Inledning

Om man har en komplex säljprocess och arbetar inom B2B är säljpipeline en ständigt närvarande fråga. Problemet är ofta att man har för få affärer i sin pipeline. Det beror ofta på en eller flera av dessa tre saker:

  • Säljarna ska både bygga pipeline och avsluta affärer, vilket få klarar
  • Man kommunicerar bara med de prospekts som är i köpläge
  • Man har inte fokus på pipeline utan tänker enbart kortsiktigt på order
  • Marknadsfunktionen gör inte sitt jobb

Nyckeln till framgång är inte en lång säljpipeline. Din säljpipeline ska vara BRED! Man måste inse att pipeline innehåller hela din marknad inte enbart det som ligger i forecast för de kommande kvartalen.

Säljarrollen

Det är svårt att hitta säljare som kan bygga pipeline och avsluta affärer. Lösningen på det är att dela upp rollen och arbeta med tydliga säljteam som är sammansatta av personer med olika kompetens. Teamen skall ha gemensamma mål snarare än inbyggd konkurrens. Man ska snarare få till en tävling med externa motståndare än att tävla mot varandra internt.

Du behöver konsultativa experter som kan hjälpa kunder på deras köpresa. Här skapar man ofta en förtroendefull relation. Den enda nackdelen med det är att det blir läskigt att fråga om affären. Då kan det “mysiga” ju ta slut. Ett traditionellt begrepp för dessa personer är pre-sales. Felet många gör att likställa pre-sales med teknisk expert. En pre-sale skall inspirera kunden att göra affär. Det går vida utanför scoopet att bevisa tekniken. Det kan innebära icke-tekniska workshops och utredningsarbete tillsammans med kunden där fokus ligger på att skapa förutsättningar och underlätta för kunden att göra affären. Det är har de upplevda köphindren ska upp på bordet och hanteras. Köphinder ligger nära invändningar men dom kan handla om vitt skilda saker som inte går att koppla direkt till produkten.

Ladda ner vår guide!

Skriven av Stefan Öberg

Kommunicera med alla potentiella köpare

Om man enbart ägnar sig åt att övertyga prospekts om att de skall köpa tar det slut ganska fort. Men om man tittar på hela kundens köpresa och skapar sig förståelse för vad som händer väldigt tidigt på den resan finns det massor att prata om. Då kan man också hålla dialogen uppe mycket längre även med dom som inte är i köpläge just nu. Så länge du är relevant för dom kommer du att få fortsätta prata. Tänk på det du behöver göra i tre steg.

  • Inspirera
  • Förklara
  • Övertyga

Ditt första uppdrag är att inspirera till nya tankar. Här fokuserar du helt på dina köpares prioriteringar och glömmer dig själv förutom att du troligen håller dig inom din domän.

Vad är det som är viktigt för dina köpare i deras yrkesroll? Skriv om det! Publicera bra grejer som kan ge dom uppslag, nya idéer eller svar på frågor dom ställer sig. Och försök få den informationen framför så många potentiella köpare du kan. Det gör ingenting om dom inte är i köpläge. Det viktiga är att du är närvarande i deras huvud när dom senare kommer i köpläge.

När en köpare börjar fundera på att göra en investering behöver dom hjälp just det. Att köpa. Om du har köpguider, roi-kalkyler och annat bra på din site kommer det vara mycket uppskattat. Det är dessutom är riktigt tydlig köpsignal. Om någon laddar ner din roi-kalkyl är dom minst sagt värda ett telefonsamtal.

Därefter kommer själva övertygandet in. Och det vet ni ju redan hur ni ska göra.

Vitsen med allt detta är att du får en väldigt bred säljpipeline med många personer. Det gör som sagt ingenting att många av dom ännu inte är i köpläge. Du bygger en viktig digital relation med dom.

Fokus

Fokus kräver tydlighet. Få koll på din konvertering i alla steg i din säljpipeline.

Här är exempel på vanliga steg i en pipeline där man fokuserar på köparens beteende.

  • Besök på webben
  • Laddat ner något eller prenumererar på ditt nyhetsbrev
  • Laddat ner något som är en köpsignal eller visat generellt stort intresse för er
  • Accepterat första inspirationsmötet

Därefter kommer säljprocessen som kan väldigt olika ut…

  • Accepterat andra lösningsmötet
  • Accepterat förhandlingsmöte
  • Skrivit på avtal om instegsaffär
  • Accepterat erfarenhetsmöte utifrån instegsaffären
  • Osv

Mät alla steg och förstå hur stor andel som går vidare till nästa steg. Det behöver inte vara exakt och baserat på massor av data. Bara så att man får en känsla. Men när man väl är igång skall man mäta mer exakt.