10 KPI:er att hålla koll på för ökad tillväxt inom B2B

När jag i helgen lagade lax var jag tvungen att använda en termometer för att se om laxen var färdig. Med andra ord så var jag tvungen att använda en indikator för att se hur matlagningsprocessen gick.

Likadant bör vi tänka för att lyckas med tillväxt inom B2B. Vi behöver indikationer för att se att vi är påväg åt rätt håll och för att kunna maximera resultatet.

Nedan ska vi lära oss mer om KPI:er och granska några exempel som kan hjälpa dig i jakten mot ökad tillväxt.

Men först. Vad är en KPI?

Key Performance Indicators (KPI) är ett mätetal som kan användas för att mäta ens framsteg på vägen mot att nå ett, eller flera uppsatta mål. Genom att implementera och följa upp “bra” KPI:er är det enklare att se om verksamhetens utveckling styrs i önskad riktning.

Okej, men vad är en “bra” KPI?

En bra KPI bör ha följande egenskaper:

• Ska vara kvantifierbart
• Relevans mot ert övergripande affärsmål
• Mäter faktorer som effektivitet, kvalitet, aktualitet och prestanda
• Ger ett sätt att mäta prestanda över tid
• Hjälp till att fatta mer välgrundade beslut
• Vara något man kan påverka

 

10 KPI:er att hålla koll på för ökad tillväxt inom B2B

1. Customer Acquisition Cost (CAC)

Customer Acquisition Cost mäter hur mycket pengar du spenderar i sälj och marknadsföring för att landa en ny kund.

För att räkna ut CAC så tar man sälj- och marknadsföringskostnaderna sett under en period av tid för att sedan dela den siffran med antal kunder du landat under samma period.

CAC formel:
Totalkostnad av sälj & marknadsföring / antal nya kunder per månad

Här är en lista på vanligaste marknad- och säljkostnaderna som man bör inkludera för att räkna ut CAC:

1. Kostnader för marknadsförare under samma period
2. Kostnader för säljare under samma period
3. Marknadsföringskostnader under samma period
4. Sälj- och marknadsföringsprogram (CRM eller andra system som kostar)
5. Andra kostnader som är relaterade till sälj och marknad under samma period

2. Customer Acquisition Cost Payback (CAC-PAYBACK)

Customer Acquisition Cast Payback är den tid det tar att få tillbaka kostnaderna för att skaffa en kund. Du vill hålla denna tidsperiod så kort som möjligt för att hjälpa ditt företag att växa.

CAC-Payback formel:
(Kundanskaffningskostnad / återkommande intäkter från nya kunder * bruttomarginal procenten)

3. Pipeline Velocity

Pipeline Velocity är precis som CAC och CAC-Payback, en formel som inkluderar viktiga delar av både ett företags sälj- och marknadsstrategi.

Denna KPI fokuserar på:

• Antal kvalificerade affärsmöjligheter
• Antal vunna affärer i procent
• Storleken på affärerna
• Längd på säljcykeln

Resultatet visar din pipeline velocity som alltså är en snittsiffra som talar om det genomsnittliga beloppet (SEK) som kommer in i din pipeline på en daglig basis.

Vad denna siffra inte säger, är om den är en bra eller dålig. Men det som är så bra med denna KPI är att om du mäter den över tid, så att du kan se trender och när siffran är högre/lägre. Målet är alltid att ha en sådan hög siffra som möjligt.

Nackdelen med denna KPI är att den kan vara ganska svår att mäta, men väl på plats är den en ytterst effektiv KPI när det kommer till ökad tillväxt inom B2B.

4. Lifetime Value of a Customer (LTV)

En annan KPI som kan hjälpa dig förstå hur mycket pengar du bör spendera i marknadsföring är lifetime value of a customer. Denna KPI indikerar på den vinst ditt företag kan förvänta sig av en värvad kund.

Detta är en användbar KPI att jämföra med CAC. Om din CAC är högre än din LTV, så spenderar du förmodligen för mycket pengar på att värva kunder, och bör rikta ditt fokus där.

5. Return on Ad Spend (ROAS)

ROAS, eller Return on Ad Spend som det står för, är en lite mer specifik KPI som hjälper dig förstå betalda kampanjers effektivitet och hur bra de presterar.

Man räknar ut ROAS genom att ta: Intäkter från betalda kampanjer / annonseringskostnader.

Om du exempelvis tjänar 100kr på varje 10kr spenderat på en betald kampanj, så innebär det att du har en ROAS som är 10 på den kampanjen. Man brukar också använda sig av ratios när man räknar ut ROAS, så i det här fallet är din ROAS 10:1.

6. Marketing Qualified Leads (MQL)

En MQL är en lead som på något sätt engagerat sig i ditt företag eller erbjudande och som kan komma att bli en potentiell kund om du värnar om relationen.

Detta KPI är toppen att mäta då det hjälper din marknadsavdelning att förstå hur många kvalitativa leads de drar in. Dessutom kan man på ett mer följsamt sätt t.ex. jämföra hur många MQL:er som blev SQL:er, och som i sin tur blev avslutade affärer.

7. Sales Qualified Leads (SQL)

Om man värnar om en MQL så kommer den förhoppningsvis bli en Sales Qualified Lead (SQL). En SQL är precis som en MQL, en potentiell kund, men som är mer redo att prata med någon från ditt säljteam.

Vanligtvis så har dessa kontakter redan utforskat och tagit del av information och kommunikation från ditt marknadsteam.

Återigen så är detta KPI toppen, då det skapar förståelse kring hur kvalitativa dina leads är som ditt marknadsteam dragit in, samt hur många av dem som pratar med ditt säljteam.

8. Net Promoter Score (NPS)

Net Promoter Score (NPS) är ett mätetal som talar om för dig hur nöjda dina befintliga kunder är. Ett högt NPS talar för tendenser att dina kunder kommer prata gott om dig och förmodligen rekommendera dig till deras kollegor och vänner.

När man skickar ut NPS undersökningar så kan det vara en bra idé att lämna utrymme för specifika kommentarer, då det kan ge kritisk och relevant feedback från dina kunder. Feedback från dina kunder är A och O när det kommer till ökad tillväxt inom B2B.

En NPS-undersökning sker oftast genom att man skickar ut ett mejl, skräddarsytt just för att kunna mäta detta KPI, till dina befintliga kunder. Där får de beskriva sin relation och upplevelse av ert samarbete.

9. Organisk trafik

Kungen av djungeln. Eller ja, kungen av hållbar tillväxt.

Det är viktigt att mäta din framfart när det kommer till den organiska trafiken för att se hur du ligger till hos sökmotorerna. För att göra det så är det viktigt att ständigt ta del av, samt analysera den organiska trafiken som kommer in på din sajt.

Detta kan man göra med olika typer av SEO verktyg / webbanalysverktyg, som Semrush, Ahrefs, eller Google Analytics 4.

Denna KPI hjälper dig förstå hur väl du lyckats etablera och exekvera din SEO strategi och hur du kan påverka den för ökad tillväxt inom B2B.

10. Konverteringsgrad

Konverteringsgrad är hur många av dina besökare som konverterar på en utvald konverteringspunkt. Om du exempelvis har 1000 besökare på din hemsida och 10 st väljer att göra ett köp, så har du en konverteringsgrad på 1%.

Detta gäller naturligtvis inte bara köp, utan det är även viktigt att dela upp och mäta flertalet konverteringspunkter, där t.ex. ett knapptryck, besök på en viktig sida eller ett köp kan vara olika typer av konverteringar.

PS. Vill du ha tips om hur du kan öka din konverteringsgrad? Läs då vår blogg: Konvertera mera med konverteringsoptimering