Från säljdriven till marknadsdriven tillväxt (del 1)

Förr drevs tillväxt primärt av säljkåren. Den eran är över.

Säljarnas effektivitet sjunker. Det har alltid varit svårt att hålla en hel säljkår högpresterande. Nu är det svårare än någonsin. Nya kunder vill inte träffa säljare på ”förutsättningslösa möten”. Därför skall man tänka efter noga innan man expanderar sin säljkår för att få fart på tillväxten.

Köparen vill inte träffa säljare

Den moderna B2B-köparen vill inte ha kontakt med säljare förrän i slutet av sin köpprocess. Kunderna har varken tid eller lust att sitta i behovsanalysmöten. Kunden får inte ut någonting av ett möte där någon sitter och frågar ut dem för att kunna skjuta rätt säljargument i slutet. Det tillför ingen värde för kunden.

Det är även helt naturligt att man som kund inte vill etablera relationer med människor man sedan inte kommer att köpa av. Den situationen undviker man gärna. Så köparna använder istället den information som finns tillgänglig i digitala kanaler.

Säljarna kan inte driva tillväxt

Säljarna kan inte längre driva tillväxt på egen hand eftersom de inte har tillgång till kunderna. Det behövs en ny strategi som utgår ifrån hur den moderna B2B-köparen vill köpa. Det är istället marknadsfunktionen som får en allt viktigare roll med att driva tillväxt. Med en effektivare marknadsfunktioner kommer säljarna också att bli mer effektiva.

Fortsättning följer i del 2. Där det kommer mer information om hur marknadsfunktionen behöver utvecklas för att göra jobbet.

By | 2014-12-06T16:17:43+00:00 februari 3rd, 2014|Content marketing, Management, Marknadsföringsstrategi|