Därför ska du satsa mer på digital marknadsföring och mindre på att rekrytera säljare

En vanlig fråga i B2B-företag är vad som egentligen lönar sig bäst – att anställa en säljare till, eller att satsa på en strategi för digital marknadsföring?

Oavsett hur du väljer att investera så måste du se till att företagets marknadsförare och säljare arbetar tillsammans med en tydlig process och med mål som samverkar. De senaste åren har jag, och många med mig, upplevt att säljare fått allt svårare att boka kundbesök och att driva säljarbetet som de varit vana vid. Flera undersökningar visar på samma saker: Kunderna vill köpa på ett annat sätt än tidigare och driva sina köpprocesser själva, utan att blanda in några säljare.

En stor andel av B2B-kunders köpprocess börjar idag med en Google-sökning och kunderna föredrar att ta till sig kunskap inför inköp på egen hand. Som leverantör innebär det här att du behöver bli hittad när kunderna använder sina nätverk och sina digitala verktyg, och att du måste bjuda på kunskap om din verksamhet och det du vill sälja – och det på ett sätt som är intressant ur kundernas perspektiv.

Du behöver erbjuda kunderna hjälp på ett icke-säljande sätt som tar hänsyn till hur långt de har kommit i sin köpprocess. Lite förenklat kan vi dela upp köpprocessen i stegen; utforskande, lösningssökande och redo att ta in offerter och välja en lösning.

När kunden kommit till offertstadiet behövs förstås fortfarande en säljande person som hjälper kunden att slutföra affären och att få lösningen på plats. Eftersom behovet av säljare som genomför förutsättningslösa möten, eller jagar potentiella kunder med kalla samtal, minskat oavsett bransch – så är det på den digitala marknadsföringen som din investering lönar sig bäst. Så vad väntar du på?

By | 2016-11-10T15:03:40+00:00 februari 18th, 2016|Content marketing, Management, Marknadsföringsstrategi, Social selling|