Pod #72 – Satsa på The Mobilizers

Podcast: Play in new window | Download

I denna podd pratar vi om en grupp människor hos kunden som kan få det att hända, The Mobilizers.

I boken med namnet The Challenger Customer skriver författarna från Corporate Executive Board om köpprocesser inom B2B. Det är många personer som skall komma överens då konsensusbeslut blir allt vanligare.

Det finns 7 olika roller som kan vara inblandade i köpprocessen. Boken tar upp det faktum att säljare ofta går på fel personer i gruppen då dom är mer utåtriktade och enklare att komma åt. Men det är inte dessa personer som kommer få affären att bli av.

Köpprocesserna fastnar internt långt innan man skall kontakta potentiella leverantörer. Det är ofta lättare att få en gemensam syn på problemställningen men när man skall komma överens om en gemensam lösning tar det ofta stopp.

Om man som leverantör kan förse köparna med relevant information skräddarsydd för deras typ av organisation och deras roll i gruppen kan det göra att processen går vidare.

Det som får processen att komma vidare är The Mobilizers. Tre av gruppens 7 roller som kan driva processen. Det är The Go Getter, The Teacher och The Sceptic. Om man ger dessa personer den information de behöver för atom driva processen internt är sannolikheten för affär större. Om det är du som hjälpt personerna ligger du bra till när man sedan skall ut och välja leverantör.