Marketing Automation – en snabbkurs

Visserligen har vi behandlat ämnet Marketing Automation i bloggen flera gånger tidigare, men eftersom det omnämns som en av de viktigaste digitala trenderna inför 2015 (bl a här och här) kan det vara läge för en snabbkurs för er som ännu inte hunnit läsa på. Håll till godo!

Vad är Marketing Automation?

Marketing Automation är i vid bemärkelse en samling av IT-tekniska verktyg och funktioner som tillsammans automatiserar distribution av sälj- och marknadskommunikation som anpassats för en specifik målgrupp.

Oftast är det dock system, snarare än företeelsen, det refereras till när uttrycket används. Marketing Automation används nämligen främst som samlingsnamn på särskild programvara som tillhandahålls genom licens (oftast en helt cloudbaserad tjänst). Dessa Marketing Automation system (t ex Pardot, Act-On, MarketoEloqua mfl) erbjuder användaren alla behövliga funktioner i ett samlat gränssnitt. Genom programvaran får man även överblick över hela den digitala kundkommunikationsprocessen och kan sammanställa resultatet i rapporter och analyser.

Vem bör använda Marketing Automation?

Marketing Automation passar främst säljintensiva företag inom både B2B och B2C som vill förbättra sin hantering och kvalificering av prospekt/leads och på så vis effektivisera sin säljprocess. Men införandet av Marketing Automation initieras i stor utsträckning av marknadsavdelningar, vars främsta motiv är att modernisera kommunikationen och få en samlad bild av hur digitalt content som publicerats mottas och används.

Hur funkar det?

Marketing Automation bygger på tekniken att digitalt lagra de elektroniska fotspår som prospekt och köpare lämnar vid besök på företagets webbplats. Denna lagrade information om enskilda individers intresse och köpbeteende nyttjas av Sälj och Marknad för att vässa marknadskommunikationen och skapa bättre affärer.

Ett Marketing Automation system innehåller oftast en uppsättning funktioner som e-postredigering, kontaktdatabas, spårning av leads (tracking) och möjlighet till att bygga automated programs, dvs program eller kampanjer med e-postmeddelanden som utformats olika. Dessa kampanjer kan programmeras till att skicka ett visst e-postmeddelande till ett utvalt databassegment (targeted e-mails), vid en viss tidpunkt (programmed e-mails) eller vid ett särskilt beteende (triggered e-mails). 

I systemet finns oftast även inbyggt ett poängsystem (score) för att kunna tilldela varje lead ett poäng då hen reagerar på information (t ex genom att klicka på en länk eller ladda ner en fil). När ett lead nått en viss poängnivå bedöms det vara moget att skickas vidare till Sälj för bearbetning.

Vad kan det ersätta?

  • Ett e-postverktyg. Ett Marketing Automation system låter dig skapa e-post i direkt- eller kampanjform och ger dig full överblick över räckvidd och genomslag samt möjliggör statistik och rapportering. Dessutom kan du bygga och programmera hela kedjor av svars- och uppföljningsmejl (autoresponders) som agerar olika utifrån olika villkor, t ex demografi eller beteende.
  • Kalla säljsamtal. Syftet med Marketing Automation är att prospektet ska vara väl informerad och ha visat intresse för företagets produkter eller tjänster då det för första gången kontaktas av en säljare.

Vad kan det inte ersätta?

  • Ett CRM. Om syftet med Marketing Automation är att förse en befintlig säljavdelning med fler leads bör systemet integreras med ett befintligt CRM. Då kan säljaren leda sin säljprocessen framåt med stöd av sitt vanliga verktyg. Marketing Automation systemens inbyggda funktioner inom databashantering är oftast begränsade till just marknadsföringsprocessen. Däremot börjar många marketing automation system inkludera mer av typiska CRM-funktioner, så denna uppdelning kan komma att överbryggas.
  • Ditt marknadsteam. Att satsa på Marketing Automation innebär i regel en större investering i licensvara och kanske hoppas man på att systemet ska göra jobbet och ta bort behovet av viss personal. Men för att lyckas med Marketing Automation behöver man i många fall snarare utveckla sin marknadsavdelning. I teamet behövs duktiga skribenter som kan producera intresseväckande content, tekniskt kunniga personer som kan jobba med segmentering och bygga program samt kreativ förmåga att skapa smarta kampanjer.

Varför ska jag skaffa Marketing Automation?

Marketing Automation är ett fantastiskt marknadsföringsverktyg som förenklar hantering av digitalt content och online publicering samtidigt som det ger möjlighet att överblicka resultat och utfall.

Genom marketing automation får man ett inflöde av nya leads att bearbeta med insikt i prospektets intressen och behov. Man förbättrar och effektiviserar sin säljprocess. Insikten gör även att man med tiden kan lära sig vilken typ av information eller promotion som skapar möjligheter till tillväxt. I förlängningen kan man se vilka aktiviteter som genererat intäkter och vilka som ”kostar mer än de smakar”.

Varför ska jag INTE skaffa Marketing Automation?

Om du driver ett litet företag med små eller obefintliga resurser inom marknadsföring bör du först investera i att skaffa dig en en marknadsplan och kommunikationsstrategi, en bra ordnad databas, intresseväckande content och en väl fungerande webbplats med möjligheter till att publicera content och skapa konverteringspunkter. När detta är på plats är det dags att koppla på automation.

Lycka till på egen hand – eller fråga oss om råd!

Marketing Automation kan upplevas som en stor initial investering men ger stora vinster på sikt. Allt fler företag, världen över, inser att det är väl värt att satsa på. Här finns en trevlig infograf med fakta om Marketing Automation. Vill du veta mer kan du även lyssna till Lasse och Anders podcast från i höstas.

Kanske är du tveksam till den stora kostnaden för att införa ett system? Det finns i så fall gott om möjligheter till att börja i liten skala och komma igång genom att anlita en extern byrå. Fråga oss gärna om råd! Om du är nyfiken på vilket stöd vi kan erbjuda just dig kan du läsa om våra tjänster här.

By | 2015-02-09T13:15:24+00:00 februari 9th, 2015|Management, Marketing Automation|0 Comments