Den objektiva köparen och förtroende inom B2B

Reklam har sedan begynnelsen arbetat med manipulation. Är det över nu? Knappast. Beteendevetarna har koll på hur vi reagerar instinktivt. Hur vi tenderar att vilja undvika en förlust mer än vi vill vinna. Så kallad loss aversion. Reklam vill att vi glömmer logiken och går på känslan. Får oss att vilja ha något utan att ha några logiska argument för det. Argument kan vi hitta på efterhand om det skulle behövas.

Den objektiva köparen

Många har sagt att den objektiva köparen inte finns.  Detta illustreras bra av Niklas Bondesson. I privatlivet är bevisen på detta många. Vi köper bilar, båtar, kläder och hem som vida överstiger de behov vi faktiskt har på det logiska planet. Då kan man ju anta att vi inte blir objektiva och logiska bara för att vi kliver in på kontoret.

Många av dagens produkter är otydliga. Det är svårt att förutsäga om de är bra eller inte innan man testat. Det kan vara stort tjänsteinnehåll som gör utfallet svårbedömt. Många produkter lämnar en hel del ansvar till köparen. Man kanske använder en produkt på fel sätt. Då blir resultatet därefter.

Marknadsförarnas ansvar – trovärdighet

Det råder verkligen ingen brist på information. Det är trovärdighet som är bristen. Det är marknadsförarna som har det största ansvaret idag. Köparna är digitala och det är vår kommunikation som skall göra oss trovärdiga. Det är ingen idé att fuska. Med dagens befriande transparens kommer lögnarna att bli avslöjade.

Hur får du någon att lyssna?

Du behöver vara relevant för att köparen skall lyssna på dig till att börja med. Vad är det dina köpare prioriterar? Hur kan du hjälpa dem utan att de behöver köpa din lösning? Köparna letar efter svar och de vill ha hjälp att fatta rätt beslut. Om du har svar på rätt frågor kommer de att lyssna.

Bygg förtroende

När du väl har någons uppmärksamhet skall du förvalta den väl. Använd den lilla uppmärksamhet du förtjänat till att skapa trovärdighet. Det är inte trovärdighet kring din produkt. Köparen är troligen långt från ett konkret köp. Du skall skapa trovärdighet kring din drivkraft. Varför arbetar ni inom ert område? Vad är det ni vill åstadkomma? Vad brinner ni för? Varför finns ni till? Simon Sinek har en bra modell för detta i sin ”Golden circle”. 

Visa på din expertis och var generös med din kunskap. Förtjäna möjligheten att sälja. Om du är den som hjälper köparen att köpa kommer du skapat förtroendet som ger dig tillträde till bordet när affären skall göras upp.

Gör hemläxan och jobbet

Du måste förstå  dina köpare och deras utmaningar. Kommunikationen sker på deras villkor och den sker i digitala kanaler. Du behöver alltså digitalisera din kompetens och skaffa dig förmågan att kommunicera effektivt. Jobbet ligger i att faktiskt skriva några white papers, spela in några filmer och bygga en site som är relevant för köpare, inte bara för dig själv.

Nästa steg är att förstå hur du skall marknadsföra din kunskap. Det är den som är intressant, inte dina produkter.

Här är ett exempel på en digital marknadsmaskin som kan vara till stor hjälp när det gäller.

By | 2015-03-16T08:03:04+00:00 mars 16th, 2015|Content marketing|0 Comments