Så bygger du en grym säljpipeline

En bred säljpipeline

Om man har en komplex säljprocess och arbetar inom B2B är säljpipeline ett ständigt närvarande ämne. Problemet är ofta att man har för få affärer i sin pipeline. Det beror ofta på en eller flera av dessa tre saker:

1. Säljarna ska både bygga pipeline och avsluta affärer, vilket få klarar
2. Man kommunicerar bara med de prospekts som är i köpläge
3. Man har inte fokus på pipeline utan tänker enbart kortsiktigt på order
4. Marknadsfunktionen gör inte sitt jobb

Nyckeln till framgång är inte en lång säljpipeline. Din säljpipeline ska vara BRED! Man måste inse att pipeline innehåller hela din marknad, inte enbart det som ligger i forecast för de kommande kvartalen.

Säljarrollen

Det är svårt att hitta säljare som kan bygga pipeline och avsluta affärer. Lösningen på det är att dela upp rollen och arbeta med tydliga säljteam som är sammansatta av personer med olika kompetenser. Teamen skall ha gemensamma mål snarare än inbyggd konkurrens, d.v.s. att man hellre ser tävling med externa motståndare än att tävla mot varandra internt.

I din säljavdelning behöver du konsultativa experter som kan hjälpa kunder på deras köpresa. Här skapar man ofta en förtroendefull relation. Den enda nackdelen med det är att det blir läskigt att fråga om affären, då kan ju det “mysiga” ta slut. Ett traditionellt begrepp för dessa personer är pre-sales. Felet många gör är att likställa pre-sales med teknisk expert. En pre-sale skall inspirera kunden att göra affär och inte bevisa tekniken. Det kan innebära icke-tekniska workshops och utredningsarbete tillsammans med kunden där fokus ligger på att skapa förutsättningar och underlätta för kunden att göra affären. De upplevda köphindren ska upp på bordet och hanteras. Köphinder ligger nära invändningar men de kan handla om vitt skilda saker som inte går att koppla direkt till produkten.

Kommunicera med alla potentiella köpare

Om man enbart ägnar sig åt att övertyga prospekts om att de skall köpa kan dialogen ta slut ganska fort. Men om man tittar på hela kundens köpresa och skapar sig förståelse för vad som händer väldigt tidigt på den resan finns det massor att prata om. Då kan man också hålla dialogen uppe mycket längre även med dem som inte är i köpläge just nu. Så länge du är relevant för dem kommer dialogen fortsätta. Tänk på det du behöver göra i tre steg.

1. Inspirera
2. Förklara
3. Övertyga

Inspirera

Ditt första uppdrag är att inspirera till nya tankar. Här fokuserar du helt på dina köpares prioriteringar och glömmer dig själv, förutom att du troligen håller dig inom din domän.

Förklara

Vad är det som är viktigt för dina köpare i deras yrkesroll? Skriv om det! Publicera bra grejer som kan ge dem uppslag, nya idéer eller svar på frågor de ställer sig. Och försök få den informationen framför så många potentiella köpare du kan. Det gör ingenting om de inte är i köpläge, det viktiga är att du är närvarande i deras huvud när de senare vill göra ett köp.

När en köpare börjar fundera på att göra en investering behöver de hjälp med just det. Att köpa. Om du har köpguider, ROI-kalkyler och annat bra på din hemsida kommer det vara mycket uppskattat. Det är dessutom är riktigt tydlig köpsignal. Om någon laddar ner din ROL-kalkyl är de minst sagt värda ett telefonsamtal.

Övertyga

Därefter kommer själva övertygandet in. Och det vet ni ju redan hur ni ska göra.

Vitsen med allt detta är att du får en väldigt bred säljpipeline med många personer. Det gör som sagt ingenting att många av dem ännu inte är i köpläge, du bygger en viktig digital relation med dem.

Köparens beteende i säljpipline

Få koll på din konvertering i alla steg i din säljpipeline. Här är exempel på vanliga steg i en säljpipeline där man fokuserar på köparens beteende:

• Besök på webben
• Laddat ner något eller prenumererar på ditt nyhetsbrev
• Laddat ner något som är en köpsignal eller visat stort intresse för er
• Accepterat första inspirationsmötet

Därefter kommer säljprocessen som kan se väldigt olika ut:

• Accepterat andra lösningsmötet
• Accepterat förhandlingsmöte
• Skrivit på avtal om instegsaffär
• Accepterat erfarenhetsmöte utifrån instegsaffären
• Osv.

Mät alla steg och förstå hur stor andel som går vidare till nästa steg. Det behöver inte vara exakt och baserat på massor av data, bara så att du får en känsla. När man väl är igång skall man mäta mer exakt.