Du behöver ha koll på två saker, Idealkund och tajming, vilka är två sidor av samma mynt. Idealkunden ger dig siktet och tajmingen säger när du ska skjuta. Även om liknelsen är lite jobbig eftersom man såklart inte ska skjuta sina kunder!
Så hur hittar man sin idealkund?
Man ska kunna identifiera en idealkund ”på håll”. Det ska inte behövas en behovsanalys för att förstå om det är en idealkund. Så försök definiera er idealkund baserat på offentlig data. Behovsanalysen gör man senare i säljprocessen. Men man vet redan att man kan skapa stort värde för detta bolag innan man ens börjar.
Två typer av kriterier
Det finns två typer av kriterier, ”Must haves” och ”ju mer dess bättre”. Utgå från det värde ni skapar hos er kund för att hitta era kriterier. Ett enkelt exempel, Rekrytering. Det uppenbara är att gå på företag med många anställda. Men egentligen är det väl bättre att gå på företag med hög strukturell personalomsättning. Finns det en bransch som strukturellt har hög personalomsättning? Där kan du hitta dina idealkunder.
Så vilken ”offentlig data” kan knytas till ert värdeskapande? Vad är det hos kunden som gör att ni skapar mer värde ju mer av det dom har? Ju mer dess bättre!
Och vad är ”must haves”? Bolaget kanske måste vara svenskägt eller vara börsintroduceras för att ni överhuvudtaget ska bry er.
Många innovationsföretag är beroende av att kunden har en viss insikt. Det kan knytas till att det finns en viss titel på företaget. T ex, har bolaget HR-chef som sitter i ledningsgruppen? Om inte, ta nästa.
Men tajming då?
Tajming är individuellt per kund såklart. Man kan få reda på om det är bra läge genom att bevaka externa triggers. Många bevakar nyanställning av CFO, CIO eller annan post. Andra kanske använder verktyg för att bevaka om företaget implementerar en viss teknologi på sin site. När det händer är det dags att agera.
Utöver detta är det som vanligt proaktiv försäljning och marknadsföring som gäller. Om man vet vilka man kan tillföra värde hos ska man bearbeta dessa bolag och personer långsiktigt. Ju mer dom känner till om er ju större chans är det att dom hör av sig när det är läge.
Utrusta marknadsförare och säljare med saker som är av värde även för de som inte ska köpa just nu. Då kan man förlänga dialogen. Så kanske dom tänker på er när tiden är inne.
Lycka till!
Dela den här artikeln
Inlägg i samma kategori
Försäljning, Webinar
B2B-VD: Sluta släck bränder – bygg en maskin för kontrollerad tillväxt
B2B-VD: Sluta släck bränder – bygg en maskin för kontrollerad tillväxt
Digital marknadsföring, Försäljning
Vill du visa att marknad är en tillväxtmotor? Börja med att mäta pipeline impact
Vill du visa att marknad är en tillväxtmotor? Börja med att mäta pipeline impact
