Sales + Marketing = Smarketing

Vart är mina leads!? Så låter det i många organisationer där sälj tror att marknad är en sprutande leadsmaskin som ska sitta på ett eget hörn och leverera top notch kunder. Är det verkligen så?

Marknad brainstormar intressant content, producerar material, skjuter ut det i olika kanaler och ingenting händer.. känner du igen? Eller gör dom kanske ett kanonjobb, lyckas komma på ett hett ämne som får leads-maskingeväret att spruta in nya mailadresser! Men det blir inga affärer… Vad är det som går fel? Marknad jublar när det slås rekord i antalet anmälningar till webinaret eller guider som laddats ner. Men budgeten nås ändå inte i slutet av kvartalet och ingen förstår, för det har ju gått så bra? 

Svaret är gemensamma mål. För att marknad ska kunna leverera leads av hög kvalitet gäller det att sälj och marknad tillsammans sätter kriterierna för vad som är ett kvalificerad lead. Och glöm inte kontinuerlig uppföljning av leadsen som kommer in. Det är där ni kan lära er inför nästa kampanj vad ni kan förbättra och få ännu bättre leverans. Ni kanske behöver putsa på budskapet, ändra målgruppen eller kanske komma till insikt om att erbjudandet inte lockar?

Många företag delar upp marknad och sälj i olika team och chefer. Det är också vanligt att man har en bild av att marknad är ett steg före i processen i att generera leads. Men det går inte längre att springa över till marknadsavdelningen och fråga vart tusan de relevanta leadsen är. Försök istället att ha en dialog om varför de leads som kommer in inte håller måttet.

Idag är det viktigare än någonsin att se sälj och marknad som ett team. Se till att ha möten inbokade varje vecka för att diskutera vad som händer med det marknad levererar. Och sälj kanske har input eller ny information om kunder som kan hjälpa marknad att göra deras arbete ännu bättre och skarpare för att driva in rätt leads.

Det fanns en tid då man slog upp en affisch på tunnelbanan och inte riktigt kunna veta om det gav effekt eller inte. Idag är situationen annorlunda, nästan omedelbart kan du se att det var en googling följd av deltagande på ett webinar som gjorde att Kalle Kula blev kund två månader senare! Detta förutsätter såklart att du har ett bra system där ni kan samla och fångar in all information.

Har ni ett CRM och Marketing Automation-system så är det en guldgruva av data som ni bör slå ihop för att kunna analyser resultatet av det ni gör. Då slipper ni gissa vad som varit lyckat för er affärsgenerering. Låt siffrorna tala för sig! Kom ihåg att Content is King, Distribution is Queen & Data is God.