Stoppa dom plågsamma säljarförsöken nu!

Den traditionella B2B-maskinen för försäljning hackar. Jag tror man skall definiera om själva säljjobbet. Hela processen faktiskt. Låt oss kalla det för ”processen för affärsgenerering” och komma på det mest effektiva sättet att driva den processen.

Köparna är digitala. Du som leverantör behöver också vara det. Det fungerar allt sämre med manuell bearbetning av kunder som varken vill eller behöver ta förutsättningslösa möten. Hela processen behöver tänkas om och det behövs ett nytt team.

  • – Digitala relationsskaparen
  • – Affärsinspiratören
  • – Affärsstödet

Digitala relationsskapare

Satsa på att skapa digitala relationer först. Håll koll på vilka köpare som är inne i en köpprocess. Du behöver digitala relationsskapare. De personer som systematiskt arbetar med att skapa och utveckla relationer vi digitala kanaler måste ha en mycket bred kompetens. Det är den nya frontlinjen där kvalitet och kvantitet går hand i hand. Man måste ha det rätta handlaget i den digitala dialogen och man måste behärska alla relevanta verktyg och kanaler. Det är här det första relationerna skapas, det är här förutsättningarna för lönsamma affärer föds. Förr kallade vi dessa personer för marknadsförare.

Affärsinspiratören

Om man lyckats etablera den digitala relationen har man också förtjänat lite av rätten att sälja. Men det handlar inte om traditionellt stängande av affären. Det handlar mer om en konsultativ approach där man tillsammans med kunder arbetar fram en lösning och de kommersiella förutsättningarna för denna lösning. Och till det behövs inspirerande nytänkare med affärssinne. Grunden till detta är den generösa attityd man visade i de digitala kanalerna tidigt i relationen. Samma attityd fortsätter här.

Om man har en ärlig avsikt att hjälpa i det digitala är det helt naturligt att fortsätta med det även senare i relationen. Man kommer mer är förr att sitta på samma sida som köparen och tillsammans ta fram det vinnande förslaget.

När det gäller beslutsprocessen ligger den största utmaningen i att beslutsgruppen består av flera personer som gemensamt skall komma fram till rätt köpbeslut. Här kan affären lätt fastna och dö. Så här krävs det att man som leverantör kan tillföra rätt värde. Man hjälper köpargruppen att köpa! Få personer har avsatt tid i sin kalender för att köpa saker. Det skall göras samtidigt som produkter skall ut, egna affärer skall göras och marknadskampanjerna rullar på. Värde i detta fall är att få processen att komma framåt. Som inspiratör skall man kunna påvisa det kommersiella värdet av lösningen och stötta de personer hos kunden som driver köpprocessen internt.

Affärsstöd

Affären skall såklart göras och det krävs att man har koll på den sista delen av processen. När bläcket skall ned på papperet. Här behövs ett affärsstöd i ordets rätt bemärkelse. I stora organisationer med mycket komplexa affärer har detta funnits länge, då kallat ”deal makers”. Någon som är bra på avtal och inköpsprocesser och förhandling. Här skall affären stängas och en hållbar överenskommelse göras. Förhoppningsvis en början på en längre relation.

Den stackars säljaren

Om man i praktiken har ett jobb som kräver att man behärskar allt ovan för att lyckas är det en klar utmaning. Ändå fortsätter vi att anställa säljare och hoppas på det bästa.

Jag tycker synd om säljarna och säger. Stoppa de plågsamma säljförsöken nu!

Mer information

För dig som vill veta lite mer om hur säljaren skall agera annorlunda kan jag rekommendera ett white paper om Social selling som vi skrivit. Det tar upp en rad punkter som både säljare och säljchef måste ha koll på. Du kan även ta en titt på filmen om marknadsmaskinen som förklarar lite mer om vad som krävs för at bygga digitala relationer.

Eller slå en signal så pratar vi om saken! 0709-153850

Anders
Grundare av Business Reflex

By | 2016-12-08T14:07:42+00:00 februari 8th, 2016|Content marketing, Marknadsföringsstrategi, Social selling|