Försäljning

Den nya B2B-säljaren

Atti Shamlou

Publicerad 28 November 2019

Atti Shamlou

Publicerad 28 November 2019

Digital relationsbyggare Business Reflex

Inledning

Det är ingen hemlighet att säljprocessen inom B2B har förändrats. Vi alla vet att köparna har blivit digitala. Därför är det en nödvändighet att anpassa säljprocessen efter den nya digitala köparen. Som en följd av det behöver nya roller formas inom B2B-sälj.

Men vad innebär det för de traditionella rollerna inom B2B som säljare?

Jag heter Atti Shamlou och jag jobbar som digital relationsbyggare på Business Reflex.
Väldigt ofta får jag frågan: Aha, vad intressant! Men vad gör en digital relationsbyggare?

Digital relationsbyggare är B2B-säljaren som anpassar sig efter den potentiella köparens beteende inom de digitala kanalerna för att sen hjälpa dem under köpresan. Från att trigga den potentiella kunden med ett viss content till att följa upp deras digitala avtryck när de undersöker och utvärderar sitt behov/ vår lösning till den manuella kontakten som betyder att de är nu mogna för ett köp till att följa dem under hela resan fram till avtalssignering.

Men vad innebär det i verkligheten? Vad är det som skiljer sig mellan en traditionell B2B-säljare och en digital relationsbyggare?

En “digital relationsbyggare”

  • Jobbar tillsammans med sina kollegor som sitter på marknad.
  • Är involverad i hela köpresan. Med andra ord sitter inte en digital relationsbyggare och väntar på varma leads från marknaden utan är involverad i alla aktiviteter som görs i de digitala kanalerna.
  • Jobbar i ett marketing automation som sitter ihop med CRM-systemet.
  • Ringer aldrig kalla samtal och kontaktar inte någon som inte har bett om att bli uppringd.
  • Följer prospektens digitala avtryck i de digitala kanalerna för att sen anpassa sin approach.
  • Förstår vikten av en content-strategi och varför rätt typ av content ska finnas på plats under de olika fasen av en köpresa.
  • Har en djup förståelse för begreppet “Persona”.
  • Har en mix av automatiserade utskick samt manuella kontakt.
  • Ser till att minst 80% av köpresan och kontakterna sker i de digitala kanalerna.

Vågar du riskera några affärer med din frånvaro?

Enligt Gartner så görs stora delar av köpresan utan att leverantörer är inblandade via digitala kanaler. Därför behöver man respektera detta och anpassa sin säljprocess efter den nya digitala köparens beteende.

Numera handlar det om att finnas där och hjälpa köparen under sin köpresa när de visar signaler på det. Man kan trigga, påverka, guida med rätt typ av content under den digitala resan. Köparen vill inte bli uppringd av aggressiva säljare som vill sälja, utan vill i lugn och ro göra sin research på nätet. En digital relationsbyggare är då tillgänglig att ta emot dessa köpare vid rätt tid och guida de hela vägen till ett köp. Detta kallas för värdefull försäljning.

Tre saker behöver vara på plats för att bli framgångsrik som digital relationsbyggare

Till min stora förvåning när jag sitter i ett rum med beslutfattare på möten så inser jag att det är väldigt många företag som har svårt att släppa den traditionella sälj-stilen och anamma det nya sättet. De tror att lösningen till ökad försäljning är att anlita mötesbokare eller fler säljare.

Vi tror däremot att lösningen är en säljprocess som är sammanflätad med digital kommunikation, därför behöver nya roller formas. I det här fallet en digital relationsbyggare som jobbar tillsammans med sina kollegor på marknad där de tillsammans sida vid sida hjälper kunderna att köpa!

“Jag heter Atti Shamlou och jobbar som digital relationsbyggare på Business Reflex and I’m loving it”

Vill du skapa tillväxt med effektiv försäljning?

Boka ett möte med oss. Vi älskar utmaningar och ser fram emot att hitta bästa lösningen för att du ska kunna nå dina mål!

Dela den här artikeln

Inlägg i samma kategori

  • KPI marknadsföring

    Försäljning

    10 KPI:er att hålla koll på för ökad tillväxt inom B2B

    10 KPI:er att hålla koll på för ökad tillväxt inom B2B

  • Introduktion till Account Based Marketing - ABM

    Försäljning

    Introduktion till Account Based Marketing

    Introduktion till Account Based Marketing

Vill du skapa digital tillväxt med effektiv försäljning?

Vår passion är att hjälpa B2B-företag växa med rätt affärer. Kontakta oss så går vi igenom hur er transformationsresa kan se ut – helt kostnadsfritt!