare frågorna tillsammans med kunden så är det ju mycket större sannolikhet att de blir belysta när du är med helt enkelt än att de tar dem på kammaren och sen så blir du ghostad. Så är det helt klart.

Lars Dahlberg [00:29:19]:

Jaha, hur knyter vi här till några konkreta steg nu? Nu har vi ju babblat om en massa grejer och folk kanske är sugna på att hugga tag I något.

Anders Hermansson [00:29:27]:

Ja, precis. Om man har, gör en, om man har ett serum, och så har man massa vunna och förlorade affärer där. Då skulle jag säga att man skulle göra en kartläggning. Det behöver inte vara supervetenskapligt men om man skulle kartlägga hur ens säljtratt faktiskt ser ut. Och vad hände, när förlorade vi faktiskt den här affären förutom att kunden till slut sa nej. När kan vi gissa oss till att kunden tänkte nej att vi gör inte det här eller vi väljer en konkurrent eller vad det kan vara för någonting. Om man går igenom sina förlorade affärer på det sättet och försöker förstå var någonstans den här tratten läcker då då har man ju kommit en bit på väg I alla fall och så försöker man då anpassa sig efter det och bli bättre på de ställen där man måste täppa till hål I trötten.

Lars Dahlberg [00:30:18]:

Ja, och man behöver inte göra det så otroligt vetenskapligt, för många tror jag också har brist på data, för att kunna göra riktigt bra analyser på det här. Men om man tänker sig att man delar upp det I så som du är inne på lite, man tänker sig, ja, jag får in mina leads, okej, vad händer, vad stoppar det någonstans? Och sen har jag kvalificerat dem och vi startar deals och vi har gjort någon sorts bant och så sedan så förlorar vi några där och så sedan så därifrån då till order och så, ja vad händer på den vägen? Det är ju då liksom det man måste göra. Någon sorts ärlig upplevelse av eller förståelse kring läckaget. Och det kommer att variera väldigt mycket. Det kommer att variera väldigt mycket beroende på vem man är.

Anders Hermansson [00:30:59]:

Ja, och det är ju 2 aspekter. Vem var det du försökte sälja till? Och hur gick det till då? Så man hittar kanske något mönster. Ja, men det är ju de här. Vi lyckas aldrig sälja till de här större bolagen till exempel. För det är vi åker alltid ut när inköpsavdelningen kommer in för vi har liksom inte ramavtal. Eller vad det nu kan vara. Kan ju vara vad som helst.

Lars Dahlberg [00:31:19]:

Och sen är man ju tillbaka till den här punkten som vi har pratat om så många gånger. Det här med skinkmackan och försöka sätta säljmarknad I samma båt. Det är väl ingen som inte har hört att det är viktigt. Men det är ändå så att det är få man träffar där man verkligen har det där på plats. Jag skulle säga att framför allt I den här typen av bolag vi mest riktar oss med med det här avsnittet så är det inte så utan man måste liksom hamna där och skapa den här gemensamma kontentproduktionen som kan användas av båda parter för att få till den här keep in touch grejen också som är så viktig. Att det är liksom man får veva om samma kassette en gång till och en gång till och har vi samma syn på det här och sitter vid samma båt och bidrar vi allihopa liksom på olika sätt till att få det här att hända I slutändan, vilket är en tät tratt. En tät drabb.

Anders Hermansson [00:32:18]:

Ja, och inse att kunden har en digital relation med er och en face to face relation så att säga. Det är så tydligt med face to face relationen att man, ja det klickar I möten och sådana saker, det känns ju. Men alla de minutrarna, dagarna, månaderna när den inte har det, då har de en digital relation. Eller ni kan se till att de kan ha en digital relation med er under den tiden, som är superviktig för världen förändras så himla snabbt. Ja. Så då, och det handlar ju om att man har en annan kompetens då än bara säljare och det brukar oftast kallas för marknadsförare som både skapar content och ser till att distribuera på rätt sätt då.

Lars Dahlberg [00:32:57]:

Ja och då blir det ofta den effekten att att marknadsföraren måste också bli mycket mer aktiva längre ner I tratten och bidra även där och inte bara liksom luta sig åt att sälja ska fixa den biffen. Har du har du något tips på slutet som man kanske skulle kunna ta att göra. Jag tänker lite ankring det här med erbjudandet.

Anders Hermansson [00:33:17]:

Vi har ju det här med erbjudande. Alltså vi för att kunden ska få någonting vettigt och enkelt att ta beslut om så bör man ha ett tydligt erbjudande. Och ju mer attraktiv det är I form av att det lovar ett högt värde och en stor sannolikhet att det ska inträffa, så kommer kunden ha lättare att säga ja till det här erbjudandet. Då har vi gjort en AI-agent, så man går till den och så klistrar in webbsidan som man har på sin sajt där man beskriver ett av sina erbjudanden, ett konkret erbjudande, inte första sidan utan våra tjänster eller något sånt där, eller våra lösningar. Ta urlen till en sådan sida, klistra in den där, då kommer den här AI-agenten att analysera det erbjudandet och sen så kommer vi att den kommer automatiskt att konstruera ett mycket spetsigare erbjudande och göra en webbsida, alltså en mockup till en webbsida och även till en annons. Ni får en känsla för skillnaden mellan ett generellt erbjudande som pratar om vad som ingår snarare än ett spetsigt erbjudande som kunden kan ta beslut kring baserat på vilken effekt det här produkten har eller tjänsten har. Så gå in där. Det kan vara jättekul att se hur man kan ändra sitt erbjudande.

Anders Hermansson [00:34:37]:

Även om det är lite ganska extremt exempel som kommer.

Lars Dahlberg [00:34:42]:

Ja och lyckas du göra det där och få till ett mycket vassare erbjudande. Så det är klart det är inte svaret på alla utmaningar man har när man har en läckande tratt. Men det kan underlätta väsentligt att man skapar sig vassare, tydligare mer värdeskapade erbjudanden för de blir lättare att köpa. Mindre risk att det läcker.

Anders Hermansson [00:35:02]:

Och det där ligger, man går till businessreflex.se slash funnels eller så klickar man på länken I show notes vi lägger den över så kan man enkelt komma dit och testa,

Lars Dahlberg [00:35:12]:

det är faktiskt ganska kul. Vad bra! Är det dags att avrunda nu eller?

Anders Hermansson [00:35:17]:

Ja jag tänker det, Det var någonting jag kom på här nu. Vi brukar ju faktiskt ha det grundläggande tipset. Det är alltså att vad du än gör där ute så ska du

Lars Dahlberg [00:35:28]:

vara relevant.

Anders Hermansson [00:35:31]:

Fint! Tack ska du ha. Hej då Lasse.