Din lead distribution – en läckande hink?

Marketing Automation (MA) har blivit ett alltmer etablerat begrepp och metod. Fler börjar förstå att det inte är någonting som sker automatiskt och att det faktiskt krävs en hel del arbete att implementera. En utveckling åt rätt håll. Men som många marknadsförare har fått erfara, sker inte alltid denna implementation helt utan komplikationer. Det är också en process som definitivt inte heller sker per automatik. Men när väl plattformen är på plats, en etablerad strategi finns på plats och en vision kring hur ert arbete med MA ska utvecklas, är det ofta en elefant kvar i rummet (i de flesta fall är de många) – säljarna.

Hur väl ni än har arbetat med att generera kvalitativa besök till er hemsida, hur många som har laddat ned ert senaste white paper eller hur många “Marketing Qualified Leads” som ni genererar, spelar det i slutändan ingen roll om det inte leder till köp. Ni får ingenting tillbaka för den tid och möda ni spenderat på er marknadsföring. För att sälja krävs det alltså inte bara att ni genererar högkvalitativa leads till säljarna, ni måste även se till att de faktiskt säljer. På riktigt.

Sälj och marknad i samma båt, se till att det inte blir Titanic

Nu sitter du troligtvis och tänker, “Men att sälja är inte mitt jobb, säljarna har sitt ansvar att sälja”. Absolut, det går alltid att stoppa huvudet i sanden,  ignorera problemet och stirra sig blind på att ett antal leads ska levereras, punkt slut. Men det är inte en optimal process. Vi kan visualisera processen med den klassiska “läckande hinkar”-modellen – ett flöde med hinkar som har syftet att transportera vatten från ena änden till den andra. Flödet symboliserar en budgetering och den effekt som det i slutändan resulterar i. Någonstans i flödet brukar det dock alltid finnas en eller fler läckande hinkar, i vårt fall en del av marknads- och säljprocessen som inte fungerar. Du vill ju självklart ha så lite läckage som möjligt.

Överlämningen av leads mellan marknad och sälj brukar vara den hink som det finns flest hål i. I vissa fall är det inte ens en hink, snarare en sil. I det läget spelar det ingen roll att vi ökar vattenflödet från toppen eller lägger massvis med tid och energi på marknadsföring i diverse kanaler. Vattnet kommer likväl att rinna igenom silen och all möda gå till spillo.

Vilka är symptomen på en läckande hink och hur tar vi itu med det?

  1. Ni har implementerat Marketing Automation som ett verktyg för marknad, utan att involvera sälj.

    Ni har börjat i fel ände. En av huvudsyftena med en MA-plattform är att ena marknad och sälj. Har den ena sidan ingenting att säga till om, kommer det aldrig att fungera. Marketing Automation ska genomsyra organisationen, inte ses som ett coolt verktyg för e-postmarknadsföring. Diskutera och kom tillsammans fram till hur den ultimata köpresan för era kunder skulle kunna se ut, hur ni tillsammans kan skapa mer affärsmöjligheter.

  2. Leads levereras via ett Excel dokument.

    Excel är ett extremt bra verktyg. Men excel-listor som skickas från marknad till sälj med leads som ska följas upp är sällan en särskilt effektiv lösning. De följs ofta inte upp och hinner bli inaktuella innan någon tar kontakt med de potentiella köparna. Det finns ingen utarbetad process som automatiskt genererar rapporten när leads har blivit mogna, utan listan blir en blandad kompott av potentiella köpare i olika delar av köpresan. Vilken säljare som är ansvarig för vilket lead framkommer inte heller alltid. Undvik detta! Införskaffa er ett CRM. (Mer om dess fördelar i punkt 5.)

  3. Det finns ingen process för hur leads ska levereras.

    Det måste alltid finnas minst en ansvarig person som kan ta hand om de leads som genereras av marknad, helst fler såklart. Med en MA-plattform finns det i många fall sofistikerade och smarta lösningar för lead distribution. Ska de fördelas geografiskt, till en specifik person innan de går till säljarna? Kanske en avdelning med innesäljare ska ta hand om digitala leads för kvalificering innan de fördelas vidare?

  4. Ingen integration mellan ert CRM och MA-plattform.

    Marketing Automation utan en CRM-integration är som att köpa en ny bil utan hjul. Den må se häftig ut, men det spelar ingen roll hur mycket bensin du tankar den med. Den kommer inte att röra sig ur fläcken, och definitivt inte nå det egentliga målet; att kunna ta dig från punkt A till punkt B. Integrationen är absolut inte någonting som görs över en dag, det är tvärtom ofta mycket komplext. Ju större och mer inarbetat CRM som används, desto svårare blir det. I slutändan är det dock värt det alla dagar i veckan, om ni känner att det är för invecklat för er kan det vara värt att fundera på att ta in extern hjälp.

  5. Det finns inget CRM överhuvudtaget.

    Det finns ingen ursäkt att inte ha ett CRM, fördelarna är för många. Oavsett hur många säljare ert företag har eller hur litet och extremt specifikt ert kundsegment är. Fördelar såsom: Möjlighet att samla kunder på ett överskådligt sätt, prioritera aktiviteter, få en tydlig översikt kring alla kundinteraktioner, inga missade uppföljningssamtal och framförallt synliggöra resultat!

Framgångsreceptet är samarbete

Våga gå utanför det eget arbetsområdet och att tänka utanför boxen. Ta tiden att diskutera vad som fungerar bra eller dåligt med er nuvarande lead distribution. Tillsammans. Det är viktigt att det finns en ömsesidig relation mellan marknad och sälj, samtidigt som man faktiskt vågar att samarbeta för att kontinuerligt förändra processen. För Marketing Automation är när allt kommer omkring inte enbart ett verktyg som du köper in, det är en process. En process som ni tillsammans måste bestämma och kontinuerligt utveckla.

By | 2017-06-16T11:08:36+00:00 juni 16th, 2017|Marketing Automation|0 Comments