Släpp sargen: ert erbjudande är troligen bra – men inte paketerat för tillväxt

Känns det som att ni “gör allt rätt” men tillväxten ändå tuggar på för långsamt? Ofta är problemet inte produkten – utan hur vi paketerar det vi redan gör. Erbjudandet är inte samma sak som tjänsten eller produkten som skapar värde till slut. Det är paketeringen av det; ramen, kroken, löftet och vägen in.

1) Börja i verkligheten: vad säljer ni egentligen idag?

Sätt tre personer i samma rum och be dem beskriva ert nuvarande erbjudande. Får du tre versioner? Bra – då har du just hittat första hindret. Innan vi kan bygga nytt behöver vi en gemensam bild av nuläget. Konkretisera det ni faktiskt levererar idag och hur det upplevs av kund. Viktigt att faktiskt förstå vilket problem ni löser för den som köper.

Titta även utåt. Var befinner ni er – blå ocean (få hajar, alltså få eller inga konkurrenter med samma erbjudande) eller röd ocean (blod i vattnet, många konkurrenter och prispress)? Det är en grov analogi, jag vet, men den hjälper. Om alla konkurrenter runt er säger samma saker, varför ska någon bry sig om just er? När nuläget är tydligt blir nästa steg enklare. Målet är att skapa sig en unik position. Det ska kännas att ingen annan är du kan leverera det värde du erbjuder.

2) Idealkund & personer: jaga magont, inte “fina” titlar

Definiera er ICP (idealkund) utifrån var ni skapar mest värde, inte var ni hoppas ta bäst betalt. Ofta hänger de ihop, men ordningen spelar roll. Börja med där ni är mest värdefulla – då följer intäkterna. Där ska ni lägga fokus. Ni ska bli galet bra på att förstå den gruppen och bli bäst i världen på att leverera värde där. (Ja man kan ha flera ICPer men behandla dom separat och var vaksam på eventuella utmaningar för ert varumärke. Man kan inte trovärdigt vara allt för alla.)

Gå sedan ner på person-nivå. Vems magont löser ni snabbast? Beslut tas sällan strikt rationellt, ens i B2B. Vi rationaliserar i efterhand med ROI-kalkyler och argument, men uppmärksamhet får man när man träffar i magen. Hitta skärningspunkten mellan den ni pratar med först och den som också behövs för beslutet – har de ett gemensamt, brådskande problem som ni kan fixa snabbt? Hjälper du båda blir det lättare att få affären.

Ert erbjudande måste matcha något som är riktigt viktigt för kunden, helst akut. Ja, det MÅSTE det göra. Annars är ni “nice to have.”

3) Bygg tvåstegsraket: front-end för fart, back-end för värde

Se till att det är lätt att köpa något av er. En liten affär som ger värde fort. Det är extra viktigt om ni brottas med långa säljprocesser. Denna lilla affär är ert front-end offer eller instegsaffär.

Front-end offer = liten, lättköpt affär som finansierar er CAC (kostnaden att få en ny kund) och ger snabbt värde. Målet är inte att “tjäna stort” här, utan att minska friktion, bevisa värde och skapa cash flow under säljresan. Det är porten in.

Back-end offer = där ni maximerar kundvärdet över tid. Det snygga med det frågar du? Ett bra front-end synliggör ett nytt behov som ert back-end naturligt löser. Bygg en kedja av erbjudanden som leder vidare – inte ett Mount Everest som kunden ska bestiga dag ett.

Ett enkelt exempel för att illustrera. Du säljer ERP-system. Stort och svårt att köpa. Som front-end säljer ni en lednings-workshop som hjälper ledningen framåt kring ett problem som är vanligt hos er ICP och som skapar smärta hos VD. T ex balansen mellan snabbhet, lagerbindning och risk. Som back-end säljer ni ERPt. Förenklat såklart men du fattar.

4) Paketera smart: Grand Slam-offret (4-delad ekvation)

Nu till själva paketeringen. Det ska kännas som en “no brainer” att köpa. Här lånar vi Alex Hormozis enkla bråk för att skruva upp attraktionskraften:

(Drömläge × Upplevd sannolikhet) ÷ (Tid till värde × Kundens egen insats)

• Drömläge (Dream outcome): Måla tydligt vad kunden slipper eller uppnår. Byt “vi gör/vi har” mot “du får/du slipper/du uppnår”. Det måste (som jag sa tidigare) vara starkt kopplat till ett viktigt, helst akut, behov/problem.
• Upplevd sannolikhet: Öka förtroendet. Case, social proof – och en garanti. “Händer inte X inom Y dagar – pengarna tillbaka.” Vågat? Ja. Men det sänker kundens risk och höjer konverteringen. Och om det är en mindre affär behöver du inte riskera firman om någon mot förmodan skulle vilja ha pengarna tillbaka. Tänk också på att detta hjälper dig att kvalificera dina affärer. Man ger inte garanti till vem som helst. Det måste finnas en match. Det är du som bestämmer.
• Tid till värde: Ju snabbare första vinsten, desto mer attraktivt. Designa leveransen för att ge en tidig seger.
• Kundens egen insats: Minimera friktion. Kan ni göra mer “done-for-you”? Kan ni preppa data, mallar eller automation så kunden slipper bära?

Man bör se om man dessutom kan erbjuda bonusar vid köp. Saker som tar dig lite tid/pengar men som är värdefullt för kunden.

När alla fyra skruvar pekar åt rätt håll och du har bonusar har du ett erbjudande som är enkelt att förstå, lätt att köpa och kul att leverera.

Gör detta nu!

1. Välj ett (1) prioriterat ICP-segment och 1–2 personer. Skriv ner deras gemensamma akuta problem.
2. Formulera ett front-end-offer som: a) löser 20% av problemet på 2–4 veckor, b) finansierar CAC, c) innehåller en smal garanti.
3. Testa paketeringen: byt “vi har” mot “du får” på er web, lägg in drömläget, tidslöftet och hur lite kunden måste göra.
4. Bonus: Kör vår AI-agent som skapa ett Grand Slam Offer åt dig på nolltid. Klistra in URL:en till den sida som bäst beskriver ert nuvarande erbjudande (ofta under Products eller Solutions). Du får tillbaka ett förslag på Grand Slam-offer, en exempel-landningssida och en annons som säljer in det. Använd det som snabb prototyp, iterera, publicera – och mät.

Kör – och lycka till! Och vad du än gör där ute: var relevant. 😉