Vad kostar det att sälja?

SäljkostnadSäljlogiken inom B2B har förändrats snabbt. Köparna har informationsövertaget. Den säljare som försöker spela på sitt övertag är dödsdömd. Alternativen är många. Det är köparens marknad.

Den tydligaste effekten av förändringen märks när man skall försöka skaffa nya kunder. De forna dagarnas kallringande är över. Effektiviteten är under all kritik. Klart att det är bättre än att sitta på händerna. Så jämför man med att göra ingenting kan man säga att det fungerar.

Som vd behöver man fråga sig hur mycket pengar och resurser man totalt lägger på att generera affärer. Mot bakgrund av att köparna nu är digitala och väljer att inte träffa säljare förrän affären i princip är klar, hur är dessa resurser fördelade?

Hur mycket pengar går till löner, bonus och förmåner till säljare? Hur mycket går till digital kommunikation som köparna föredrar? Hur mycket pengar har ni lagt på att inreda receptionen på kontoret jämfört med det ni lagt på er website? Det är troligen fler som ser er site än er reception!

Om en förändring skall ske behöver resurser omfördelas.

Första steget är att i grunden förstå köparnas köpprocess. Hur föredrar de att köpa? Hur skall du göra för att hjälpa köparna köpa? Vilka metoder skall du använda? Hur skall resurserna fördelas för att passa detta nya sätt att arbeta?

Säljarna har en roll. Men den har förändrats. Säljarna behöver visa kompetens och vara till nytta för köparna. Samma sak gäller din marknadsföring. Den skall vara relevant och besvara de frågor köparen prioriterar.

Läs två white papers för att starta resan:

7 steg till framgångsrik content marketing

Social selling

By | 2015-03-11T06:17:41+00:00 mars 10th, 2015|Content marketing, Social selling|