Den nya B2B-säljaren

Det är ingen hemlighet att säljprocessen inom B2B har förändrats. Vi alla vet att köparna har blivit digitala. Därför är det en nödvändighet att anpassa säljprocessen efter den nya digitala köparen. Som en följd av det behöver nya roller formas inom B2B-sälj.

Jag heter Atti Shamlou och jag jobbar som digital relationsbyggare på Business Reflex.
Väldigt ofta får jag frågan: Aha, vad intressant! Men vad gör en digital relationsbyggare?

Digital relationsbyggare är B2B-säljaren som anpassar sig efter den potentiella köparens beteende inom de digitala kanalerna för att sen hjälpa dem under köpresan. Från att trigga den potentiella kunden med ett viss content till att följa upp deras digitala avtryck när de undersöker och utvärderar sitt behov/ vår lösning till den manuella kontakten som betyder att de är nu mogna för ett köp till att följa dem under hela resan fram till avtalssignering.

Men vad innebär det i verkligheten? Vad är det som skiljer sig mellan en traditionell B2B-säljare och en digital relationsbyggare?

• Jobbar tillsammans med sina kollegor som sitter på marknad.
• Är involverad i hela köpresan. Med andra ord sitter inte en digital relationsbyggare och väntar på varma leads från marknaden utan är involverad i alla aktiviteter som görs i de digitala kanalerna.
• Jobbar i ett marketing automation som sitter ihop med CRM-systemet.
• Ringer aldrig kalla samtal och kontaktar inte någon som inte har bett om att bli uppringd.
• Följer prospektens digitala avtryck i de digitala kanalerna för att sen anpassa sin approach.
• Förstår vikten av en content-strategi och varför rätt typ av content ska finnas på plats under de olika fasen av en köpresa.
• Har en djup förståelse för begreppet “Persona”.
• Har en mix av automatiserade utskick samt manuella kontakt.
• Ser till att minst 80% av köpresan och kontakterna sker i de digitala kanalerna.

Enligt Gartner så görs stora delar av köpresan utan att leverantörer är inblandade via digitala kanaler. Därför behöver man respektera detta och anpassa sin säljprocess efter den nya digitala köparens beteende.

Numera handlar det om att finnas där och hjälpa köparen under sin köpresa när de visar signaler på det. Man kan trigga, påverka, guida med rätt typ av content under den digitala resan. Köparen vill inte bli uppringd av aggressiva säljare som vill sälja, utan vill i lugn och ro göra sin research på nätet. En digital relationsbyggare är då tillgänglig att ta emot dessa köpare vid rätt tid och guida de hela vägen till ett köp. Detta kallas för värdefull försäljning.

• Vara en del av en organisation som vill anpassa sin säljprocess efter den nya digitala köparen.
• Att ha tillgång till ett modernt marketing automation- & CRM-system som är byggt utifrån “buyer’s journey”
• Ha en content-strategi på plats.

Till min stora förvåning när jag sitter i ett rum med beslutfattare på möten så inser jag att det är väldigt många företag som har svårt att släppa den traditionella sälj-stilen och anamma det nya sättet. De tror att lösningen till ökad försäljning är att anlita mötesbokare eller fler säljare.

Vi tror däremot att lösningen är en säljprocess som är sammanflätad med digital kommunikation, därför behöver nya roller formas. I det här fallet en digital relationsbyggare som jobbar tillsammans med sina kollegor på marknad där de tillsammans sida vid sida hjälper kunderna att köpa!

“Jag heter Atti Shamlou och jobbar som digital relationsbyggare på Business Reflex and I’m loving it”