Värdet av konverterande content

Många företag inom B2B har satsat på Content Marketing. Tyvärr så är det dock få som lyckats använda det optimalt och få ut maximal affärsnytta. Detta är mer komplext än vad många tror, men lyckas man så finns det otroligt mycket att vinna. Den här bloggen syftar till att belysa värdet av allt det som vi kallar för konverterande content. Och med detta menar vi digitalt innehåll som är så pass värdeskapande att man är villig att lämna något i utbyte för att ta del av det (ex. en e-postadress). Men innan vi går vidare behöver du som läsare förstå i vilket sammanhang konverterande content behöver existera för att fungera.

Först och främst handlar det om att förstå den moderna köparen på djupet. Sedan gäller det att skapa innehåll som en potentiell köpare upplever som värdeskapande. Exempelvis något som hjälper köparen att bättre förstå en produkt eller underlättar en beslutsprocess.

När innehållet väl är skapat vill vi få den potentiella köparen att hitta det via olika digitala kanaler, här ser du några exempel: 

• Finns på din website
• Hittas via Google Sök
• Annonseras via Google
• Annonseras via sociala kanaler
• Sprids genom native-annonsering
• Sprids organiskt via sociala kanaler

Självklart måste webben där ditt content finns vara optimerad för konvertering. Du behöver även använda Marketing Automation-system för att hantera konverteringar effektivt. Det gäller också att ha en plan för vad som händer efter en konvertering. Ska sälj ta över direkt för kvalificering eller ska ett lead först bearbetas? I det senare fallet kan det handla om olika automatiska flöden där ett lead erbjuds mer värdeskapande content. Förhoppningen är att personen i fråga sedan ska kvalificera sig själv. 

Detta skulle vi kunna skriva en hel bok om, men det viktigaste är att du får till grunden. Det är först då du kan börja räkna på värdet av ditt konverterande content.

För att förstå värdet av sitt konverterande content finns en del mätvärden som kan vara hjälpsamma. Ett par exempel är: 

• Webbtrafik
• Konverteringsgrad
• Grad av konverteringar som blir digitala kvalificerade leads
• Kvalificerade leads som blir nya säljprocesser
• Avslutsfrekvens 
• Genomsnittligt ordervärde
• Säljprocessens längd

Det enklaste sättet att mäta dessa värden är via ett Marketing Automation-system som innehåller ett CRM-system alternativt kan integreras med ett. Utöver detta behöver du verktyg för att kunna mäta trafik på webben. För optimal överblick sammanställer du all denna data i en dashboard. 

Ett exempel

För oss på Business Reflex är ett kvalificerat lead (QL) värt 17.000 kr och vår konverteringsgrad är 10%. Varje konvertering vi skapar är därmed värd 1700 kr. 

Vår digitala affärsgenerering skapar nya affärer till ett värde av ca 2.4 miljoner kr per år, något som aldrig varit möjligt utan vårt konverterande content. Som tillägg till detta görs även manuellt säljbearbetning där vårt konverterande content istället används som säljverktyg.

Ett vanligt förekommande problem är att företag inte förstår värdet av konverterande content. Men så som verkligheten ser ut idag, så är det ofta i kontakten med detta som köpresan börjar. En potentiell kund söker svar på en fråga och hittar en guide som ger dem svaren. Ni lämnar avtryck som en relevant leverantör. Och när kunden sedan är redo för köp ligger ni troligtvis bra till.

Men för att vårt konverterande content ska driva nya affärer, måste de hantera som en affärskritisk tillgång. Tänk på följande:

• Kvalitetssäkra det som om det vore en produkt eller tjänst
• Informera hela organisationen som är inblandad kring försäljning och marknadsföring om vad det innehåller
• Uppdatera det löpande då saker förändras som påverkar innehållet
• Ompaketera det vid behov
• Var lyhörda kring feedback så att ni kan höja kvaliteten ytterligare

Sammanfattningsvis handlar denna bloggpost om hur vi kan skapa mer värde för kunden – i alla led. Konverterande content är en viktig komponent i detta. Genom att aktivt arbeta med denna typ av content kan du hjälpa både sälj och marknad att skapa nya affärer. 

Vill du få mer kunskap om hur du får din organisation att tänka värderesa? Ladda ner vår kostnadsfria guide  “Från köpresa till värderesa”.