Så anpassar du din säljprocess efter den digitala köparen

By |2019-09-10|

Inledning

Vi alla vet att köparna har ändrat beteende. Den största delen av köpprocessen görs i digitala kanaler, något som långt ifrån alla försäljningschefer har koll på. Vissa vill än idag kämpa emot det, jag brukar oftast tänka på historien om Nokia och Iphone.

Försäljningschefer tenderar att tro att nyckeln till ökad försäljning är fler säljare eller mötesbokare! Och vi alla vet att det finns såna som vill stå där med en osynlig piska mot sina säljare. Detta istället för att öppna sig för nya sättet och implementera verktyg och nya processer.

Ringer du fortfarande kalla samtal…

Kalla samtal funkade förr i tiden. Inget snack om den saken. Men vem vill svara på sin telefon i tid o otid nu när man normalt kommunicerar via sms och mail? Idag är det ytterst få personer som vill bli kontaktade via telefon, åtminstone som första kontakt. PUNKT.

Kan vi komma överens om detta och skaka hand på det och aldrig mer ringa någon som inte har bett om att bli uppringd! Jag har respekt för det gamla sättet, men det är ändrade tider. Köparna som sagt har ändrat beteende och varför ska man inte anpassa säljprocessen efter köparna då?

Jag är en 40+are som sadlade om och började jobba inom Sälj och Marknad B2B. Jag var med andra ord som ett blankt blad och hade aldrig jobbat med försäljning på det gamla sättet.

När jag började här på BR så var det bara det nya sättet som gällde.

Detta innebär att jag ringer inte kalla samtal. Jag använder mig av Marketing automation och anpassar mig och mina aktiviteter efter våra marknadsföringsaktiviteter. Jag lyfter självklart luren och kontaktar dem när de har visat intresse för oss.

Jag älskar verkligen att jobba i marketing automation i vårt fall “Sharpspring” då jag kan anpassa min approach efter porspektens digitala beteende och fotspår.

Fördelarna med att som säljare jobba i marketing automation

Håll koll på ditt prospekts digitala avtryck

Jag vet när ett mail har skickats och när prospektet har öppnat det, om hen har visat intresse och klickat sig fram till vår sida och vilka sidor hen har besökt. Hur länge har hen stannat på varje sida och vad hen har funnit intressant. detta under fliken “Life of the Lead”Om prospektet återbesöker vår sida? Om hen öppnar mitt mail igen och klickar på länkarna som ofta innehåller värdefull content på vår hemsida. Vad för content avslöjar också vad de är möjligtvis intresserad av eller vad för utmaning de har som behöver lösas.

Automatisera dina aktiviteter

Marketing Automation har varit ett vedertaget begrepp de senaste tio åren. Men från att kunna automatisera aktiviteter gentemot ett lead fram till att säljaren skapar en opportunity, så kan nu även säljaren automatisera och strukturera sina aktiviteter fram till order.

Den största utmaningen ligger till mångt och mycket om att hitta en kontinuitet i sin säljprocess. Försäljningschefen vill också att alla säljare håller sig till samma process och att uppföljning sker regelbundet.

Nu går det att förbereda allt detta i systemet så säljarna tilldelas olika task automatisk vid varje avslutatd aktivitet vid olika stadier av själva säljprocessen. När säljaren kommer till jobbet, vet hen exakt vilka aktivitet som ska göras. Lite som man har en PT på gymmet som talar om för en exakt vad man behöver göra för att få bästa resultatet.

Spara tid och effektivisera säljprocessen

Jag kan förstå att vissa kan känna motstånd och tycka att de själva kan ha koll på sina aktiviteter och inte behöver ett system som talar om för en vilka aktiviteter som behöver göras för att driva en affär framåt, och framförallt inte gilla iden att försäljningschefen kan ha koll på samtliga säljares avsluade task och om man inte har gjort sina aktiviteter.

Men i slutändan så vill vi alla göra ett bra jobb och när det finns verktyg som stödjer och hjälper oss med struktur, automatisering och uppföljning som i sin tur kan höja försäljningen med 10% eller mer, varför inte välkomna det?

Behöver ni hjälp med att effektivisera er säljprocess?
Hör av er till mig

Atti.shamlou@businessreflex.se
+46 72 387 89 46