Från säljdriven till marknadsdriven tillväxt (del 2)

Läs gärna del 1 av denna bloggpost först.

Marknadsfunktionen sitter på lösningen

Nu när säljarna får allt svårare att boka möten och köparna hellre konsumerar information i digitala kanaler är det marknad som sitter på lösningen.

Lösningen bygger på en marknadsstrategi som utgår från köparens process istället för säljarens och som går ut på att hjälpa kunden köpa istället för att sälja.

Trötta på reklam

Kunderna är trötta på reklam. Det är relevant att som leverantör trycka på sina styrkor, men långt senare i kundens köpprocess än man kan tro. Först måste du visa att du kan något. Förr räckte det med att lova kunden att leverera värde efter avtalet skrivits på. Nu måste du leverera värde och kunskap från första kontakt om du skall få chansen att komma till bordet när det är dags för avtal.

Marknad och sälj måste förändras

En ny situation kräver nya arbetssätt. Marknadsavdelningen inom B2B kan inte längre jobba med kampanjer och reklam. Det är synnerligen ineffektivt. Det är också tydligt att en isolerad marknadsavdelning och en dålig marknadsavdelning.

Det krävs ett nytt samarbete på lika villkor mellan marknad och sälj. Båda funktionerna skall tillsammans generera tillväxt på samma kunder. Man har bara ansvar för olika delar av processen. Det fungerar inte att sälj skall ”lägga beställningar” på marknadsföring som sedan utförs. Lika lite som det fungerar att marknad lägger beställningar på sälj från säljfunktionen. Det är samarbete som gäller.

Sälj och marknad måste vara intresserad av samma affärer och vilja göra dessa tillsammans. Inte stor idé att marknad genererar leads som sälj inte är motiverade att göra avslut på.

Den nya säljprocessen

Kunderna är pålästa, de har gjort sin egen behovsanalys och nu vill de veta vad lösningen kostar. Här börjar alltså dagens säljprocesser. Detta har två konsekvenser. Det första säljmötet kan inte inledas med en företagspresentation och behovsanalys. Kunden är som sagt redan påläst. Man måste gå direkt på en konsultativ approach och hitta den lösning kunden är ute efter.

Den andra och mer skrämmande konsekvensen är att telefonerna tystnar och inboxarna gapar tomma. Om du inte varit med och hjälpt kunden på köpresan kommer de inte att kontakta dig, utan de konkurrenter som har kunnat tillföra värde och kunskap på vägen.

Den nya marknadsprocessen

Marknadsföringen skall utgå från att hjälpa köparen att köpa. Ge köparen tillgång till den information vederbörande behöver för att kunna lösa sina problem. Om du gör detta på ett bra sätt kommer det bli du som får hjälpa kunden genom att leverera din produkt eller tjänst.

Marknadfunktionen skall bearbeta alla personer på den marknad som man skall sälja till. Det krävs en genomtänkt strategi och bra IT-stöd för att kunna göra detta.

Säljarna skall jobba långt ner i köptratten där de verkligen gör nytta. Det är i slutet av en köpprocess oron breder ut sig. Denna oro blir bara större ju närmare avtalstecknande man kommer som kund. Det är där säljaren skall guida, leda och övertyga för att kunden skall kunna ta det sista steget.

Håller du med?

Om du tror detta stämmer får du gärna läsa mer i ett white papper som beskriver hur man bär sig åt för att komma i gång med den nya strategin för tillväxt. Så skapar du en skalbar sälj- och marknadsorganisation

Om du inte håller med vore det riktigt intressant att få höra hur du ser på saken. Så hör av dig på något sätt. Kontakt

By | 2014-12-06T16:17:43+00:00 februari 6th, 2014|Content marketing, Management, Marknadsföringsstrategi|