Podd #249 – Signalbaserad försäljning

Anders Hermansson (02:05.403)

Nicklas Gustafsson, hjärtligt välkommen till Sälj och marknadspodden!

Niklas Gustavsson (02:09.742)

Ja men tack så mycket!

Anders Hermansson (02:11.739)

Kul att dig här. Vi ska ju snacka om något som är lite ny. Ja, förhållandevis ny grej. Spännande tycker jag. Signalbaserad försäljning.

Niklas Gustavsson (02:23.918)

Ja precis, det finns väl många olika sätt. Signalbaserad försäljning, låter fantastiskt bra. Ja verkligen.

Anders Hermansson (02:33.371)

Eller hur? Det en ny term, det gillar vi alla. En ny grej som ska lösa alla problem. Ja, grymt. Du, men innan vi gör det här. Vem är du och hur kommer det sig att du liksom har börjat med det här sales automation spåret?

Niklas Gustavsson (02:50.798)

Jag har jobbat ganska länge inom marknadsföringsteknologi och kommer nog lite mer från marknadsidan än säljessidan. Om vi ska gå jättelångt tillbaka så år 2001-2002 med e-postmarknadsföring. 2008-2009 började vi prata om marketing automation.

Anders Hermansson (03:13.561)

Okej.

Niklas Gustavsson (03:19.63)

Sedan har jobbat som konsult och drivit bolag inom det här området. Jag har skrivit en bok. tror det var 2018 som den kom ut. Jag brukar säga att är slut såld men jag brukar aldrig tala om hur många ex den fanns i. Jag vet inte.

Anders Hermansson (03:42.105)

Du förhandlar just nu om en ny upplaga men vi får se vad det blir.

Niklas Gustavsson (03:47.886)

Jag vet att när skrev den boken så skrev jag inledningsvis att det känns lite dumt att skriva en bok för att det blir gammalt men det klart att det har varit kul att ha något i handen och kunna lämna ut något fysiskt att ta på. Jag vet inte om det är något att trycka upp igen. Sen så sålde jag en liten konsultlåda 20-23 någon gång inom marketing automation.

Anders Hermansson (03:59.257)

Exakt.

Niklas Gustavsson (04:17.454)

funderade då på vad ska jag göra nu? Jag tycker att man har sett många bolag som har CRM-system där CRM-systemet används mest som ett place of records. Det blir mest som en digital telefonkatalog eller en databas och det blir något jobbigt för säljarna att fylla i för att någon ska kunna titta på nån gång.

I samband med det så hittade vi också Play.

Anders Hermansson (04:54.873)

Just det, en plattform som man gör det här. Kan du inte berätta lite om, för nu har vi redan lanserat den nya termen här, signalbaserad försäljning eller vad ska jag kalla det för då? Vad är skillnaden som gör skillnaden mellan det här och det traditionella markning automation CRM-grejen om man börjar i system på systemsidan?

Niklas Gustavsson (05:18.126)

Skillnaden är väl egentligen att man lägger på clay som ett lager på sitt CRM. Hubspot eller Salesforce är väl i huvudsak. Och sen så kan man då hitta alla intänts och signaler och allting som händer kring personerna och företagen. Om en person byter arbetsgivare till exempel.

eller om ett företag som man har i sitt CRM publicerar en nyhet så får man in en signal om det och kan då agera på det. Det klart att det här är nog väldigt mycket i kombinationen med allting som sker inom AI för att det finns AI inbyggt i clay då som gör att man kan ha promptar eller

agenter som agerar på de signaler som kommer in.

Anders Hermansson (06:20.568)

Just det. Vi kan komma in på det lite och Om du tittar på… Då tror jag att vi har fått en liksom en… Det är någon sorts… Det är en automatiserad omvärldsbevakare som plockar upp saker som händer kan man säga. Till att börja med och sen kan man agera på det då. Och hur skulle du säga att om man tittar på säljarnas beteende och vad är det de bord kan göra då och slipper göra och allt sånt här. Om man skulle implementera den här typen av säljstödsverktyg kan man väl kalla det för.

Niklas Gustavsson (06:51.214)

Det är väl mycket, om man börjar från början i en säljprocess så är det väl mycket prospekteringen som kan göras i Clay också då. Att hitta relevanta personer och prata med utifrån någonting. Dels att de är relevanta personer på ett relevant…

på rätt bolag, att de är inom rätt ICP. Och sen att det sker saker som gör att timingen borde vara rätt. Så att hela prospekteringsprocessen kan läggas in mer automatiserad och säljaren kan fokusera mer på att bli ännu mer specialist.

och prata med kunderna senare i beslutsprocessen.

Anders Hermansson (07:54.072)

Men du, det här med ICP, om man ska ersätta det till svenska så är det en form av drömkund, kan man säga, drömkundsprofil då. De man helst vill sälja till. vet man… Alltså, tillbörjar man man som har koll på det. Och det är ju en sak som ni kan lyssna på på säkert tio avsnitt i Säljmarknadsbådden när vi pratar om ICP och sånt och vikten av det. Men här blir det ju då väldigt, väldigt viktigt för att det här systemet ska kunna göra sitt jobb helt enkelt.

Niklas Gustavsson (08:25.102)

Så är det ju. Det är klart att många har massor med bolag i sitt CRM-system. Genom att vi har olika AI-modeller och sånt inbyggt i clay så kan vi då istället för att kanske prata om en scoring så kan vi då titta på de här bolagen och tala om vilken ICP eller om de är inom ICP och hur bra

Hur good fit är det till ens ICP? Är det låg eller hög matchning mot den ICP som man har? Genom att du har, ja du kan få in massa olika datapunkter som inte bara är variabler i en databas utan också skrepa bolagens sajter eller titta på vad de gör eller

Anders Hermansson (08:57.494)

Jag fattar.

Niklas Gustavsson (09:24.302)

Du får väl klippa i det här sen. Nej precis, det vill du inte. Vi har ett gemensamt case som vi har jobbat med där ett intänt signal, om de är en god fit för våra gemensamma kunder, är ombo.

Anders Hermansson (09:28.95)

Nej.

Anders Hermansson (09:33.75)

Ha!

Niklas Gustavsson (09:53.998)

Bolagen åker på mässor och då kan precis för åker de och ställer ut på mässor. Om de åker och ställer ut på mässor då har de behov av de här tjänsterna så att då det finns ju inte registrerat inom databas men däremot så kan vi ju söka efter nyheter eller eller liksom hitta då att av de här tusen bolagen så är det de här 200 de åker väldigt mycket på mässor så att de skulle ha stor.

Anders Hermansson (09:56.822)

Och ställ dig ut på mässor.

Niklas Gustavsson (10:23.854)

är stor nytta av de tjänster som vår gemensamma kunder det här fallet tillhandahåller. Då är de i väldigt bra mappning mot ICP.

Anders Hermansson (10:28.054)

Fattar.

Anders Hermansson (10:37.462)

Just det. Det där är väldigt intressant. När jag pratade om ICP-er förr så tänkte att man ska kunna se på avstånd om det en ICP. Men då är det mer baserat på offentlig data som omsättning, bransch, antal anställda, affärsmodell och sådana där saker. Men här kan man med hjälp av maskinen göra en mycket djupa, mer detaljerad analys som du är inne på.

Niklas Gustavsson (11:06.51)

Ja, och det blir kanske någon form av mix mellan någon scoring och ECP-mappning då. För att är det inte så att bolaget ska åka på mässa utan det kanske är så att de använder mässor som sitt säljverktyg. Då har de nytta av våra tjänster. Eller att de

Anders Hermansson (11:15.446)

Ja, just det.

Anders Hermansson (11:26.869)

Just det.

Niklas Gustavsson (11:35.022)

de rekryterar bolag som rekryterar mer än de andra. De kanske har större behov av våra tjänster även om de inte har med rekrytering att göra. är alla digitala signaler som vi då kan få in med hjälp av Clay och de modeller som finns inbyggda där. Och så skicka in den informationen till CRM.

Anders Hermansson (11:45.142)

Mm.

Anders Hermansson (12:03.253)

Vad är det för datakällor som man kan gräva i för att få reda på de här grejerna?

Niklas Gustavsson (12:14.19)

Ja, dels så…

Niklas Gustavsson (12:20.622)

Klej har integrerat över 150 olika datakällor. LinkedIn är en datakälla. HG Insights är en annan datakälla. Apollo kan vara en tredje datakälla. är massa olika datakällor som är integrerade. Så normaliseras datan i Klej.

Men sen kan du också då peka på egna datakällor. kan till exempel köra scraping mot alla bolag och scrapea bolagsdata därifrån. Om du vill ha senaste fem årens revenue-förändring eller eget kapitalförändring eller vinstförändring under de senaste fem åren så kan vi scrapea den datan därifrån.

Anders Hermansson (12:56.245)

Mm-hmm.

Anders Hermansson (13:14.389)

Mm.

Niklas Gustavsson (13:16.686)

Vi in den i systemet och göra saker baserat på det här.

Anders Hermansson (13:25.013)

Okej, och det du sa förut var att försöka mappa de förut som man har i sitt CRM mot en ICP. Bygger det alltid på att man börjar med en databas som man själv har i sitt CRM?

Niklas Gustavsson (13:43.534)

Nej det gör inte. När det gäller signalbaserat eller om man vill hitta intänts så. är det ju intänts eller signaler på företag eller personer som vi känner till. Men sen genom att du har de här över 150 datakällorna så kan du också använda det för att…

Lägga in din, alltså så här ser vår idealkund ut och så får du fram din totala, adresserbara marknad. Så om du lägger in bolagen i en viss omsättning, en viss industri, en viss geografi och ett antal olika kriterier så får du också fram, det här är de företagen som finns.

Vill du ha dem och vill du jobba med dem. Det blir för att source nya, någon form av list-storcing av nya kontakter eller nya bolag att jobba med och sen nya personer. Så det är det ena sättet att starta. Det andra sättet är att bevaka signaler på de här som man har sökt fram.

Anders Hermansson (14:35.157)

okay.

Anders Hermansson (14:43.381)

Just det.

Niklas Gustavsson (15:03.598)

eller på dem som man redan har.

Anders Hermansson (15:05.972)

Just det. Det här är intressant ju. Om vi nu tittar på att det har ju inte gjorts så här i alla år så att säga, utan nu finns det ju teknik då som möjliggör det här. Varför skulle du säga att det här är en relevant grej att fundera på nu? Givet hur saker och fungerar.

Niklas Gustavsson (15:24.398)

Det är väl som alltid när man håller på med det här tech-landskapet inom sälj och marknadsföring och naturligtvis så är det inom andra områden också. Anledningen till att det är relevant nu är att det kommer så mycket nya möjligheter hela tiden.

Det kommer teknologi och funktioner och sådant som utvecklas exponentiellt. Och kostnaden av att inte göra någonting är ofta större än kostnaden av att göra saken. Man behöver väl på ett eller annat sätt utforska eller liksom…

Anders Hermansson (16:11.604)

Ja.

Niklas Gustavsson (16:20.75)

Nyttja de möjligheter som kommer fram helt enkelt.

Anders Hermansson (16:24.02)

Vad skulle du säga att i en säljare’s liv, vad är det för beteendeförändring som ska till för att man ska bli framgångsrik med det här?

Niklas Gustavsson (16:36.654)

Jag slits mellan att prata om säljare eller sälj som en funktion eller som en uppgift. Särskilt i ett typiskt svensk B2B-företag där man kanske inte är 30-18 säljare som man ofta är i de amerikanska bolagen. Det är ju kanske ofta utifrån det.

Anders Hermansson (16:45.78)

Mm? Mm?

Niklas Gustavsson (17:06.574)

som de större ekosystemen, Salesforce och HubSpot, bygger sina modeller. De bygger där utifrån att bolagsorganisation ser ut på ett visst sätt. Men jag har inga siffror på det, men jag tror att merparten av bolagen i Sverige och Skandinavien, de är inte…

De är inte massor med säljare utan det är kanske en grundare, en vd, en försäljningschef eller några som ska göra, de ska sköta sälj samtidigt som de gör en massa andra saker. De har någon gång startat ett bolag, bolaget kanske omsätter 50 till 100 miljoner eller någonting och sedan

Anders Hermansson (17:47.924)

Mm.

Niklas Gustavsson (17:55.47)

Vill man ha tillväxt i det där för att man kanske vill göra en exit eller man vill göra bra vinst. Och då behöver då behöver ju säljet kanske byggas kring grundarens eller grundarteamets nätverk eller vdns nätverk eller man har kanske en eller två säljare som

De är inte bara renodlade säljare. klart att det finns sådana bolag också. man tittar på de större mediahusen där det är renodlade säljare. Det som förändras mycket är att man kan lita på att det finns någonting som sker.

Anders Hermansson (18:26.802)

Nej jag fattar.

Niklas Gustavsson (18:52.366)

Det finns en motor som sköter den här prospekteringen. Samtidigt som som säljare har säljmöten eller samtidigt som jag som grundare vd sköter andra frågor som jag måste ta hand om i bolaget så vet jag att jag har ett stort nätverk på LinkedIn eller på andra kanaler och det sker, det är inte helt tyst utan det sker någonting

Anders Hermansson (18:56.914)

Mm-hmm. Mm.

Anders Hermansson (19:09.841)

Jästa.

Niklas Gustavsson (19:21.294)

i bakgrunden hela tiden som genererar aktivitet. Om man pratar om försäljning, om man lyssnar på de traditionella försäljningschefer, jag kommer ihåg en kille som jag jobbade med för många år sedan. Han sa att det den som lyfter luren flest gånger om dagen som säljer mest. Det är en klassisk gammal säljchefs-säjning.

Anders Hermansson (19:28.177)

Hysta.

Anders Hermansson (19:44.146)

Mm.

Anders Hermansson (19:49.841)

Ja, exakt.

Niklas Gustavsson (19:50.446)

Idag kanske vi inte lyfter luren på det här viset som man gjorde för 20 år sedan. Det är ju ändå så att det måste ske en viss aktivitet. Man måste höra av sig till dem som jag kanske hade kontakt med för två år sedan. För de har bytt jobb och är på något nytt ställe. Eller de har hamnat i en annan situation.

Anders Hermansson (20:12.369)

Mm-hmm.

Niklas Gustavsson (20:17.902)

Det är dags att ta en kontakt med det sådant som man både som säljare om man nu skulle vara renodlad säljare eller som vd med ett stort kontaktnät eller vilken person som helst. Man hinner inte med det och det är väl den stora förändringen. Med med den här typen av text.

Anders Hermansson (20:42.961)

Okej, jag försöker fantisera ihop en bild av hur vardagen skulle se ut för mig till exempel som deltidssäljare och allt i all på Business Reflex. Då rullar den här maskinen på och så plockar den upp signaler och den har ICP-profil och HEH. Vad händer rent konkret? jag ett mail så att nu ska du nog kontakta den här personen eller vad händer?

Niklas Gustavsson (20:55.342)

Mm.

Niklas Gustavsson (21:10.926)

Nej, alltså det är ett sätt som det skulle kunna vara men det vet vi hur det blir med task. Den listan är lätt att den bara byggs på och så sker inte det där. att det här outlösen sker ju per automatik. Det liksom triggas ett mail till den här personen. Det var länge sedan vi hade kontakt, det är över två år sedan. Jag ser att du har bytt jobb.

Anders Hermansson (21:17.552)

Mm.

Anders Hermansson (21:22.576)

Ja, exakt.

Niklas Gustavsson (21:40.366)

Läge och ta ett snack igen eller. Eller om det är då en ny person som man aldrig har pratat med förut så kan då Clay se att. Jag såg att du publicerade det här inlägget på LinkedIn som handlade om det här. Jag såg dessutom att du jobbar inom det här området. Vi hjälper bolag som och så vidare så att det blir liksom en.

Det är där som är den här möjligheten nu då med att man att OpenAI och Claude och allting finns inbyggt i Klay och att det är connectat till alla de olika datakällorna så att det skulle kunna vara så att någon nu ser att hej Niklas, jag hörde att du var med i den här podden.

om jag lägger upp det på min LinkedIn så skulle det kunna vara någon som tar kontakt med automatik med mig utan att de vet om det själva egentligen för det är promptningen i Clay som har gjort det här. Jag såg att ni var med i den här podden och hörde att ni pratade om det här och det här. Vore intressant att snacka med dig om de här och de här sakerna för du kanske har behov av att köpa våra tjänster.

Anders Hermansson (22:40.079)

Hej då!

Anders Hermansson (22:51.023)

Han fattar, okej.

Anders Hermansson (23:02.927)

Ja, det det.

Nu försöker jag hitta modellen huvudet. ICP-definitionen låter mer statisk. Det är exempel du tog. Bolag har en viss storlek som är mycket på mässor. Det är binärt ett eller noll. Antingen det om det eller om inte. Då tycker jag att de ska ligga på min bevakningslista. Sen kollar jag efter signaler. Är det då den här timingen som är…

Niklas Gustavsson (23:25.006)

Nu.

Anders Hermansson (23:35.503)

Skulle du säga att tajmingen är en viktig komponent i det?

Niklas Gustavsson (23:39.598)

Ja, tajmingen och relevansen i vad man säger. Man pratar om att traditionell outbound är trasig och vi har förstört kanalen.

Anders Hermansson (23:44.464)

Mm.

Anders Hermansson (23:54.255)

Jag har minns sagt. Hej jag tittade på din website och va hur du det gjorde du inte.

Niklas Gustavsson (23:59.726)

Nej precis. Det är väl där som det verkligen finns möjlighet att få in ett kontext om personen och den situationen. Och sedan stoppa in sin affärsplan eller sin business DNA i den här agenten som då kan titta på personen som jag vill ta kontakt med.

och skapa ett meddelande som faktiskt på riktigt blir relevant. Många har säkert testat själva i Chatt-QPT och liksom stoppat in då mottagarens website och lite annan information och sagt hjälp mig skriva ett outreach-meddelande till det här företaget. Och så får man fram förslag på det och så klipper man in det i sin mail och så skickar man ut den.

Men grejen här är att det här sker helt per automatik. Ett exempel som jag tycker är riktigt bra är då en för egen del där det gick ut ett litet inmeddelande till en person som är vd på ett konsultbolag och så stod det så här, hej jag såg att era rapport

omnämndes i regeringens beslutsunderlag angående det här och det här. Det var verkligen så att varken mottagaren, den här personen, här bolagen som hade gett ut rapporten, de visste naturligtvis om att de hade gjort rapporten men de visste inte att den hade omnämndes i regeringens beslutsunderlag.

Anders Hermansson (25:28.398)

Mm.

Anders Hermansson (25:46.509)

Mm.

Niklas Gustavsson (25:47.822)

Det blev extremt relevant. Jag ser inte det här förrän jag får ett svar av den här personen. Vad kul att du såg våra rapporter. Vart någonstans har du sett dem? Då blir det inte det här hej förnamn jag ser att du jobbar på bolaget X inom Industri Y.

Anders Hermansson (25:56.237)

Jästa.

Anders Hermansson (26:03.117)

Mm-hmm.

Anders Hermansson (26:11.661)

Ja, det.

Niklas Gustavsson (26:13.006)

Jag var inne på er webbsida och såg att ni erbjuder det här och det här. Det är ju precis som du sa att det är ju inte sant utan det är ju man har liksom skapat ett en template som man lagt in lite klamrar i det här mejlet att stoppa in förnamn, stoppa in motverketsbolags namn och industri. Här är det ju verkligen då hela

Anders Hermansson (26:21.901)

Hej.

Niklas Gustavsson (26:40.494)

Allt har skapats utifrån promptningen.

Anders Hermansson (26:44.365)

Fattar. Okej, här sättet att nå ut till folk, vad heter det, är det e-mail som med grejen?

Niklas Gustavsson (26:54.286)

Jag skulle säga att de kanaler som vi i huvudsak jobbar med är e-post och LinkedIn. jag skulle säga i tio fall av tio så är det båda de kanalerna lite tillspelsat. Men LinkedIn är en jättebra kanal också. Särskilt om man kommer lite längre.

Det finns ju vissa begränsningar där på volym och sånt som inte finns på samma sätt på mail.

Anders Hermansson (27:25.741)

Ja, just det. Mm. Du, vad heter det… Jag tror jag pratade en del om vad AI kom in i bilden. Jag förstår ju att det är väl det som AI är bra på att tolka om ostrukturerad information till någon form av essens. Om man tittar på det här med… Om man ska göra det här, vad är vanligt misstag som man kan göra? Om man ska passa sig för.

Niklas Gustavsson (27:49.326)

Det vanligaste är att man egentligen bara gör som man har gjort förut. Man tar in nya verktyg och så tänker man att nu ska vi bara ha ett nytt outreach-verktyg. Så tänker man att man ska skala upp det.

Anders Hermansson (28:07.916)

Ja.

Anders Hermansson (28:15.948)

Mm.

Niklas Gustavsson (28:19.534)

Det är väl det vanligaste misstaget och att man jobbar listbaserat. Man tänker att vi ska söka fram nya företag och människor. Så ska vi nå ut till dem med samma sak.

Anders Hermansson (28:35.629)

Ja, det är som mailchimp liksom, fast man får in listan. Ja, okej.

Niklas Gustavsson (28:38.446)

Ja, Eller att man tänker att det är som sequenser i Hamsbot.

Anders Hermansson (28:52.044)

mer statiska.

Niklas Gustavsson (28:52.43)

Ja precis att man inte nyttjar signalerna och liksom promptningen för att skapa ett kontext av mottagaren innan man skapar utrymd meddelarna.

Anders Hermansson (29:11.532)

Ja, just det. Det som jag liksom hakar fast i ganska mycket det var ju det där med timingen. För gör du en sequens i Habsbottor, sen väntar du 14 dagar, så drar du med nummer 2 och så väntar du 14 dagar till. Då är ju det, du skjuter ju totalt blindt ur perspektivet. Vad håller mottagaren på med just nu, så att säga?

Niklas Gustavsson (29:30.606)

Ja, och så är det bara startat utifrån att du vill säga någonting till mottagaren. Det inte startat utifrån att mottagaren är i en viss situation. Det är inte startat utifrån att de har haft tre år med vinst eller det är inte startat utifrån att de har publicerat ett litet ininlägg eller att de… Eller det är heller inte startat utifrån att…

Anders Hermansson (29:36.204)

Exakt.

Niklas Gustavsson (29:58.03)

bolaget som mottagaren jobbar på har publicerat en viss nyhet inom ett visst ämne. Och de sakerna tyder ju på att mottagaren är i ett visst mindset och då vill man ju kanske hoka tag i det mindsetet som mottagaren är i för att de ska se det jag säger till dem så att man inte bara säger. Jag ser att du jobbar på företaget X. Jag vill berätta det här för dig utan att man.

Anders Hermansson (30:11.148)

Mm, exakt.

Anders Hermansson (30:19.372)

Åh, åh.

Anders Hermansson (30:26.764)

Exakt.

Niklas Gustavsson (30:27.534)

att man först ser dem och den situation som dom som mottagaren är.

Anders Hermansson (30:35.98)

Det leder mig lite in på det här med GDPR. Hur rimmar det med det här beteendet?

Niklas Gustavsson (30:48.334)

Ja, alltså…

Man kan tänka så här att nu blir Niklas tyst och det där har han inte tänkt på. Men de frågorna kommer ju naturligtvis alltid upp. Allting som finns digitalt har ju någon någonstans gett en möjlighet till den de har lämnat den här informationen till att använda på ett eller annat sätt.

Anders Hermansson (31:06.251)

Mm.

Niklas Gustavsson (31:26.158)

Då har man ju liksom gett okej till att använda informationen. Publicerar jag nyhet på min hemsida så vill jag att Google ska hitta den nyheten och att den ska hittas av besökare eller av folk som söker efter den nyheten. Publicerar jag ett linked in-inlägg så vill jag att den ska synas och då är jag godkänt att

Anders Hermansson (31:32.107)

Mm-hmm.

Niklas Gustavsson (31:55.79)

att det syns i samband med att jag publicerar det på LinkedIn eller sannolikt i samband med att jag ens har ett LinkedIn-konto så är det godkänt en massa saker. Och vi får ju ofta liksom, eller jag ska inte säga att det sker ofta, det händer kanske en gång i månaden som våra kunder får frågan så här, var har ni hittat min e-postadress? Ja, för det är ju en vanlig grej då genom att

Anders Hermansson (32:04.971)

Mm.

Anders Hermansson (32:18.986)

Alla öster.

Niklas Gustavsson (32:24.814)

Genom att vi söker fram nya personer som avsändaren inte har haft någon dialog med sedan tidigare och så gör man en outreach till dem. Då kan ju de undra vart sjuttonen ni fått min mailadress. Och då är det alla de här olika datakällorna som då sitter på mailadresser och har liksom gjort till sin affärsidé att att hitta mailadresser och sälja där vidare i det ekosystemet.

Anders Hermansson (32:52.202)

Just det. Så det är som klerat i nivån innan, man säger så.

Niklas Gustavsson (32:57.934)

Ja precis. Sen är det här bara B2B. Då är det ju skälet att berättiga intresse. att anser man att den här informationen borde du vara intresserad av, då är det rätt att skicka den till dig för den är relevant för din arbetssituation eller för den situation som ert företag befinner sig. Men då har du full rätt att

Anders Hermansson (33:06.218)

Just det.

Anders Hermansson (33:25.739)

Öster.

Niklas Gustavsson (33:27.822)

att informera om möjligheter.

Anders Hermansson (33:32.522)

Just det. Jag brukar också säga, när i diskussioner med våra kunder om det här, brukar jag säga jag ingen jurist. Men det som man i de här bit-by-sammanhangen just kan lutas mot intresseavvägningsprincipen, att du är som professionell mottagare av information, inte skyddsvärd som ett barn är. Och det är ingen information om känslig data. Du är CFO, det är inte känslig information.

Niklas Gustavsson (33:46.446)

Ja.

Anders Hermansson (34:02.218)

som vi har på dig, så att säga. att det känns ju ganska… Men det är bra att beröra ämnet i alla fall för att när man tänker… Tanken går automatiskt dit när det blir så detaljerad information om en person i alla fall. Så… Ska vi försöka sammanfatta någon form av best practice om man nu liksom ska naila det här verkligen? Vad är det man behöver ha koll på för att kunna sätta igång och bli framgångsrik? Och hur ska man bete sig över tid för att fortsätta att bättre och bättre på det här?

Niklas Gustavsson (34:03.47)

Nej. Nej precis.

Niklas Gustavsson (34:15.726)

Så är det absolut.

Niklas Gustavsson (34:33.773)

Jag brukar säga det mer och mer, nu har hållit på med det här i två år ungefär och jobbat med både mindre och lite större bolag. Jag skulle säga att en av de absolut viktigaste sakerna är att skilja på list-thorsing och på sånt som då är signalbaserat.

Anders Hermansson (35:02.473)

Mm-hmm.

Niklas Gustavsson (35:02.862)

En signal kan också vara så här, nu har det gått 12 månader sedan vi förlorade en deal med det här företaget. Vi hade en diskussion med dem och vi lämnade en offert för 12 månader sedan. Det blev ingen affär då. Att per automatik komma tillbaka till dem. För det där vet man ju också att det blir inte gjort i CRM-systemet. Just det, ska höra av mig till det. Man jagar ju ständigt nya oftast.

Anders Hermansson (35:11.209)

Ja.

Niklas Gustavsson (35:31.246)

Så det kan ju också vara en signal, en information om att det borde ha kommit en signal som inte har kommit. De borde ha köpt men det de inte gjort. att de signalbaserade kampanjerna och skilja på dem och på list står sin kampanjer. Det skulle jag säga är en av de viktigaste sakerna. Och sen är det ju också att

Att göra saker för att lära sig, att komma igång med någonting för att lära sig. Det något bland det viktigaste. Det kommer inte att bli perfekt. Det finns exempel där det blir fel också. Där man skriver om en gammal nyhet.

slutet på mars och då var det ett exempel där vi sa att titta om det finns LinkedIn-inlägg som är mindre, alltså som är yngre än tre månader gamla. Ja då hittar du naturligtvis ett LinkedIn-inlägg som var god jul. Så då blev det att handla om LinkedIn Connect-request och medielandet handlade om god jul.

Anders Hermansson (36:57.32)

Jag fattar, det där är intressant. Det blir ju naturligtvis en verkstad där man behöver testa saker och tuna saker. Det kan ju vara en viktig sak att ta med sig. Det handlar inte om att installera som en ny glödlampa och så blir det ljusare och så har man den av eller på. Det här är liksom en process som kräver att man tunar den.

Niklas Gustavsson (37:20.814)

Ja det är det. Sen är det lite beroende på hur modig eller hur trygg man vill vara. Desto mer du går efter det här vi pratade om förut med klamrar för att bara stoppa in företags namn eller bransch och statiska mail eller statiska LinkedIn-meddelarna som går ut desto tryggare är det i att det inte kommer stå god jul.

Anders Hermansson (37:45.831)

Just det. Så är det ju.

Niklas Gustavsson (37:48.494)

Men det blir också väldigt tråkigt för mottagaren.

Anders Hermansson (37:52.039)

Eller så kommer det stå god jul, för han har glömt att uppdata sin sequence i sitt serial.

Niklas Gustavsson (37:55.694)

Ja, precis. Men det är inte heller så att det går ut. Det är också en ganska viktig sak som jag tror att man inte riktigt tänker på. Man kan ju faktiskt inte skicka hur många, även om du skickar sequences i HubSpot eller någon annanstans, så kan du ju inte dra iväg

tusen mejl per dag från det ska gå från säljarens mejladress. Utan det finns ju ett max där och där är det liksom viktigt att då nyttja de här verktygen som säkerställer att det där sker på rätt sätt. det går ju liksom ofta så är ju grundinställningar i att vi börjar med 30 stycken personer per dag.

Anders Hermansson (38:37.927)

Just det.

Niklas Gustavsson (38:49.71)

Det går ett visst antal minuter emellan. Går det iväg något som är fel så kommer man ju hinna… Ja, det går till några stycken. Vi går in och tvikar på det här sättet.

Anders Hermansson (38:59.751)

Ja, just det.

Anders Hermansson (39:04.616)

Ja, just det. En grej som jag tycker är intressant här, är ju därmed beteendeförändringen. är ju samma sak som om man skulle ha på något annat sätt få igång en Leads, inkommande Leads. Det är ju just det där att man behöver ju vara redo då att ta emot och agera på de här mailsvaren. När någon reagerar på den där automatiska outreachen, då måste man ju faktiskt ha tid att…

ta hand om de inkommande signaler som kommer från folk. För att inte är så att affären kommer göra sig av sig självt, antar jag, utan det är ju för att starta en konversation det här.

Niklas Gustavsson (39:36.27)

Vad är det för smut?

Niklas Gustavsson (39:42.894)

Så är det ju helt klart och man behöver ju ha med sig liksom de som sen ska ta mötet, boka mötet med kunden och ta dialogen. De behöver ju vara med i att det kommer att komma in på det här sättet. Vi har ju exempel där man har varit så inkörd på en viss process så att man missade, jag tror att det var nästan 100

Anders Hermansson (39:51.783)

Exakt.

Anders Hermansson (39:59.111)

Just det.

Niklas Gustavsson (40:11.758)

100 lids. De kom liksom in från vänster när organisationen var van i att vi har en dialer som står och ringer upp våra kunder. Så jag som säljare sitter bara här och tar de samtalen som kommer i dialen. Och så får jag nej på 99 av 100. Medan de här som har kommit in den andra vägen, de är ju varma så det kanske hade varit bättre effekt.

Anders Hermansson (40:13.511)

Ja, just det.

Niklas Gustavsson (40:41.422)

att jag hade kopplat bort mig från dialen och så hade jag ringt dem där. Då kanske jag hade fått ja på många fler.

Anders Hermansson (40:47.014)

Exakt.

Anders Hermansson (40:51.046)

Det du säger nu är viktigt att det nämns, även om det låter så otroligt självklart. Men just det där att man tänker igenom hela sin tratt ända till pengar på banken. Hur ska det gå till i alla steg? Och är alla beredda nu i den här tillverkningsprocessen av nya kunder? Det där kan man inte nog nämna.

Niklas Gustavsson (40:58.99)

Mm.

Niklas Gustavsson (41:18.126)

Det är oftast där som det Det här är nya verktyg. Det här är nya sätt att skapa tillväxt och att driva affärer. Det ett nytt sätt att sälja. Det är inte nya verktyg.

Anders Hermansson (41:31.75)

Ja, exakt.

Nej. Bra grej. Om man ska försöka knyta ihop det här, nu har vi pratat om det här och kanske inspirerat folk och gett lite kunskap inom området. Vad skulle du säga om man sitter här som vd och blir lite särfande? Det där kanske vi borde titta på. Vad skulle vara absolut nästa aktivitet jag borde företag med för att se om det är relevant för mig att göra det här eller inte?

Niklas Gustavsson (42:00.43)

Nämen jag skulle säga att nästa relevant aktivitet är att göra någonting. Att börja skapa utrymme för att göra andra saker. Och då behöver man gå så pass långt ifrån det man gör nu.

Anders Hermansson (42:08.902)

Gör något.

Niklas Gustavsson (42:27.694)

Man behöver gå så pass långt från det man gör nu så att man inte fastnar i samma flöden eller samma mönster.

Anders Hermansson (42:39.301)

Mm. Om jag ska försöka tolka det du säger så att man behöver om man ska göra det så behöver man titta på det ur lite bredare perspektiv än att det bara är ja, vi köper den här programvaren och så lever den i sin lilla bubbla där utan det här är någonting som skulle påverka, är det så du menar, att det påverkar på lite bredare basis?

Niklas Gustavsson (42:58.094)

Ja precis och det är inte bara att öka outfrisen och att liksom, ja men vad bra då kan vi få en automatisering i det här. Så börjar vi få bjuda in till webinar eller till mässor eller till något med hjälp av det här. För då kommer man fastna i, bjuda in till webinar är ju en sak men det är ju någonting som vi vill tala om.

Inifrån och ut. har ett webbinarie då och då. Det kanske vi vill nå ut med till nya personer men det är statiskt innehåll och då kan vi lika gärna kalla det som ett marketing mail från MailChimp eller från Hamspots. Så det är liksom. Ja, fundera på vad är det för saker som egentligen sker hos våra kunder som indikerar att de skulle kunna vara intresserade av våra tjänster eller produkter.

Och hur skulle vi kunna hitta de signalerna?

Anders Hermansson (43:59.14)

Mm, smart. Ja, men det låter som en bra första fråga att ta tag i. Du, Niklas, supertack för att du öppnade upp den här världen kring signalbaserad försäljning och fick öka lite kunskap hos oss lyssnare och mig kring det här ämnet. Om man skulle vilja snacka mer om det här, hur får man tag på dig?

Niklas Gustavsson (44:20.974)

Det är mest LinkedIn. Det väl enklast. Det där vi hänger, mindwild.com och LinkedIn är väl enklast. Då lägger vi Lengting kanske någonstans.

Anders Hermansson (44:24.164)

Hallå?

Det där vi hänger.

Anders Hermansson (44:35.524)

Grymt! Ja… Jag kan lägga länken i Zoonotes. Vad tror om det? Va? Ja men grymt! Tack så jättemycket för att du var med i Sälj Marknadsbådden!

Niklas Gustavsson (44:41.774)

Hallå?

Niklas Gustavsson (44:47.758)

Ja, men tack själv.

Anders Hermansson (44:49.764)

Hejdå!

Niklas Gustavsson (44:51.246)

Hejdå!