Vanliga frågor
Vanliga frågor om go-to-market
56 frågor och svar om hur B2B-bolag får fart på försäljning och marknadsföring: positionering, ICP, erbjudande, kanaler, säljprocess, organisation och mätning. Svaren bygger på samtalen i Sälj- och marknadspodden, där Business Reflex pratar go-to-market med gäster och kunder. Varje svar börjar med ett kort svar och länkar till avsnittet där frågan diskuteras.
Senast uppdaterad
Strategi & positionering
Kort svar: Köpbeteende och teknik förändras snabbare än organisationen hinner anpassa erbjudande, budskap och process.
Säljorganisationen har ofta varit för passiv för att fånga förändringen, och insikterna från marknaden når inte tillbaka in i bolaget. Därför halkar erbjudandet efter. Vägen tillbaka har tre steg. Först fokus, med tydlig målgrupp och tydligt erbjudande. Sedan bygg, med process, system och budskap. Sist kör, med aktivitet och mätning.
Hör mer: Avsnitt #234 Take back control · Avsnitt #240 VD-undersökning om utmaningar kring tillväxt
Kort svar: Smalna av och äg ett kärnproblem för ett specifikt segment i stället för att beskriva er brett.
Bolag som beskriver sig för brett blir en handelsvara. Gräv djupare i det enskilda problem ni löser bäst för ett specifikt segment. En bra konstruktion är ett smalt och vasst erbjudande som löser ett tydligt problem, plus ett bredare erbjudande som kunden kan växa med över tid. Den som försöker vara till för alla övertygar ingen.
Hör mer: Avsnitt #236 Därför är din tratt för tunn · Avsnitt #240 VD-undersökning
Kort svar: Osäkra köpare minskar sin risk genom att välja leverantörer de litar på, och thought leadership bygger det förtroendet i förväg.
När köparen är osäker och träffar säljare mer sällan väger förtroende tyngre. Thought leadership gör er till ett namn som kunden redan litar på. Det ger fler förfrågningar, kortare säljcykler och högre hitrate, och det blir lättare att ta bra betalt. Det fungerar bäst när bolagets varumärke och medarbetarnas egna namn drar åt samma håll.
Kort svar: Leta där kundens kärnproblem möter er unika kompetens, och ge perspektivet ett eget namn.
Utgå från skärningspunkten mellan ICP:ns kärnproblem och det ni kan bäst. Gör det sedan till ett eget begrepp eller perspektiv. Ni behöver inte uppfinna en ny domän, eftersom det ofta räcker med ett tydligt och återkommande perspektiv inom en befintlig. Bjud gärna in branschkollegor, eftersom fler röster ger större genomslag.
Kort svar: Strategin exekveras i silos. Det som behövs är en gemensam rytm där sälj, marknad och produkt justerar tillsammans.
Sälj, marknad och produkt tolkar och genomför strategin var för sig, med olika incitament och arbetssätt. Lösningen är inte fler dokument utan tre återkommande loopar. Den strategiska loopen avgör om målmarknad och ICP är rätt. Kalibreringsloopen jämför verkliga erfarenheter med de beslut som fattats. Pulsloopen justerar det operativa varje vecka.
Hör mer: Avsnitt #254 Ledningen sa segment A
Kort svar: Bli arkitekten som hjälper kunden att rita kravbilden. Den som är med före upphandlingen vinner oftast.
Enligt Decision Code-studien, som handlar om komplexa B2B-affärer, går 87 % av affärerna till leverantörer som var med före eller tidigt i köpprocessen, och 91 % av vinnarna fanns på kundens shortlist från start. Den som kommer in när kravspecifikationen redan är skriven tävlar på någon annans villkor.
Hör mer: Avsnitt #256 Henrik Larsson Broman om de fem rollerna
Kort svar: Inte koden, utan integrationer, compliance, support, implementationskunskap och domänexpertis.
Koden går att kopiera. Det som skyddar är allt runt omkring: affärskritiska integrationer, regelefterlevnad, support, kunskap om implementation och djup domänkunskap. Mest utsatta är low-touch-produkter med få integrationer.
Kort svar: Låt AI stärka det ni redan gör bra, och positionera er på det AI inte klarar.
Börja i er kärna och välj den AI-strategi som stärker den, i stället för att satsa på AI för AI:s egen skull. AI är ofta enklare att använda för intern effektivisering än i erbjudanden utåt. Där AI är lättast att applicera riskerar marginalerna att försvinna, så prissätt och positionera er på det som AI inte klarar. En enkel, begriplig AI-strategi med för- och nackdelar uppskattas också av investerare.
Kort svar: Ja. Avtalen är långa, kunderna går inte i konkurs och en bra referens sprids mellan Sveriges 290 kommuner.
Standardavtalen är ofta treåriga med möjlighet till två plus två års förlängning, och i praktiken förlänger nästan alla. Det ger avtal på fem till åtta år och ännu längre relationer. Kunderna går inte i konkurs, och aktörerna delar erfarenheter i lokala och nationella nätverk, så en lyckad första affär kan skalas. Intäkterna kan dessutom finansiera utvecklingen av erbjudandet, även för privat sektor. Börja med att kartlägga behovet: offentlighetsprincipen gör att ni kan studera tidigare upphandlingar, vinnande anbud, aktiva leverantörer och budgetar.
Hör mer: Avsnitt #246 Hur kan offentlig sektor bli min nästa tillväxtmarknad?
Kort svar: Kapitalet finns, men kraven är högre. Visa resultat, en process som fungerar och exakt vad pengarna ska lösa.
En bra pitch räcker inte längre. Investerare vill se bevisat värde över tid hos kunder utanför vänner och familj, och en exekveringsprocess som redan fungerar en bit på vägen. Lönsam verksamhet med fungerande produkt har bättre chanser än förr, medan tillväxt till varje pris inte lockar på samma sätt. Definiera två problem, ett finansiellt och ett operationellt, och visa vad pengarna ska användas till. Var öppen med problem, eftersom det bygger förtroende. Många grundare vill inte ge bort stora ägarandelar, och då kan alternativet bli att bootstrappa i flera år.
Hör mer: Avsnitt #240 VD-undersökning · Avsnitt #243 Så hittar du mod, kapital och fokus
ICP & målgrupp
Kort svar: Beskriv de kunder ni kan leverera mest värde till snabbast, inte alla som verkar intressanta.
En ICP är ingen lista över trevliga kunder. Den ska beskriva var ni gör störst skillnad på kortast tid. Komplettera med personas: vem som driver frågan internt och vem som också måste påverkas för att affären ska bli av.
Hör mer: Avsnitt #236 Därför är din tratt för tunn · Avsnitt #238 Så skapar du ett oemotståndligt erbjudande
Kort svar: Fråga de kunder som matchar er ICP vad de upplever som det största värdet. Svaret skiljer sig ofta från vad ni tror att ni säljer.
Prata med befintliga kunder som matchar er ICP och lyssna på vad de faktiskt värderar. Lägg till en kulturell och mjuk dimension utöver de objektiva kriterierna, till exempel hur ni jobbar ihop.
Hör mer: Avsnitt #234 Take back control
Kort svar: Grundaren säljer på personligt förtroende. Säljare utan ICP jagar fel kunder och bygger ingen upprepningsbar process.
Utan tydlig ICP blir nya säljare vilsna, lägger tid på fel kunder och tappar det vinnande momentum som grundaren hade. Ingen ICP betyder ingen upprepningsbar process.
Hör mer: Avsnitt #255 Du rekryterade säljare för att avlasta dig
Kort svar: De gör ICP:n dynamisk genom att väga in beteendesignaler i stället för bara bransch, storlek och omsättning.
En traditionell ICP är statisk och bygger på omsättning, bransch och antal anställda. Signalbaserade verktyg som Clay kombinerar över 150 datakällor med AI och bedömer matchningen utifrån beteende, till exempel mässnärvaro eller rekryteringstakt. Matchningen blir en gradering i stället för ett ja eller nej.
Kort svar: Det segment där ni kan göra de mest lönsamma affärerna. Det blir oftast också det mest kostnadseffektiva för kunden.
Kommuner har mycket bred verksamhet och passar för många verksamhetsnära lösningar. Regioner har stora och komplexa processer, ofta inom vården, och större affärer per upphandling. Myndigheter har smalare uppdrag men stora volymer, så även små effektiviseringar ger tydlig ROI. Kommunala bolag, till exempel energibolag, fungerar mer som privata bolag med vinstkrav.
Hör mer: Avsnitt #246 Hur kan offentlig sektor bli min nästa tillväxtmarknad?
Prissättning & erbjudande
Kort svar: Öka önskat utfall och upplevd sannolikhet att lyckas, och minska tiden till resultat och upplevd ansträngning.
Alex Hormozis värdeformel lyder: värde = (önskat utfall × upplevd sannolikhet) / (tid till resultat × upplevd ansträngning). Bygg sedan en tvåstegsraket. Ett front end-erbjudande är enkelt att köpa och finansierar kundanskaffningen, och ett back end-erbjudande maximerar kundens livstidsvärde.
Hör mer: Avsnitt #238 Så skapar du ett oemotståndligt erbjudande
Kort svar: En smal instegsaffär sänker beslutströskeln. Priset ska täcka kostnaden för att vinna affären, och vinsten kommer i nästa steg.
Att sälja hela lösningen direkt kräver ett stort beslut. En smal, välpaketerad instegsaffär som löser ett tydligt problem för en tydlig persona är lättare att säga ja till, lättare att marknadsföra konkret och kortar säljcykeln. Prissätt den så att ni går ungefär plus minus noll. Vinsten ska komma när kunden blir fullkund genom en genomtänkt process. Instegsaffären måste skapa ett naturligt behov av nästa steg, annars blir den bara en engångsaffär.
Hör mer: Avsnitt #236 Därför är din tratt för tunn · Avsnitt #245 Den oförutsägbara intäktsmaskinen · Avsnitt #247 Tillväxtmodellen
Kort svar: Ja, men koppla garantin till en tydlig kvalificering av kunden.
En garanti sänker kundens upplevda risk. Om garantin gäller under förutsättning att kunden matchar era kriterier blir den inte villkorslös.
Kort svar: Att ICP-matchningen och värdeerbjudandet inte är tillräckligt vassa.
Om många konkurrenter säger sig erbjuda samma sak och kunden pressar priset ser kunden er som utbytbara. Det löses med skarpare matchning mot rätt kunder och ett tydligare värde, inte med rabatter.
Hör mer: Avsnitt #247 Tillväxtmodellen
Kort svar: Produkt, sälj och marknad tar inte fram det tillsammans.
Produkt vet inte hur det ska säljas, och sälj och marknad vet inte vad som går att leverera. Ta därför fram ICP, persona och erbjudande tillsammans, över gränsen mellan avdelningarna. Se över erbjudandet ofta, eftersom kundens behov skiftar. Ett exempel är när compliance plötsligt blir viktigt.
Hör mer: Avsnitt #254 Ledningen sa segment A · Avsnitt #247 Tillväxtmodellen
Kort svar: Mycket viktigt. 78 % av köpare anger anpassningsförmåga som ett avgörande skäl till sitt val av leverantör.
Siffran kommer från Decision Code-studien. Anpassningen kräver att ni förstår kundens affär innan ni formar erbjudandet.
Hör mer: Avsnitt #256 Henrik Larsson Broman om de fem rollerna
Kort svar: Om mer investering bara ger mer kostnad är modellen byggd för en tidigare verklighet.
Många affärsmodeller är byggda för en situation som inte längre finns. Kunder köper allt oftare små delar i stället för stora affärer, och utan en tydlig väg till ett större engagemang blir varje affär för dyr. Ett bra första steg är att identifiera vilken mekanism som ger er nya kunder och om den går att upprepa med lönsamhet.
Hör mer: Avsnitt #240 VD-undersökning
Kanaler & kampanjer
Kort svar: Låt medarbetarna synas. Deras aktivitet slår företagssidan.
Utbilda medarbetarna i att skapa eget innehåll och interagera med kunder och prospects, inte bara med kollegor. Rätt sökord i profilfälten avgör om de syns i sökningar.
Kort svar: Ja, för varumärke och exakt målgruppsstyrning, men räkna med färre direkta leads än på Meta.
LinkedIn är starkt när ni behöver nå rätt roller i rätt bolag. Det kräver tålamod och längre kampanjer innan effekten syns.
Kort svar: Live upplevs som äkta i ett flöde fullt av AI-innehåll, gynnas av algoritmen och ger gratis räckvidd via medarbetarnas nätverk.
Livesändningar prioriteras av algoritmen och bygger förtroende genom att vara oredigerade. Den stora hävstången är medarbetarna. Deras sammanlagda förstagradskontakter kan uppgå till hundratusentals personer, och om alla delar sändningen samtidigt får ni stor organisk räckvidd utan kostnad. Inspelningen kan sedan återanvändas i marknadsföringen.
Hör mer: Avsnitt #239 Live stream på LinkedIn
Kort svar: Börja smalt med 10–15 minuter, ha en förberedd värd och låt experterna prata om det de gör varje dag, utan manus.
Lös tekniken först, eller anlita en specialist: ljud, ljus, grafik och en checklista före sändning. Ett bra upplägg är två talare och en värd som sätter ramen och tar in publikens frågor. Utgå från era personas och deras största utmaningar, och utbilda hellre än att sälja. Repetera utan publik. Principen är att done slår perfect, och små misstag stärker bara äktheten. Ett fast återkommande format bygger en publik som väntar på sändningen.
Hör mer: Avsnitt #239 Live stream på LinkedIn
Kort svar: Kombinera synlighet som bygger kännedom med ett konkret erbjudande, och lägg all kraft på en funnel i taget.
Affärer droppar in slumpmässigt när kanalerna är fulla av brus. Arbeta i två spår: synlighet i sociala medier eller podd för kännedom, och ett konkret erbjudande som löser ett problem för målgruppen. Personaliserade leadmagneter, gärna AI-genererade och kopplade till instegsaffärens kärnproblem, fungerar bättre än generiskt innehåll. Räkna med att det tar tid och många kontaktpunkter.
Hör mer: Avsnitt #236 Därför är din tratt för tunn · Avsnitt #245 Den oförutsägbara intäktsmaskinen
Kort svar: Det blir en egen kanal med hög konvertering. Börja med att fråga en AI vad den vet om er.
Enligt rapporten State of European Business tror 7 av 10 svenska bolag att AI förändrar hur kunder hittar dem, men bara 1 av 4 känner sig redo. AI-kanaler står redan för cirka 7 % av hur europeiska kunder hittar företag. AI-motorer undviker AI-genererat innehåll som källa, så community-plattformar som Reddit och Quora blir viktigare. Skriv strukturerat så att AI tydligt kan jämföra er med konkurrenterna, och satsa på ägda kanaler som går att optimera för SEO och GEO.
Hör mer: Avsnitt #232 Anpassa dig till AI-eran · Avsnitt #237 Därför läcker din tratt · Avsnitt #253 Alexander Liljeblad om AI-dimman
Kort svar: Klättra i mognadstrappan, från AI i befintliga verktyg till egna AI-flöden och agenter med en människa i loopen.
Trappan har fem steg: (1) AI i befintliga verktyg, (2) manuell generativ AI, (3) skräddarsydda GPT:er med egen kunskapsbas, (4) egna AI-flöden för processer, (5) autonoma agenter med en människa i loopen. Målet är steg 4–5.
Hör mer: Avsnitt #232 Anpassa dig till AI-eran · Avsnitt #233 AI i marknadsföring och BRAIN
Kort svar: Låt strategin vara mänsklig och automatisera exekveringen. Kartlägg först var tiden faktiskt går.
Logga en arbetsvecka och hitta de uppgifter som upprepas. Det är där automatiseringen börjar. Strategiska beslut stannar hos människor. Framtidens AI-native marknadsteam kan bestå av tre personer som styr AI-agenter.
Kort svar: Automatisk kommunikation med kända kontakter i flera kanaler. Den missar när den styrs av interna processer i stället för kundens beteende.
Vanliga fel är att kunddata inte används, att det är tyst just när kunden behöver hjälp och att flödena följer bolagets interna logik. Bygg i stället utifrån bolagets mål och agerbar kundinsikt. Fråga kunderna vad som saknas, inte bara efter NPS. Börja med två till tre prioriterade kundresor, till exempel välkomst, merförsäljning och åtgärder mot churn, och tajma dem efter beteendesignaler.
Hör mer: Avsnitt #248 Marketing automation – en kommunikationsmotor
Kort svar: Ett AI-lager ovanpå CRM:et som bevakar signaler och hittar rätt tillfälle att höra av sig, i stället för fasta sekvenser till listor.
Verktyg som Clay bevakar jobbyten, nyheter, LinkedIn-inlägg och köphistorik. Säljaren hör av sig när något faktiskt har hänt hos kunden, i stället för att följa en förutbestämd sekvens.
Kort svar: Börja med självservice och återköp för befintliga kunder. Det frigör säljtid och sänker kostnaden för varje affär.
Den snabbaste vinsten är en portal där befintliga kunder beställer själva, i stället för att en säljare knappar in ordrar. Gästen beskriver en säljare som lade cirka 22 timmar i månaden på manuell orderhantering trots avtalade priser. Digitala prislistor kan också locka mindre köpare och ge instegsaffärer i nya segment. Effekten kommer på nivå 3, med digitala orderflöden, löpande produktberikning och kundspecifika priser. För att nå dit krävs ett ledningsbeslut och tydligt ägarskap, så att e-handeln blir en del av säljstrategin och inte ett IT-projekt. Börja med affärsproblemet, inte i systemets menyer, och se upp för allt-i-ett-plattformar som låser in er.
Hör mer: Avsnitt #242 Så gör du B2B e-handel till en tillväxtmotor
Sälj- & GTM-process
Kort svar: Köparen gör större delen av köpresan själv innan säljaren kommer in.
Redan en äldre Google-rapport visade att cirka 70 % av köpresan görs innan köparen kontaktar en leverantör, och andelen har ökat. Ert material måste därför göra det möjligt för kunden att köpa själv, med ett tydligt kommunicerat värde, och säljaren får färre naturliga tillfällen att styra processen.
Hör mer: Avsnitt #245 Den oförutsägbara intäktsmaskinen · Avsnitt #255 Du rekryterade säljare för att avlasta dig
Kort svar: Se försäljningen som en process som börjar redan när kunden lägger märke till er, och förbättra den löpande.
Inflödet är ojämnt eftersom kanalerna är fulla av brus. Rita upp hur kunderna köper i dag på en whiteboard, titta på vad som inte fungerar och skissa på hur det kan göras i stället. Processen ska börja när kunden först lägger märke till er, inte vid första säljsamtalet. Kunderna är den oförutsägbara ingrediensen, men en grundprocess som ni ständigt förbättrar ger förutsägbarhet.
Kort svar: Koppla kundens problem till värde redan i discovery-mötet, kom överens om en gemensam beslutsprocess och erbjud en instegsaffär.
Kundens prioriteringar skiftar, och köparen driver mer av processen själv, så affärer står still. Ett skarpt discovery-möte kopplar problemet till värde och fångar de personliga drivkrafterna. Fråga kunden rakt ut om hen vill gå igenom en gemensam process fram till ett beslut. För mindre affärer kan en instegsaffär korta cykeln avsevärt.
Kort svar: Ett ramverk för att kvalificera affärer tidigt, så att tiden läggs på affärer som faktiskt kan vinnas.
MEDDICC står för Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion och Competition. Ramverket tvingar fram rätt frågor tidigt. Gästen Jens Edgren menar att säljprocessen kan gå 30–50 % snabbare när säljaren ställer frågan bakom frågan och förstår kundens verkliga problem.
Hör mer: Avsnitt #231 Så stänger du fler affärer med MEDDICC
Kort svar: För lös kvalificering tidigt, för lite stöd under köpresan och kundens upplevda risk som ingen tar upp.
Täpp till läckan genom att kvalificera hårdare tidigt, stötta kunden genom hela köpresan och prata öppet om risk. Analysera förlorade affärer för att hitta mönster.
Hör mer: Avsnitt #237 Därför läcker din tratt
Kort svar: Ghosting beror oftast på att kunden har kört fast internt, inte på att intresset försvunnit.
Engagera fler intressenter hos kunden, håll digital kontakt under hela resan och diskutera öppet vad det kostar att inte göra något.
Hör mer: Avsnitt #237 Därför läcker din tratt
Kort svar: Fem roller: investeraren, arkitekten, dirigenten, skräddaren och läkaren.
Rollerna kommer från Decision Code-studien. Investeraren prioriterar rätt kunder. Arkitekten ritar kravbilden från start. Dirigenten samordnar köpgruppen, som i snitt består av sju personer från 4,5 funktioner. Skräddaren anpassar lösningen. Läkaren tar hand om risk och oro, och det är viktigt eftersom andra studier visar att 60 % av affärerna slutar utan beslut.
Hör mer: Avsnitt #256 Henrik Larsson Broman om de fem rollerna
Kort svar: Säljare kan inte ersätta en struktur som saknas. Bygg ICP, erbjudande, process och leadgenerering först.
Även skickliga säljare misslyckas utan tydlig ICP och en definierad process. Bygg strukturen först och rekrytera sedan säljare in i den.
Hör mer: Avsnitt #255 Du rekryterade säljare för att avlasta dig
Kort svar: Grundaren säljer på personlig auktoritet. För att skala måste berättelsen och processen kunna bäras av andra.
Grundare är ofta lysande i mötet men svagare på att boka möten och följa upp dem. VD:n bör bli bolagets främsta storyteller, både internt och externt, och föra över berättelsen till säljarna så att affärerna kan göras utan ägaren.
Hör mer: Avsnitt #244 VD:n är flaskhals för tillväxt · Avsnitt #255 Du rekryterade säljare för att avlasta dig
Kort svar: Rita flödet så att varje aktivitet leder till nästa steg, hela vägen till pengar på banken, och ge varje funnel mål och budget.
Det finns direkta funnels, som leder rakt till erbjudandet och passar mogna marknader, och indirekta som går via en leadmagnet. Ett exempel är LinkedIn-kontakt, sedan dialog och sedan möte. Bestäm vad det betyder att en funnel fungerar innan ni testar den.
Hör mer: Avsnitt #247 Tillväxtmodellen
Kort svar: Dialog före annonseringen är tillåten. Bidra med kunskap, inte lobbying.
Det är ofta lättare att få möte med en kommun eller myndighet än med ett privat bolag. När upphandlingen väl är annonserad gäller likabehandlingsprincipen, och då får kunden inte ha dialog med leverantörer. Tiden före annonsen är därför avgörande för att förstå vilket problem kunden vill lösa. Glöm inte politikerna, särskilt under valår.
Hör mer: Avsnitt #246 Hur kan offentlig sektor bli min nästa tillväxtmarknad?
Organisation & ledning
Kort svar: Det akuta tränger undan nykundsarbetet. VD:n behöver bli arkitekt för tillväxtsystemet i stället för operativ superhjälte.
Allt brådskande hamnar hos VD:n, och nykundsarbete och strategi, som är viktiga men sällan akuta, får stå tillbaka. Lösningen är att VD:n designar processer, rutiner och en metod för tillväxt, och sedan leder, coachar och prioriterar medan andra genomför. Utan en tillväxtmodell går det inte att tillföra resurser på ett meningsfullt sätt. Våga också sluta med det som inte bevisat sig, till exempel mässan ni alltid går på, för att få utrymme.
Kort svar: De har olika incitament och tidshorisonter. Det som behövs är gemensamma processer och en gemensam rytm.
Ersätt tre separata processer med två gemensamma. Den första är en content-process som arbetar i batcher i stället för under tidspress. Den andra är promotion, där även produkt bidrar, till exempel med nyheter till befintliga kunder. Komplettera med återkommande möten: ett growth-möte med dashboards varje eller varannan vecka, ett möte om säljexekvering för leads och en styrgrupp ungefär varje kvartal som synkas med produktplanen.
Hör mer: Avsnitt #247 Tillväxtmodellen · Avsnitt #254 Ledningen sa segment A
Kort svar: Mät bidraget till intäkterna, inte volymen av aktiviteter, och låt sälj och marknad dela mål.
Hör mer: Avsnitt #234 Take back control
Kort svar: Förmågan att instruera och kvalitetssäkra AI, och viljan att lära nytt. Rekrytera på inlärningsförmåga.
Rollen skiftar från att utföra uppgifter till att styra AI-assistenter. Det kräver teknisk kompetens, som promptbibliotek, AI-flöden och dataanalys. Använd tiden som AI frigör till nya initiativ. Säljrollen förskjuts också: produktledd tillväxt för kunder med låg intensitet och relationsfokus för de stora.
Hör mer: Avsnitt #233 AI i marknadsföring och BRAIN · Avsnitt #250 Automatisera marknad med AI
Kort svar: Tillväxt handlar om beteenden. Beskriv målbilden, gör storytellingen intern och gå före som ledare.
Utgå från nuläget: vilka beteenden och vilken kultur ni har och vilka ni behöver. Bort med konsensuskulturen och in med en känsla av att det brådskar. Beskriv hur framtiden ser ut när ni har lyckats, inte bara strategin, och vad det betyder för varje roll. Lyft och fira de goda beteendena. Låt medarbetarresan spegla kundresan, så att strategin syns i rekrytering, onboarding och utveckling.
Hör mer: Avsnitt #241 Så får du med hela organisationen på tillväxtresan
Kort svar: I B2B är människorna produkten. Enligt gästen handlar 75 % av kundupplevelsen om mötet med människor.
När varumärket byggs av varje medarbetare blir rekrytering och utveckling en del av go-to-market. Siloerna mellan HR, sälj och marknad kostar tillväxt.
Hör mer: Avsnitt #241 Så får du med hela organisationen på tillväxtresan
Kort svar: Ha en aktiv styrelse eller ledningsgrupp som påminner om prioriteringarna, och veckovisa avstämningar.
Nya förfrågningar från stora kunder tar lätt över, medan den vardagliga affären, som enligt gästen är cirka 80 % av verksamheten, glöms bort. Veckovisa möten håller fokus på det viktiga.
Mätning & uppföljning
Kort svar: Börja i ekonomin med LTV, CAC och net revenue retention, och designa processen utifrån dem.
CAC beräknas ofta långt i efterhand, när den i stället borde vara utgångspunkten. Bestäm vad processen ska leverera, vad den får kosta och hur mycket kassa den kräver. Tänk två maskiner. Den ena skaffar nya kunder och finansierar sig själv. Den andra ökar värdet i kundbasen, och där finns ofta den största potentialen.
Hör mer: Avsnitt #247 Tillväxtmodellen
Kort svar: CAC är sälj- och marknadskostnaden under en period delat med antalet nya kunder under samma period, inklusive löner.
Det vanligaste felet är att intäkterna inte delas upp på nya och befintliga kunder, och då går det inte att se vilken kanal eller produkt som är lönsam att skala. Ta med säljarnas och säljchefens löner, eftersom det oftast är där den största kostnaden ligger. Börja räkna även om det blir trubbigt.
Hör mer: Avsnitt #234 Take back control · Avsnitt #237 Därför läcker din tratt · Avsnitt #240 VD-undersökning
Kort svar: Bestäm mål och mätmetod innan ni gör insatsen, och fördela kostnaderna på rätt aktivitet.
De flesta bolag kan räkna på ROI för en maskin men inte för marknadsinsatser. Att spåra varje annons ända fram till en affär fungerar inte längre, eftersom cookies inte godkänns. Mät hela kostnaden för att vinna en kund i stället. Ett typiskt exempel är mässan man går på för att konkurrenterna är där, utan att någon har kollat vad den gav förra året. Ibland visar mätningen att gamla metoder fungerar bäst.
Hör mer: Avsnitt #240 VD-undersökning · Avsnitt #245 Den oförutsägbara intäktsmaskinen
Kort svar: Affärerna flyttas fram i stället för att stängas, så pipelinen ser frisk ut medan den urholkas.
Håll disciplin: bara affärer där kunden aktivt köper räknas som öppna. Städa bort resten i stället för att flytta stängningsdatumet.
Hör mer: Avsnitt #237 Därför läcker din tratt
Kort svar: De vet inte var de ska börja. Ring era tio senaste kunder och fråga hur de hittade er.
Enligt rapporten State of European Business mäter 63 % av svenska B2B-bolag inte konverteringar alls, och bara 10,1 % mäter hela kedjan från besökare till lead till kund. Börja enkelt och mät en kanal i taget.
Vill ni ha svaren för just er go-to-market?
Frågorna ovan är generella. I ett första möte tittar vi på er strategi, ICP och säljprocess och pekar ut var tillväxten fastnar hos er. Vill ni hellre lyssna först finns alla avsnitt i Sälj- och marknadspodden.
