När sälj blir marknad och marknad blir sälj

Köparna har ändrat beteende. Vi vet alla att den största delen av köpprocessen görs i digitala kanaler. (Eller vet alla det?) Men på företagen sitter mycket fast i gamla dogmer och traditioner. Resurser och personal är fördelade i silos. Det finns cementerade roller som inte längre är optimalt utformade med tanke på hur värden ser ut. Det ger en rad följdproblem.

Man gör affärer med de man har förtroende för. Objektiviteten kring bästa lösning är sällan allenarådande, det är magen som får bestämma. Förr hade köparna tid att känna av ett antal säljare. Säljaren var den som kunde skapa eller rasera förtroende. Nu får säljaren allt mer sällan den chansen. Köparna förlitar sig på information i digitala kanaler.

När sälj blir marknad

Säljare behöver skaffa sig digital kompetens och förstå att man måste agera på ett nytt sätt. Eftersom kunderna inte vill ta möten måste säljarna arbeta på andra sätt för att skapa förtroende. Ett sätt är att bygga sitt personliga varumärke i digitala kanaler. För oss inom B2B är LinkedIn just nu det självklara valet. För att det skall fungera måste säljarna vara experter på sitt område. De måste dessutom vara experter på sina kunder. Det kan vara en lång resa för vissa säljare som tidigare fokuserat på att ”stänga affärer” istället för att skapa värde. Nu är det sälj som skall bygga varumärke i samarbete med marknad.

När marknad blir sälj

Marknadsavdelningen har traditionellt sett ägnat sig åt varumärkesbygge och aktiviteter som varit svåra att mäta. Nu är det marknad som sitter på lösningen. Kunderna lyssnar hellre på marknad än på säljare, förutsatt att marknad levererar värdefull information istället för reklam.

Nu behöver marknad tänka affärsmässigt och driva köpprocessen framåt. Det duger inte att bara fylla på en aktivitetskalender och göra det man alltid gjort. Marknad ska generera affärer. Varumärkesbygge är mycket viktigt och man måste komma ihåg varför man bygger upp ett varumärke: för att sälja mer och för att attrahera rätt personal och samarbetspartners. Då gäller det att mäta just dessa saker kopplat till marknadsföringen.

Arbeta tillsammans

Det blir oerhört viktigt att marknad och sälj hittar bra samarbetsformer. Den mest effektiva metoden för affärsgenerering hittar man där sälj och marknad möts. Med tiden kommer gränserna mellan dessa avdelningar att suddas ut och helt nya typer av samarbeten kommer uppstå. De som lyckas först kommer att slå sina konkurrenter. Starta projekt SMarketing nu, det är inte för tidigt!

By | 2016-11-07T15:31:37+00:00 maj 10th, 2016|Marknadsföringsstrategi|