Dagen då vår riktiga Persona tittade in

Jag var nyligen med om en intressant och lärorik händelse i samband med arbetet med en av våra kunder. Vi genomförde analyser av deras utvalda Personas enligt en workshop metod som Business Reflex tagit fram. Under arbetet med analyserna var ingen person med som var exakt som en av våra Personas. Deltagarna var personal från kunden som har god erfarenhet av att sälja och leverera tjänster till de Personas som vi valt ut i just detta kundprojekt. Innan jag drar historien tänkte jag definiera begreppet Persona för de som inte känner sig säkra på vad det innebär.

Persona

En Persona tittar fram

Vad är en Persona?

En Persona är en person som är inblandad i en köpprocess. Det är en beskrivning av vad som karaktäriserar en typisk köpare. Beskrivningen görs på ett djupare plan än vad som direkt beskriver typiska roller, titlar och ansvar. När vi jobbar med Personaanalyser är en mycket viktigt del av analysen hur en viss given Persona ser på sin köpprocess och hur den bör fungera. Detta ger den beskrivning som behövs för att content ska kunna anpassas till en viss given Persona kopplat till ett visst givet erbjudande. Vi brukar kalla det för en Contentstrategi. För att lyckas med modern digital marknadsföring är det avgörande att kommunikation och content anpassas mot olika väl definierade Personas för att den ska fungera effektiv och bli relevant för köparen.

Vår riktiga Persona vände på steken

Vi hade i tidigare möten gjort klart analysen. Nu skulle vi träffas och besluta om vilket content som vi behövde utveckla för att trigga vår Persona och stötta en köpresa från idé till val av just vår lösning. Innan mötet hade min uppdragsgivare beslutat att anställa den riktiga Persona som vi haft som förebild för vårt arbete. Marknadschefen föreslog att vi skulle bjuda in personen i fråga. Låt oss kalla honom för Putte. Jag sa självklart snabbt ja och såg fram emot mötet. Vi presenterade det vi kommit fram till och jag höll andan. Skulle vi ha prickat rätt med vår analys? Jodå, vi fick snabbt tydlig feedback att vi var på spåret och gjort en korrekt analys. De mest prioriterade initiativet visade sig vara korrekt dvs det som vi antog var viktigast för Putte i vardagen på jobbet. Efter lite funderade sa Putte att vårt prioriterade initiativ för visso var korrekt men att det endast med liten sannolikhet skulle kunna vara grunden till starten av en köpresa som skulle kunna leda till köp. Han skulle aldrig lyckas på egen hand med att driva en process och det skulle bli omöjligt att få med sig chefen på den resan. Chefens prioriteringar skulle inte matcha hans egna.

Köpresan

En köpresa med flera Personas

Hmm tänkte jag, vad gör vi nu då? Putte funderade lite och levererade sedan ett tydligt svar. Låt oss i stället gå på ett annat av de prioriterade initiativen som vi diskuterat. Det handlade om att skära kostnader. Efter lite diskussion kom vi fram till att det förvånansvärt enkelt skulle kunna gå att visa på hur den typ av lösning som min uppdragsgivare säljer skulle kunna spara signifikanta pengar. Om vi skulle lyckas med det skulle Putte själv kunna driva köpresan och att det förvånansvärt snabbt och enkelt skulle kunna bli en framgångsrik köpresa av en komplex lösning. Vilken kovändning tänkte jag. Ett oväntat prioriterat initiativ skulle kunna hanteras relativt enkelt och bli effektiv för både köpare och säljare. Bingo!

Utvecklingen av content i linje med analysen har nu startat och vi planerar att lansera satsningen i slutet på april och starta promotion av vårt content mot utvalda Personas via ett antal utvalda digitala tekniker.

Dra fram den riktiga Personan

Det är ofta effektivt att jobba strukturerat med sin egen personal för att göra Personaanalyser om man har kunskap om hur detta ska göras. Det är dock ovärderligt att stämma av med den riktiga Personan innan content börjar utvecklas och investeringar i promotion görs. Har du chansen, låt den riktiga Personan titta in.

Vill du veta hur man göra Personaanalyser effektivt är det bara att höra av sig. Skicka ett mail till lars.dahlberg@businessreflex.se eller slå en signal 0736600582 så tar vi en diskussion.

Vill du få mer inspiration lyssna gärna på Sälj- och Marknadspodden eller prenumerera på Sälj- och Marknadsbloggen.

By | 2015-03-24T08:06:38+00:00 mars 25th, 2015|Content marketing, Marknadsföringstaktik|0 Comments