Inledning

I många sammanhang ser vi idag digitalt content som ett sätt att driva trafik och skapa konvertering. Denna typ av marknadsföring kallar vi för content marketing – ett begrepp som kan upplevas som missvisande. Ett mer passande begrepp hade varit content selling då det oftast används i syfte att öka bolagets säljeffektivitet. Varför man inte gör det handlar bland annat om att det utmanar det traditionella sättet att se på försäljning.

Genom rätt content har du möjlighet att göra det lättare för köparen i beslutsprocessen. Detta gör du genom att leverera det värde köparen behöver för att skapa sig rätt förståelse och fatta rätt beslut som skapar värde för verksamheten. Synsättet ovan behöver du ha oavsett om vi pratar digitalt eller inte. Nedan går vi igenom typiska frågor som köparen söker svar på. Och om du är först på bollen i att svara på dessa har du mycket att vinna!

Frågor som din köpare vill ha svar på

Utvärderingsfasen

I utvärderingsfasen behöver köparen argument för vad som är rätt väg mot målet. De måste själva bli övertygade såväl som att skapa konsensus inom organisationen. Det är en komplicerad process som ger upphov till en lång rad frågor.

  • Vad är det vi behöver lösa?
  • Vad ställer vi för krav?
  • Varför ska vi lösa det?
  • Vad händer om vi inte löser det?
  • Hur ser vi på det i förhållande till andra sätt att lösa det på?
  • Vad kan vi vinna på att lösa det?
  • Vad för det med sig för risker och konsekvenser?
  • Vad kommer det att kosta?
  • Vilka förändringar kommer vi behöva göra?
  • Har andra gjort något liknande?

Med erfarna och duktiga säljare har du bra förutsättningar för att skapa content som levererar svar på dessa frågor. Det är viktigt att innehållet är pedagogiskt så att köparen lätt kan ta till sig det.

Beslutsfasen

r beslut närmar sig ökar riskkänslan och leverantören blir synad i sömmarna. För att nå ett avslut är det av yttersta vikt att kunden har förtroende för dig som leverantör. Nedan är typiska frågor som köparen ställer sig i detta skede. Det tillhör tyvärr inte det vanliga att B2B-företag skapar strukturerade svar på dessa. Istället förlitar man sig ofta på att säljarna ska förmedla svaren i den kontakt de har med kunderna. Nedan är exempel på vanliga frågor som du har mycket att vinna på att besvara genom content. 

Vanliga frågor: 

  • Gör lösningen som erbjuds det vi vill?
  • Får olika personer i vår organisation det värde de förväntar sig på kort och lång sikt?
  • Är leverantören trovärdig och trygg?
  • Har leverantören haft denna typ av avtal med andra förut?
  • Vad händer när vi har köpt?
  • Kommer vi få det vi köper?
  • Vad kan vi göra om det inte går bra?

Svaret på den första frågan behöver anpassas för respektive kund, då behoven ser olika ut i olika delar av köpresan. Nästkommande punkt handlar om värdet för medarbetare inom organisationen vilket är något som ofta underskattas. Värdet presenteras ofta i generella termer vilket gör att många inom organisationen inte känner sig träffade. Punkt tre och fyra är de frågor företag ofta är bäst på att besvara, i form av exempelvis kundcase. Och punkt fem och sex beskrivs ofta i samband med en form av leverans eller projektbeskrivning. Dessa brukar följas av manualer för underhåll men kommer först till användning efter leverans. Slutligen till den sista frågan som ofta behandlas i avtalstexter som ofta är svåra att förstå. 

Ladda ner vår guide!

Skriven av Lars Dahlberg och Anders Hermansson

Digitalt content kompletterar säljarens arbete

Mycket av detta content, förutsatt att det är väl utformat, kan ersätta klassiska 1:1 säljmöten. Dessutom uppskattas detta ofta av köparen som då själva har möjlighet att hitta svar på sina frågor. Det kan också nyttjas i relation till andra påverkare som inte är anställda i verksamheten som ska ta ett beslut. Dessa personer kan vara svårare för dig att få träffa och påverka i 1:1 möten. Om det är du som levererar svaren skapar det trovärdighet för dig  som leverantör. Summan av kardemumman är att det blir effektivare för både kunden och leverantören. 

Det värdeskapande mötet

Kanske tror du nu att content kan ersätta alla möten, men vi ser det snarare som att de får olika funktioner. Då content kan svara på köparens frågor så kan kundmöten bli ett forum för att skapa relation. Om köparen får förtroende för dig om din förmåga att leverera ökar såklart sannolikheten att de väljer dig. I dessa möten kan du även beskriva det content ni tagit fram som kan vara värdeskapande och hjälpa köparen att ta beslut.

I kundmöten kan du även bidra med att: 

  • Hjälpa köparen räkna på värdet de kan förvänta sig genom att investera i din lösning 
  • Ge tips på hur köparen får organisationen att förstå värdet av investeringen
  • Utbilda medarbetare i hur nya lösningar kan nyttjas på bästa sätt och skapa kundvärde

Ta nästa steg mot content selling

Är du intresserad av det vi pratar om i denna bloggpost och vill läsa mer rekommenderar vi vår guide “Från köpresa till värderesa”. Där går vi igenom drivkrafterna som ligger bakom detta nya sätt arbeta på och hur du kan arbeta för att skapa mer värde åt kunden.